会员制　沈城手机卖场出新招(组图)

http://www.sina.com.cn 2005年01月28日09:16 华商晨报

　　在各种降价广告频繁见诸报端之后，商场真正得到的“实惠”越来越少。甚至许多消费者认为商场的定价完全是一场“虚胖”，只有经过促销的检验，才能露出“庐山”的真面目。因此，经销商们寻找出一条不仅可以回馈消费者，而且还可以培养消费者忠诚度的方法———会员制。

　　降，降，降，看报纸广告一片降价的繁忙，要买商品的消费者都一心想着哪儿便宜往哪里凑，这样的场景可能会成为2004年的一种记忆，沈城的通讯卖场正在酝酿或是试行着会员制，逐渐培养消费者的忠诚度，拥有稳定的顾客群。

　　跳出降价怪圈

　　周末，翻开报纸或是打开电视，都是各种降价的促销广告，不禁让人怦然心动，俗话说货比三家，现在是足不出户就可以了解市场的行情了，今天去中兴，明天逛联营，沈城的商场没有走不到的。

　　厂家也都摸准了门道，一个劲儿地用降价、打折吸引消费者。“这样的打折、赠券，搞得我们商家很疲惫，每月都要想出好多的点子，策划吸引消费者。这其中的活动组织、宣传，甚至是后期的财务结算都非常烦琐，无形中加大了商场人力、物力的支出。”百盛通讯商场的朱瑛经理如是说。

　　同时她还指出，商场经常性的打折或是赠券在一定程度上损害了企业的信誉，给消费者一种价格虚高的不良印象。另外，这样的消费行为都是随机的、临时性的消费，很难培育出回头客或是固定的客户群以及消费者对商场的长期信赖。

　　构建会员制雏形

　　不同于商场，辽宁中邮普泰设备有限公司目前在沈阳已经有了24家连锁店，他们错落有致地分布在沈阳市民的身边，这些连锁店统一管理，统一配货，统一价格，统一服务，为了更方便消费者，“中邮普泰将推出购物积分兑奖活动，在让利消费者的同时，方便消费者在任何一家店都能体会连锁带来的便捷，培育消费者良好、持续的购物习惯，中邮普泰在手机和配件的价格上都保持连锁的优势，在服务上延伸连锁的优势，在信誉上确保品牌的效应。”中邮普泰的谷文斌总经理坦诚地表达着卖场最为直接的服务理念。

　　每月都有自己的活动主题，每周都有切实的消费优惠，这就是创先连锁兴隆大家庭手机世界留给消费者的印象。为了培养市场，培育长期的消费行为，兴隆大家庭手机世界，重新装修了通讯商场，整合了商场布局，引进了配套的多种服务，缴费业务，增值服务，细化到手机的保养，软件的升级，铃音和图片的下载等。

　　手机已经不仅仅是通讯的工具，它也是时尚的体现，人们在享受时尚科技的同时也希望体验到差异化的服务。“会员制，就提供给了消费者这样的一个机会。在兴隆大家庭手机世界购买手机后，就会有相应的积分体现在会员卡中，商场会定期地、有针对性地举办一些活动来满足不同会员的需求，将服务做得更具有人情味。”其总经理王安成表达了自己的经营理念。

　　会员可以凭借会员卡享受积分兑现，打折等实惠的活动，每个月的会员日，都会给会员备好充足的实价机型，实践会员制后，销量确实有了大幅度的增加，但是利润并没有多少变化，王安成总经理介绍，创先手机连锁在目前追求的就是扩大客户群，培养有一定忠诚度的消费者，树立品牌形象，为2005年创先手机连锁在沈阳的大规模建店、拓展，做好基础的信誉工作。

　　树立消费忠诚度

　　会员制是灿坤购物的一个特色，从灿坤登陆沈阳，就在执行着他们特有的这一理念。其营销部负责人宋军接受采访时说：“会员制不是简单的会员享受会员价格，它体现的是商场对顾客的终身服务意识，一次消费终身的回报。在沈阳，会员制的深入执行需要商家付出更多，在原本低廉的价格上保证会员价格的真实可靠，在服务上更贴近具体消费者的具体需求，用高品质的产品和服务，挑战第一便宜。”

　　在会员制的执行过程中，中邮普泰首先体验到了它的优势，执行灵活，有稳定的消费群体，扩大了影响。另外，其口碑作用是无法估量的。买到同样的商品，对会员的特别待遇，在一定程度上吸引了消费者，满足了消费者享有“特权”的心理。同时它也有一定的弊端，多少会冲击正常的消费，这是在保证消费者有很大的购物选择权的基础上的。在这一点上，谷文斌总经理吸纳了国际的成熟运作方法，完善了会员制的服务体系。

　　“一个企业如果不重视产品质量，不注重社会服务，不履行自己的承诺，根本上是无法得到消费者的尊重和信任的，更无从谈及树立消费者的忠诚度了，”宏田通讯的陈铁兵总经理将他十余年的经营理念娓娓道来，“优秀的员工创造优良的企业，我们首先加强对员工潜移默化的培养，设立工会，党支部，定期的关心员工的发展，提高员工的的思想认识。每每在遇到问题的时候员工都会依据企业的规定对消费者作出合理的让步，满足消费者的需求，这样一个一个的赢得了顾客的认同，在沈城消费者中留下了上好的口碑。”用员工的高素质影响消费者的选择，以企业内在的气度和美誉度赢得了顾客的尊重，同样也得到了大批大批忠实的消费者的厚爱。这在企业的经营上不能不说是一个思想上的创新，也是一条值得追寻的道路。

　　近来，会员制业务发展迅速，业务规模和影响持续扩大，表明会员制业务顺应了市场发展的需要，具有现实的市场需求基础。另一方面，也是消费者理性消费的一种

　　体现，不再是没有目的地看价格消费了。会员制也使商家在认识上更为深刻地理解了服务不同层面上的含义。文/图　本报记者　刘菀钖

　　“聚焦商界魅力通信”沈城诚信通信卖场系列报道之二

会员制 沈城手机卖场出新招(组图)

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