揭秘大众合资谈判———记谈判专家陈泽政律师

　　时光转回到1983年9月下旬的一天。陈泽政心事重重地在德国狼堡一座宾馆的房间里踱着步。狼堡是世界汽车巨头之一——大众公司的总部所在地。陈泽政是来这里参加中德双方关于合资企业的谈判的，目前双方正在为合营合同及仲裁适用哪国法律的问题相互僵持着，彼此都不愿作出让步。

　　双方的正式谈判是从1983年6月份开始的。第一轮谈判在上海举行，以中方起草的合同 为基础进行谈判，双方就合同中的主要八条条款达成了协议。第二轮在西德谈，双方基本谈完了全部的合同条款。第三、四轮在上海谈，双方在章程、技术转让协议上基本取得一致意见。第五轮在德国狼堡大众总部进行，本应完成合同、章程和技术转让协议及15个附件的最终定稿，不料，谈判双方却在法律适用问题上卡了壳。

　　在这个问题上，陈泽政认为，合同签订地、履行地均在中国，自然应适用与合同有最密切联系的中国法律；然而，办事严谨的德国人尊崇“大陆法系”，对方的法律顾问Massman博士认为中国合营法规对此并没有明文规定，究竟应按哪国法律还值得商榷。

　　中方据理力争，德方寸步不让。谈判就此陷入僵局。数日后，德方主动表态说：既然大家互不相让，而这个项目又势在必行，那么不如大家都让一步，干脆适用第三国法律，比如瑞士。

　　对这个试探性的诱饵，陈泽政并不上钩，无论条件如何改换，原则是必须坚守的，这是一个谈判律师的职责所在，也是一位中国律师的职业操守。

　　其实，以前在谈判的航行过程中，也遇到一些大大小小的礁石，但都被大家友好地协商解决了。比如谈判中谈到了利润率问题，外商投资的主要目的还是为了获取利润，也最关心利润是否能得到保障，所以德方一度坚持要将利润率写进合同条款，并要政府作出保证。然而，合资企业也应遵循市场规律，利润共享，盈亏共担，应该由合资各方通力合作获得利润，而绝不应该由某方首先作出担保，因此，中方坚持合同中不能出现单方面的保利条款。比比皆是的，还有许多涉及场地建设、辅助设施、继续经营价值、合营企业的组织机构、技术转让协议等问题，都被陈泽政妥善解决了。

　　然而，这次德方似乎真较上劲了，宁可谈判搁浅，也要落实适用哪国法律的问题，这可是以前谈判中从未有过的。

　　陈泽政心神不宁地在纸上设计着各种可能的解决方案，他也的确理解对方的苦衷，谁都希望自己的巨额投资能有自己熟悉的法律保驾护航，在法无明文规定之前任何争议都是合理的。

　　天刚蒙蒙亮，在床上辗转反侧的陈泽政突然被一阵急促的敲门声惊醒。门刚打开，Massman博士冲了进来，给了陈泽政一个有力的德国式拥抱：“Mr.Chen，问题解决了，我们的问题解决了！”原来，1983年9月20日，中国《中外合资经营企业法实施条例》正式颁布，法律明文规定：合同和解决争议都要适用中国法律。有了法律上的明文规定，德方便不再固守成见。

　　没想到，一个难题竟这样戏剧性地解决了。

　　方培（摘自《开拓者的足迹》）（来源：劳动报）