团购：网络时代的幸福博弈

　　本报记者 刘凌

　　家住长沙市芙蓉路的李先生最近忙着装修，与人家装修辛辛苦苦跑建材市场不同的是，他只是在本地一家团购网站上报了名，足不出户，瓷砖、木地板等主材就全部“搞掂”，商家不仅送货上门，价格比市面上还低10个点，一算账，至少比自己采购节省了2000多元钱。

　　在网络日益普及的长沙，现在，越来越多的人像李先生这样信奉“团结就是力量”，他们通过网络团结有相同购买意向的网友，改变以往消费者的相对弱势地位，统一向供应商团体订购，获取到了尽可能低的价格和更优质的服务。这种全新的互联网商务模式，在商家与消费者的博弈中，日渐成熟，大有挑战门店销售的传统模式。

　　三个臭皮匠赛过诸葛亮

　　王中成现在是长沙最大一家团购网站湖南团购在线的经理，而一年前，他还是马王堆建材市场一个销售瓷砖的小老板。经过多年的摸爬滚打，他对建材市场套路了解得一清二楚，他坦言，建材行业专业性强、利润空间很大，许多第一次装修的消费者对此却所知甚少，对商家来说，双方存在严重的信息不对称。

　　正是看到了这一点，王中成去年底关掉自己的店子，邀请了几位熟悉建材市场的朋友一起创办了以建材团购为主的湖南团购在线。许多消费者就是冲着网站的专业背景而来，他们遇到装修疑难，就在网站上发帖子，网站该出手时也出手，为这些“装修盲”及时提供专业的咨询服务。到了要买建材的时候，大家在网上聚在一起，你一言我一语，有的研究材料性能，有的负责打听市场价格，有的收集市场反馈，三个臭皮匠赛过诸葛亮，几个回合下来，大家心里就有了底，最后大家汇总信息，商量出一个合适的价格，由网站和经销商去杀价。短短几个月，网站就做了200多万元的团购业务，一下子在业内打出了名声。

　　许多消费者在网上留言，就是通过团购前期的信息汇总，自己迅速由“装修盲”成长为装修“专家”，而团购的好处也是显而易见的：一是省钱，由于团购数量较大，可以拿到个人消费无法达到的优惠价格，据湖南团购在线统计，他们经手的团购价格比门店最优惠的价格平均低10个点。有的汽车团购网站透露，他们组织的团购中，消费者总能买到便宜车，有的便宜几千元，多的能省上万元。二是省时，许多上班族因此省去了与商家讨价还价的时间。三是省力，由于代理人参与交易，只需要付钱、收货就行了。

　　卖的总比买的精

　　在价格折扣的巨大压力下，长沙很多建材行业二级代理商和门面都挂出“团购免谈”的牌子。团购消费者一点也不畏难，他们通过团购网站直接找到各品牌的地区总代理去杀价。尽管总代理们要面临众多二级代理商的发难，但他们对团购这一块普遍是来者不拒。王中成的湖南团购在线几个月就和100多个建材、家具品牌总代理建立了团购关系。

　　总代理虽然对团购的态度很矛盾，但他们的一本账也算得很精。做团购，利润肯定要摊薄，如果不做，团购队伍就会跑到对手的阵营里去，现在市场竞争日趋激烈，损失一个团购可能要少卖不少货。按照行规，现在总代理的利润不仅与销售单价相关，更与销售总量挂钩。以汽车为例，地区总经销商每卖出10辆车，汽车厂家会给一个很高的返点。返点与摊薄的利润两项抵消，总代理还是有不少进项，因此团购还是有利可图。当然，总代理们也会很小心地处理好团购与二级代理商之间的关系，毕竟在这种博弈中，他们也要遵守游戏规则，不能太影响二级代理商的积极性。而团购网站也尽量不去争夺二级代理商原有的顾客。

　　团购还能走多久

　　有人猜想，如果有一天市场上商品价格与消费者的心理期待值相近，团购会不会就没人捧场了？

　　一些专门研究市场营销的专家觉得团购不会随着商品价格不断下降而寿终正寝。在他们看来，团购虽然永远不可能代替有场地、有店面的经销商，但也能找到自己的市场份额。营销学里有个经典的例子———当米其林的轮胎进入超市后，专卖店的经销商抱怨超市的价格太低，会抢他们的生意。但米其林的回答是，你们卖的是不同的轮胎。

　　据了解，目前北京、上海等发达地区每年团购业务量在40亿元以上，北京甚至有团购商品房，单笔业务达5000多万元的全国最高记录！

　　对于国内团购业务日渐红火，业内人士认为，不同的渠道面向不同的消费者。消费者选择团购是希望得到一些个性化的产品，厂商应该利用好这个渠道。他们认为，聪明的厂商不应该惧怕团购，而应该利用团购，满足消费者的特殊需求。北京、上海等地一些聪明的团购网站也意识到了这一点，他们开始从团购中杀价的角色里逐渐淡出，转而将精力放在建立团购技术平台和售后服务平台上。因为他们知道，一味地追求低价格，将不再是团购的出路。面对厂商的不断降价，消费者越来越关心服务了，有的团购甚至不再和经销商杀价，而是要其承诺更多的服务。