水到渠成靠品牌

　　经历了医博会，一直自豪地称“南有广交会，北有哈洽会”的哈尔滨人真正长见识了。

　　“开始我不相信会来这么多人，总怀疑一个专业展会还能比得过哈洽会吗？”一位全程参与组织本届医博会服务工作的政府部门负责人直言，直到亲眼看到展位没了、宾馆满了，才相信这个“知名展会”名不虚传。

　　一位自称“会前一个多月还没听说有个医博会”的出租车司机说：“广交会我们没经历过，不知道到底有多大影响力，但现在我们知道了。”

　　医博会，让以哈洽会为荣的哈尔滨人看到了差距，也不能不思考这样的问题：医博会为啥有这么大的魅力？哈洽会应向医博会借鉴什么？

　　品牌响，展商观众不请自来

　　商品由短缺到过剩的中国，早已进入品牌竞争时代。品牌展会，也随着展会数量的几何数递增、同质化趋势的加剧，而日益凸显为一个城市发展会展经济的必备条件。

　　我市会展界一位专家曾指出，业内评价品牌展会的标准主要看是否具备四大基本特征：一是具有较高的知名度，能普遍得到业界的肯定和认可；二是具有较好的规模效应，能吸引众多参展商、专业观众的参与；三是具有较强的权威性，不但有一定的前瞻性和预见性，有明确的市场和专业观众，还能提供几乎涵盖这个专业市场的所有信息，从某种程度上讲，它能代表该行业的发展方向；四是具有规范的服务和完善的功能，从布展撤展、展品运输、客商报到，到宣传推介、住宿协调等等，都尽可能方便参展商和专业观众。

　　如果按照这“四大特征”审视医博会，那么它当之无愧是品牌展会。据医博会主办方介绍，每届医博会成交额都占我国医疗器械年成交额的40%左右。相关企业早已认识到参加医博会是展示企业形象、推销企业产品的重要途径。参展方与主办方在长期合作中也已自然形成了一种相互信任、相互信赖、相对稳定、互惠互赢的伙伴关系。因此，每届医博会，他们事先只需向展商通知办展的时间、地点和主题，而不必做特殊的邀请。尽管这样，开展前还常常因展位供不应求出现展商托关系、走后门现象。

　　无需鼓噪，不请自来。医博会的成功，实质上是实施品牌战略的成功。相比之下，至今还没有彻底摆脱层层分解招商招展指标模式的哈洽会，面对入世带来的国外会展的冲击和国内会展市场逐步成熟的局面，还需扎扎实实研究竞争对手，研究怎样推动展会品牌化发展，以及怎样经营展会品牌。

　　内容实，签约仪式悄然淡出

　　医博会期间，深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司的卢强对记者说，他是第一次参加国内的展会。因为他是公司国际市场部超声产品的销售代表，按公司以往惯例，他只参加国外举办的展会。这次被派来参加医博会，是因为医博会越来越吸引国外客户，到会的外商越来越多。据卢强介绍，这次展会他不虚此行，不但接触到了已开展业务的法国、英国、日本、韩国、俄罗斯等10多个国家的客户，还结识了葡萄牙、西班牙等一些业务尚属空白国家的客商，开幕当天就有三四个国家的代理商主动要求代理他的产品。

　　医博会的“国际”两个字，是从第50届才加上去的。据大会主办方中国医药集团国药展览公司医疗器械展览部经理宋伟介绍，医博会品牌的培育经过了27年的不断磨砺，而其国际化之路也走了十多年。从1994年开始，根据医疗器械行业的发展要求，博览会专门辟出涉外厅，安排合资与外资企业及经营进口器械的展商参加展出。其后，随着中国经济的发展，国内的医疗器械市场越来越受到国外医疗器械厂商重视，要求参加博览会的海外厂商越来越多。为此，他们及时调整经营思路，报经商务部批准，于2003年将展会正式更名为国际博览会。

　　除了国际展会名副其实外，医博会务实的风格，也给人留下深刻印象：开幕式只举行了一个简短朴实的仪式便进入主题；整个会议没有大型的签约仪式，没有巨额的签约额，可这种朴实的氛围却丝毫没有影响到展会旺盛的人气———许多展商卖掉了所有的展品，带着长长一串新客户名单满意而归。

　　脚踏实地，缔造了医博会的影响力。鉴于此，哈洽会还需多做“实功”。

　　定位准，会展呼唤细分时代

　　2000多家生产商竟引来了十几万专业观众！这让哈埠会展业看到了走专业化道路的春天。

　　汇聚全球行业精英，囊括当今最先进的医疗科技成果，覆盖各门类、各层次医疗机构之所有需求……“这种定位明确、特点突出的展会，无论是对生产商、经销商，还是对专业用户，都意味着高效率。”通用电气（中国）医疗集团的一名工作人员介绍说，很多采购商和用户只要到医博会上走一圈，不管需要什么，很快就能找到目标厂家，这就是参加专业展会的好处。

　　全球经济一体化浪潮，给跨国采购商和国内生产厂家都提供了一个更好的发展契机和贸易平台。但采购商应怎样尽快找到供应商？供应商应如何控制销售时间和成本？诸多问题时常困扰着贸易双方。全球最大的纺织服装买家管理机构———美国达拉斯市场管理中心负责人曾坦言：大量中小采购商很难有精力和能力来了解偌大的中国市场。

　　适者生存，会展业呼唤细分时代。会展业有关人士指出：“供需双方的共同困惑，其实是会展业的一个机遇。”纵观国内近年来迅速“走红”的展会，无一不是凭借准确定位而名声大震：厦门投洽会，以招商投资为主，已成为国际资本进入中国的重要窗口；深圳高交会，将国际一流的高新技术成果汇集一堂，在科研与经济、技术与市场间架起桥梁……

　　从形式看，哈洽会也在向专业化发展。绿色特色食品馆、高新技术馆、机电馆、家具家居馆、医药馆……即将开幕的第16届哈洽会，专业馆将达10个。面对如此多的专业展馆，有关专家在接受本报记者采访时说：面面俱到，竞争力在哪儿？一位南方城市驻哈办的负责人也对此提出忠告，如果哈洽会的针对性更强一些，专业性更突出一些，那么势必更加臻于完美。