农村经纪人带着农产品进市场“脱了草鞋穿皮鞋”

http://www.sina.com.cn 2004年11月02日20:00 新华网

　　从被人认为干的是“扯勾拉线”的不正当行为，到一手牵生产、一手牵市场“带领”农产品走四方，农村经纪人正以一种独特魅力活跃在农村的广阔舞台上。然而有些经纪人是“脱了草鞋穿皮鞋”，主体素质较低，出现了坑农、害农现象，在农民心里产生了信任危机。农民依靠他们、需要他们，希望经纪人讲诚信、重信誉——农村经纪人“脱了草鞋穿皮鞋”。

　　经纪人带着农产品进市场

　　农安县青山口乡农民种黄烟有几十年的历史，可是由于信息不灵，黄烟销路不畅，种植始终形不成规模。当地农民冯至善跑延边、到吉林、去四平、上营口，帮助烟农销售黄烟，还根据市场需求引回了两个新品种。自然而然，冯至善成了黄烟经纪人，从1985年到现在，经他手销售的烟叶达150多万公斤，青山口乡的黄烟种植面积迅速扩大，已由当初的300公顷扩大到3000公顷左右，远销到长春、吉林、四平等地，黄烟种植真正成了青山口乡的产业优势，创出了“青山口烟叶”的品牌。

　　南关区幸福乡农民刘永生2001年参加省里的首批农村经纪人培训班，并领到了农村经纪人资格证书，办起了省内第一家农村经纪人组织，幸福农村经纪中介事物所和农村经纪人联络办公室。中介所成立后，春天帮农民卖树苗，盛夏蔬菜丰收季节，为农民找市场，帮农民销蔬菜；秋天粮食丰收了，帮农民销粮食。在闯市场、搞销售过程中，刘永生认识到盲目种植风险太大，只有根据市场需求，订单种植才能抵抗市场风险。于是他四处联系，和台湾农友种苗公司驻长春办事处取得联系，种植一些品种特殊、经济效益高的蔬菜，由该公司全部回收。在当经纪人这几年里，刘永生使许多农民看到了致富的希望，他自己的腰包也鼓了，几年来收入10多万元。

　　每天早上，天还没亮一辆辆运输车就拉着新鲜的猪肉从榆树市弓棚镇出发了，这是弓棚镇的猪肉贩运队，队长就是被人称为”李大侠“的农家妇女李晓霞，每年这支贩运队可贩猪肉4万吨，屠宰当地生猪24万头，与哈尔滨16个农贸市场建立了供销合作关系。这支经纪人队伍的不断壮大，带动了弓棚镇生猪产业的迅速发展，如今该镇年出栏25万头，靠发展养猪业，弓棚镇农民过上了富裕的生活。

　　对于农民来说，种地是拿手好戏，但种好种、卖难卖却让不少农民挠头。尤其是结构调整过程中，都说“市场要啥就种啥”，可是农民掌握不了市场的“晴雨表”，在这种情况下，昔日被人瞧不起的“二道贩子”、“倒爷”在市场经济的呼唤下，名正言顺地成了农村经纪人，他们活跃在农村经济领域，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事农产品产加销中介服务。在我市农村，像冯至善、刘永生、李晓霞这样的经纪人非常多，在市场经济的大潮中，他们凭借着对市场、信息的把握，为成千上万的农户搭建了通往市场的平台，使昔日“窝”在庄稼院里的农产品，走出了庄稼院，走向了市场，实现了高效益。

　　据国家农业部不完全统计，目前全国的农村经纪人已达500多万人，他们各显其能，用市场作为“指挥棒”，不但解决了农民卖难的问题，还促进了农业结构调整，帮助农民更快地认识市场、了解市场。

　　农民对经纪人产生“信任危机”

