中小企业怎样以小搏大？——与中德塑钢型材有限公司董事长程田青对话

　　与程田青见面之前，对中德塑钢型材有限公司（以下简称中德）并没有多少了解。

　　与程田青对面坐下，他自我介绍说是专程从长治赶来参加由方圆策划公司举办的“企业绩效与管理”讲座的。一个不太知名的小企业的老板也来参加这样高层次的讲座？半信半疑间，不由得有些刮目。

　　从2001年开始起步生产塑钢型材，短短三年时间，生产线发展到16条，年产量达到8000吨，年产值达到8000万元，一个名不见经传的小企业一跃成为全省最大的塑钢型材生产企业。又不由得引发了记者浓厚的兴趣，也引发了记者与程田青的一番对话。

　　记者：几乎所有的大企业都经历过由小到大、由弱到强的过程。但中德所经历的这一过程时间之短确实令人惊讶。这其中的奥秘肯定也是众多中小企业非常关注的。您能否谈谈中德的发展奥秘？

　　程田青：其实，也没有什么太多的深奥的东西可谈。但我觉得我们企业的理念“人为本、技为先、质为根”可以概括出我们企业的发展历程。

　　中德真正起步可以说是从2001年开始的。满打满算还不到三个年头。如今企业员工300多人，下岗职工占到60％以上。为什么用这么多的下岗职工，在很大程度说因为我曾经也是一名下岗职工。在企业发展的过程中，我有这么一种体会：企业和一个大家庭一样，和睦家庭能产生亲和力，企业的和气能产生凝聚力，也就是人常说的“和气生财”。所以，这些年来，我总是想竭力营造一种凝聚力非常强的企业氛围，让所有的员工都能在相对轻松愉快的环境中做好自己的工作，为企业创造更多的效益。

　　但是，我们毕竟是企业，不是慈善机构。是要靠创造财富、实现利润而生存发展的。既要尽量为更多的人创造就业的机会，也和我们现在的大多数家长一样，教给孩子生存的技能。所以，我们的企业虽然规模不算大，但我们的企业文化却不比一些大企业差。有一本书叫《做事不要找借口》，我读过后受到很大启示，我一下子又买了30本，发给中层管理人员和一些工人。这既是我经营企业的准则，也同时希望成为每个员工的自觉行动。

　　我们的企业能有今天这样的发展，最重要的还是得益于我们的人才战略。现在，我们的总工是从上海聘来的，还有一批主要的技术人员来自湖北、内蒙古等地，除了我们企业的发展前景，当然我们对技术人才的待遇非常优厚。

　　记者：小企业在各方面的先天不足是显而易见的。怎样才能弥补这种不足？

　　程田青：在市场经济的大潮中，中小企业就如同惊涛骇浪中的一叶小舟，与那些实力雄厚、规模宏大的大企业相比，稍有不慎，就会翻船。如果要与那些大企业抗衡搏杀，就更需要有他人不及的过人之处。而这过人之处，首要的是来自对市场的了解。我从事塑钢型材生产，得益于我曾经经营铝合金和其他塑钢型材的经历。比起铝合金，塑钢型材在各方面又进步了许多，但也还存在不少缺憾。有一次，我从东北一家厂家进回20多万元的塑钢型材，就因为结构不太合理和质量上存在的一些小毛病，销得不太好。当时我就想，要是我自己生产出来的产品肯定要比它强。也就从那时起，我萌发了自己投资搞型材的念头。我们虽然资金缺乏，实力不够雄厚，但有一点我非常清醒：尽管是小企业，但我们一定要在高起点上起步，哪怕是规模一时上不去，工艺和技术水平也绝不能落后。所以，我们引进的是国内最先进的生产线，使用的是国际最先进的德国配方。产品一上市，自然高出一筹。

　　记者：有的小企业，起步阶段势头也很强劲，但真正步入发展阶段，却不能适应市场的激烈竞争，而被淘汰出局。要想避免这种局面应该怎样应对市场呢？

　　程田青：中德进入市场，刚刚赶上各种原材料价格猛涨，型材价格低迷。这一高一低，无疑对我们是一个严峻考验。类似的种种考验我们肯定还要无数次的遇到。如果随大流生产普通型材产品，既没有规模优势，又没有品牌优势，注定生存艰难。所以，我们只能从寻找市场空白点上下工夫，通过比别人多走一步的思路，在普通型材上寻求新亮点，开发出塑胶共挤型材和铝塑复合型材两大特色产品，解决了密封不严和铝合金、塑钢各自存在的不足。实现了产品迈出一小步，争得市场一大步。我觉得比别人多走一步，是中小企业发展壮大的一招妙棋。

　　无论铝合金还是塑钢，密封不严是多年未得到有效解决的一个老问题。几年的经营实践和深入的市场调查使我看到，问题的主要原因一是制作质量，二是胶条本身质量不高。找到了症结，我就对症下药，一是在制作过程中严把质量关，二是从源头上做起，使用了由化工部一家研究所为我们研制的专用胶条。尽管这种胶条价格相当于普通胶条7倍多，但我还是毫不犹豫地上了马。结果当然是密封问题迎刃而解。类似这样的问题，其实并不是很难解决，关键看你能不能想到，想到以后能不能做到。我常用一句话警醒自己：谁是你最强大的敌人？自己！只有自己才能打倒自己！对于中小企业来说，我觉得这句话更有普遍意义。如果你规模上本身先天不足，又没有技术和质量上的优势，还用得着别人动手？自己爬下恐怕是早晚的事。

　　作为中小企业，还有一点必须清楚：要准确定位，不能搞小而全，只能挣你该挣的钱。也正因为如此，我们在普通产品和大路货上不和那些大企业正面搏杀，而是充分发挥自己的优势，着力搞出自己的特色，瞄准市场的空档，凭借优质的产品和良好的服务以及富有竞争力的价格在市场上竞争。我们现在有两种主打产品：一是塑胶共挤双密封型材，二是铝塑复合（断桥隔热）型材。这两种产品都已经获得了国家专利，连海螺、实德这样的国内大厂家也没有。如今，这两大产品成了我们中德最受消费者追捧的俏销货。

　　记者：同那些实力雄厚的大企业相比，中小企业的技术和研发力量显然处于下风。怎样弥补这种不足呢？

　　程田青：确实如你所说，尽管我们有我们的人才战略，有我们自己高薪聘请的研发人员，但要真正和大的企业相比，力量肯定还是不够。解决这个问题的办法，一是高点起步，比如我们最初项目的引进。如果单靠我们自己的技术力量要研发这样高端的产品，显然力不从心。但是借用外力就能收到事半功倍之效；二是从市场实际出发。我们要开发一个新产品，首先是从最基层、从一线的安装工人开始调查，因为一线的工人最了解产品的性能和存在的问题。比如我们开发的铝塑复合断桥隔热型材，主要是针对用户和安装工人反馈的铝合金密封不好、塑钢强度不够的问题而把二者的优势结合在一起而开发的。新产品出来后，又根据一位朋友提出的要求，在普通白色的基础上增加了木纹、黑胡桃等时下较为流行的色彩，使产品的色彩达到50多种，为不同需求的用户提供更大的选择空间。

　　本报记者桂小纯

　　(来源：山西新闻网 山西日报 网络编辑：郭丽湘)