现代工艺酿造酒 白酒销售员细说白酒暴利

　　刘传江文/本报记者戴刚慕海燕

　　一瓶由我省某知名酒厂生产的38度白酒，在酒店的售价为120元，可是这瓶酒的生产成本仅为5元钱，你能相信吗？事实正是如此。我市一家知名白酒生产企业的负责人讲，从目前的生产技术来说，20元到30元钱就可以生产一箱（6瓶）不错的白酒。那么一瓶成本只有5元钱的白酒，出厂价为什么要定到60元钱呢？这位负责人讲，别看成本价和出厂价相差了

12倍，这其中，酒厂的利润并不多。那么10多倍的差价都到哪里去了呢？记者近日采访了制酒行业的经营者和销售者，他们向记者道出了这其中的秘密。

　　现代工艺造酒，成本降低

　　“酿造”酒，一直以来为白酒消费者所“推崇”，因为“酿造”的白酒是用中国的传统工艺加工而成，具有独特的香醇。“但现在的白酒市场上，除茅台和五粮液两家百年老厂还在用传统的工艺造酒外，真正的‘酿造’酒已寥寥无几。”一位白酒生产业内人士说：“由于白酒的同质化生产，使得各家白酒生产企业生产的白酒几乎一样，所不同的是各家企业在口味上勾调的技术，‘勾兑’正在取代‘酿造’的市场。”“科学、卫生、经济”是造酒企业对“勾兑”的评价。

　　据了解，传统的“酿造”工艺复杂，成本高，而且卫生关很难把握，“勾兑”则工艺简便，经济实惠，而且“酿造”所具有的成分和香醇口味，“勾兑”酒通过添加方式都可以达到。据了解，一吨酒精可以勾兑出2500斤白酒，所以现在白酒的生产成本已大大降低。我市一家知名酒生产企业的经营者近日给记者算了这样一笔账：一瓶白酒的成本，包括人员开支、包装物、添加物质和各种杂费在内，按现在一吨酒精4000元计算，20元到30元钱就可以生产出一箱（6瓶）不错的白酒。

　　那么成本如此低廉的白酒，在酒店里销到百元甚至几百元，造酒岂不成了暴利？其实酒厂并不多赚，名目繁多的“中间”环节才是酒价“腾飞”的关键。

　　进店费、赞助费一样都不能少

　　从事白酒销售工作十几年的老杨，向记者揭开了这其中的秘密。“别看一瓶白酒在出厂前的成本不超过10元钱，可是出厂价一般都会定在20元至80元之间。但这部分加价并不是酒厂的纯利润，大部分钱都摊派到了营销成本中。”

　　据老杨介绍，白酒的主要销路是在各大酒店、饭店，而白酒在餐饮行业销售的营销成本大致可以分为四个部分：进店费、赞助费、盒盖儿“回收费”和对酒店经营者的奖励。

　　“提起‘进店费’大多数人会想到洋超市，可是在收取‘进店费’方面，大酒店和洋超市比起来毫不逊色。”老杨说：“‘进店费’收取多少，按酒店的档次、经营规模和客流量的不同也各不相同。一般情况下一个单品（一种酒）的‘进店费’在2000元至3000元左右，要是一个品牌的有系列产品的话，则要在1万元至2万元之间。”

　　交了“进店费”就算是有了酒店的“入门证”，可是入门后，能不能在众多品牌的白酒中占上一个好位置，还要下不少功夫呢。首先是“赞助费”。老杨说，酒店向白酒供应商谋取“赞助费”的名目可多了，什么“周年店庆”、“分店开张”、“重新装修”、“年节酬宾”等等，只要是酒店立出一个“名目”，白酒供应商就要送上一份“厚礼”，如果哪个供应商“胆敢”不“孝敬”，那么酒店会毫不留情地将其产品“赶出去”。如果真那样，之前所交的“进店费”也就算交学费了。

　　盒盖儿“回收费”给服务员“加油”

　　白酒进入酒店，不被无理“清除”，只能算是占住了一个阵地，怎样把酒卖出去，让消费者埋单，这就要看酒店的服务员给不给你下功夫了。当然还得“物质刺激”，这就是盒盖儿“回收费”。通常的做法就是服务员收回自己销售出去的白酒外包装的纸盒盒盖儿，用来跟酒厂的业务员兑换现金。至于一个盒盖儿能换多少现金，就要看酒的出厂价和酒店的营业状况而定。一般来说，出厂价在80元以内的白酒，盒盖儿“回收费”在5元到30元不等，出厂价在百元以上的白酒，盒盖儿的“回收费”最高会达到70元左右。老杨说：“在每个酒店的服务员里还要培养一两个‘亲信’，他能给你提供其他品牌盒盖儿‘回收费’的内情，以便你及时调整价码。”

　　据说，在一个经营状况较好的酒店内，服务员每个月用盒盖儿在酒厂业务员那里兑换的现金能达到千余元，远远高出了他们的工资。

　　奖励轿车，为老板加动力

　　白酒在酒店内的最后一项营销成本是酒厂对酒店的奖励。老杨说，酒厂为了让酒店能够更多地推销自己的产品，在白酒进店时都会跟酒店达成一个销售指标，如果酒店在酒厂规定的时间内完成了销售任务，那么酒厂就会给酒店相应的现金或实物奖励。

　　这个奖励可不是三千五千的小数额，据业内人士透露，曾经有一个品牌白酒的生产企业，给酒店的奖励是一辆“奥迪A6”。

　　如此“大手笔”的投入，酒厂还有赚头吗？老杨说：“这些钱绝对不会从生产企业的腰包里掏，最终还是要转嫁到消费者身上。这也就是为什么成本只有10元钱的酒，出厂价会被定在几十元甚至上百元的原因了。”据介绍，目前我市的大型酒店对白酒的加价率都在100%以上。

　　白酒消费“不知情”

　　对于白酒价格虚高的现象，哈尔滨酒类专卖局副局长李玉福说，这是一个不正常却又十分普遍的现象。酒水的利润是酒店的最主要收入来源，酒店为增加收入设置许多名目，甚至采取不正当方式，像前面提到的提高进店费，增加扣点和禁止消费者自带酒水等。其实酒价虚高的部分最终都转嫁到了消费者的头上，说白了就是消费者在酒店里花200元钱喝一瓶20元钱的酒。在增加了消费者负担的同时消费者对于白酒的消费也是“不知情”消费。

　　但是由于我国现行的法律法规并没有明确的禁止性规定，对于白酒价格的规范难度相当大，目前还只能靠白酒生产企业、餐饮类行业实行自律，诚信经营，合理加价。李玉福表示，实行酒水阳光价格，抵制酒水乱加价的路还很长。