　　然而，随着经纪人队伍的不断壮大，一些经纪人表现出惟利是图的一面。有的经纪人把农民的作物收走了，却不给钱，能躲就躲，能赖就赖；有的经纪人缺斤少两，压质压价。特别是在订单农业中，如果所签订的农作物卖不出去，经纪人就不来收购，农民的收入便没了着落，最后还要政府补助。据统计，在农民们所签的农业订单中，与经纪人签的订单是履行最不好的订单，这类订单的履约率不到20%。久而久之，农民对经纪人产生了不信任感。

　　记者采访了农村一些种经济作物的农民，谈到经纪人时他们认为，没有经纪人万万不行，没有经纪人农民种的杂粮杂豆、瓜果蔬菜都卖不出去，可是又不能完全信任经纪人，有时候一不小心就会被有的经纪人占了便宜，农产品卖不上该卖的价格，无奈的是这种事情发生了，对于农民来说也只有自认倒霉，只能吃哑巴亏。离不开却又信不过，这就是农民对经纪人的一种复杂的“感情”。

　　面对这种尴尬的局面，乡镇干部又持怎样的态度呢?“这几年，农村流通领域能够活跃起来，真是多亏了经纪人，特别是进行结构调整时，经纪人起了非常大的作用，市场究竟需要什么，种什么能赚钱，农民一头雾水，乡镇干部也不清楚，只有走南闯北的经纪人心里最清楚，无论对于一个村还是一个乡镇来说，发展农村经济，加快农产品流通，都必须依靠经纪人。”提起经纪人，乡镇干部最先肯定他们在农村经济领域中做出的贡献。可是让乡镇干部头疼的是有些经纪人素质较低，没有经过正规培训，不讲诚信，使农民的利益受到侵犯。某地农民一直种甜葫芦，有一个经纪人把农民种的甜葫芦收走了，自己到大连一家工厂把甜葫芦卖了，自己拿到了钱，却不给农民，当这个镇的干部几经周折找到这位经纪人时，钱已经被他挪用了，农民的甜葫芦款没有拿到伤了心，这两年当地农民再也不种甜葫芦了。

　　由于乡镇干部没有权力管经纪人，当上述的事件发生后，乡镇干部只能尽力协调，很多时候解决不了问题。虽然工商部门有权力约束经纪人的行为，但是农村经纪人大多数是“空中飞人”，一年到头各地跑、各村转，管理起来非常困难。据统计，目前在农村有近60%以上经纪人没有取得工商部门颁发的经纪人资格证书，大部分经纪人都处于“管理真空”。

　　导致信任危机的根源在哪里?有关专家分析，主要原因在于经纪人队伍中存在三点问题：

　　其一由于市场准入较为混乱，在经纪人的发育初级阶段，由于市场准入门槛较低，部分经纪人进入市场有很大的偶然性和随意性，本身不懂经纪活动知识，也没有从事活动的经验、资金、场所等，导致信誉度低，产生了信任危机。

　　其二是主体素质低，经营不规范。经纪人使农产品实现由产品到商品的“惊险一跳”，解决农民卖难、实现产品价值上做出了贡献。但是绝大多数经纪人是“脱了草鞋穿皮鞋”，从生产领域走向流通领域，没有经过专门培训，无论在规范经营方面，还是在文化素质上，都需要提高。

　　其三由于组织化程度低，竞争力较弱。受传统小农经济思想的影响，经纪人在参与产品流通中，多数处于分散、单个、小规模经营，相互争夺市场，造成产品价格失真，市场带动力不强。随着市场竞争加剧和风险加大、客观上要求走向联合与合作，提高组织化程度。

　　三种探索让经纪人变成“正规军”

