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每年下单两万亿美元，采购商品从文具到警用皮带靴子包罗万象，美国华商资讯总裁吴高林
如何同美国政府做生意
首届（深圳）中国厂商国际采购与供应高峰论坛昨日上午的会议结束时，坐在第一排
的美国华商资讯总裁吴高林拿出一个奇怪的小木盒，当人们蜂拥而来递上名片时，他打开了盒子：里面是码放得整整齐齐的一沓新名片。“我猜到肯定会有很多人来要我的名片，所以我加印了500张。”吴高林介绍，美国政府的采购范围很广，除办公用品、办公家具外，枪支弹药、警察用的车辆、皮带、靴子、防弹背心等均在政府采购的“名单”之列。每年两万亿美元用于采购“美国政府的采购并不神秘，现在我们至少已经帮深圳50多家企业成功进入了这个市场。”吴高林一派气定神闲的样子，他用几个数字来帮助在座的深圳企业消除美国政府采购的“神秘感”。“他们中很多都是二三十人的小厂，产值不到100万元。”他进一步解释说，美国政府采购往往数量大、品种多、重复性强，而且实施得比较公平公正。数量大。一个订单经常相当于企业一年的产量。以文具为例，像纽约州、加州这样的大州一年的文具订单都在300万~500万美元。整个政府采购，包括联邦政府、州政府、地方政府，每年对外采购的金额高达两万亿美元，称得上是全球最大的采购商。品种多。美国政府采购主要包括两大类：服务性采购和产品类采购。服务性采购，如政府机构所使用的律师、会计以及保险服务等等，中国企业不容易得到机会。但产品类采购，包括政府日常用文具、办公用品、办公家具、建材、服装以及包括枪支弹药、警察用车辆、皮带、靴子、防弹背心等在内的警用品。重复性强。诸如冰箱、彩电、空调等都属于消耗品，一两年之内就会重复购买更新，定制的文具用品更是年年甚至每个季度都要买。公开公平。整个美国政府采购暗箱操作的发生几率比较小。去哪里找订单？中国企业应该去哪里找这些政府采购的订单呢？吴高林介绍了三个主要途径：美国政府刊物、大众传媒和互联网。比如美国商务部每两周都会出版简报，美国的联邦采购数据中心（FDDC）则可查到超过25000美元的合同数据；《商务日报》也经常会刊登这类采购信息；联邦政府采购信息网站则是官方网站，吴所在公司的标霸网站的好处则是“它有中文界面”。那么中国的企业要进入美国政府采购市场，需要什么样的条件和资格？吴高林称，需要在美国具有法人代表资格，就是说企业必须在美国成立公司；注册地址还必须是“一个实实在在的地方”。如何得到美国更多订单？吴高林总结了“得到美国更多订单”的“成功投标十步法”：一要通过合适的途径接触、认识政府官员；二要加入政府供应商的名录；三要熟悉各级政府采购条例，以便学会利用条例为自己争取及捍卫权利；四要密切注视标讯；五要随时准备提供报价；六要学会从上述三个渠道索取标书；七是标书必须按时送达；八是投标后必须采取准备措施，积极准备生产；九是要准备美国一些政府部门来“验场”，即来看企业的设施、能源等；十是拿到政府的合同之后，必须按时、按质、按量完成政府的采购合同。作者:
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