　　令人欣喜的是，有些地方已经在规范经纪人队伍、充分发挥其作用上进行了有益的探索。

　　探索一：让经纪人与农民建立利益共同体。榆树市新立镇的珠葱协会就是成功一例。新立镇种植珠葱历史悠久，以前种植规模虽然大，市场销路却不畅，只围绕家门口附近的几个乡镇打转转，一到秋后许多卖不出去的珠葱都烂到了地里。当地农民王立天瞄准商机，当上了一名珠葱经纪人，孤身一人到广州、深圳寻找珠葱销路，看到王立天销售珠葱富了，不少农民纷纷效仿他当起经纪人。珠葱销售不成问题了，但是经纪人多了，珠葱的收购价越来越不稳定，无序的竞争引起市场的混乱。2002年初，新立镇为了规范市场秩序，决定成立珠葱协会，王立天任副会长，其他20多名经纪人加入协会当经纪人会员。有了珠葱协会，农民种的珠葱种有销路，销有定价，如今新立镇附近的土桥、光明、新庄等5个乡镇的珠葱都由新立中转运到广州出口，有的销到日本、马来西亚，有的还闯进了欧美市场，去年珠葱协会共销售珠葱11万吨，为农民创效益900万元。珠葱协会还吸引了5567名农民会员加入，农民会员表示，加入珠葱协会，不担心出现压价现象，种起珠葱心里更托底。

　　探索二：成立经纪人联合组织。这对规范经纪人队伍，提高市场竞争力有重要意义。今年秋天，对沈阳市253万农民来说意义非凡，沈阳市成立了沈阳市农村经纪人协会，这一举动标志着沈阳的农村经纪人队伍的发展进入了一个新阶段，经纪人由“各自为战”走向“联合作战”，增强了市场竞争力，经纪人协会对经纪人有约束力，从一定程度上保障了农民的利益。

　　探索三：让经纪人持证“上岗”。这种做法能从根本上解决经纪人队伍中存在的问题。日前，北京市郊区56名经纪人获得由中华全国供销合作总社职业技能鉴定指导中心颁发的国家职业资格证书。与一般市场经纪人不同，这批经纪人大部分依托农民专业合作经济组织、农产品流通协会。通过“产销直挂”、“定点专供”、“观光采摘”等多种方式为北京人提供五花八门特色产品的同时，帮助农民销售农产品，解决农民“卖难”问题，这批新型职业化经纪人，已经成为解决农民增收难题的“领头羊”。

　　相关链接一：农村需要哪种经纪人?信息经纪人。农户需要经纪人能提供产、供、销等方面的信息，比如，相关的品种、方针、政策、实用技术、市场动态、疾病防治以及气象等信息。

　　科技经纪人。此类经纪人不但要懂技术，而且会经营，以“中间人”的身份来推广各种高效新品种、新产品、新技术。

　　供求经纪人。农村市场大，生产品种多，但是流通不畅，需要经纪人在基地和市场之间架起桥梁。

　　投资经纪人。各地民办、联办的协会以及研究会可成立贷款担保委员会，为本协会成员提供贷款担保，有经济能力的养殖户也可以充当担保人。

　　法律经纪人。坑农、害农事件时有发生，农民需要用法律手段来保护自己的合法权益，需要一批懂政策、法律和具有法律工作经验的人来充当他们的法律顾问，提供及时、有效的法律服务。

　　相关链接二：如何当个农村经纪人?

　　运作策略：1、装部电话，配一部手机，用于联系业务。

　　2、精心设计一个名片，写明姓名、地址、联系电话、手机号码，最重要的是写上本地农产品，说明自己可代为联系，只根据货物的数量和价格收取一定的劳务费；还可写上些“经商信为本，诚迎天下客”，“愿与各地客商真诚合作，互惠互利，共谋发展”之类宣传话语。

　　3、将名片散发到各地商家手中，不管县级还是市级、省级，不管大商家还是小商贩，面尽量宽些。印制名片每百张才20元，就算散了几百张也花不了多少钱，这样认识的外地客商多，相信总有收获的。

　　建议：1、此项目适合本地有大量特色农产品的地方。

　　2、自己要对本地农产品分布、数量了如指掌。

　　3、诚信为本。不能坑害外地客商，要让外地客商来了还想来，乐意找你联系业务。 (记者：张晓黎)来源：长春日报