跨国企业的成功理念和战略定位——今日宜华走笔之三

　　5月,美国洛杉矶。刘绍喜又一次来到宜华办事处。这座面积达20万平方英尺的办公楼，是宜华控制美国各州销售网点的神经中枢。室内依然是刘绍喜熟悉的以木纹装饰效果为背景的宜华办公风格，各种肤色的雇员穿梭于其间，窗外则是来自各国千万淘金者的寻梦世界。

　　过去一年，宜华打胜了两个漂亮大仗。一是宜华木业在上交所成功上市，获得低成本扩张的机会，从而解决产能不足造成的产销矛盾；二是在美国打赢木制卧室家具反倾销案，

为进一步拓宽美国市场铺平了道路。目前宜华已成功在美国布下1000多个销售网点，宜华牌家具、木地板、木屋等系列产品成为美国人最受欢迎的品牌之一。

　　宜华从一家村办小作坊起步，发展为拥有上市公司的中国民营企业，现在成为抢滩美国市场的跨国企业。宜华靠什么？她靠的是成功经营理念和战略定位。

　　以品牌占领市场

　　品牌，是企业的灵魂。经历过艰难的创业阶段的宜华人最懂得品牌对于一个企业意味什么。1995年，宜华组建集团后的第一件事，便向国家工商总局申请注册“宜华”商标。从这一天开始，他们就积极实施品牌战略。

　　他们在销售中注重品牌文化的提升和推广，结合产品特性，在市场上率先推出“木文化”品牌概念。因而，宜华生产的木地板、木家具、木屋、木饰品都无不渗透一种文化。早期宜华对产品的文化定位是：“我的产品就是好”，后来发展为“诚信安万家”，现在定位为“感受宜华木文化”，成为行业第一个提出木文化概念的“吃螃蟹者”。

　　在市场品牌战略上，宜华是“慢上船先抢滩”。从1996年注册的第一个商标到被认定为“中国驰名商标”仅用6年时间。紧接着，宜华又制订新的战略目标———打造中国木业第一国际品牌。2002年，他们在美国成功注册了“宜华”及“ELEGANCE”两个商标，取得美国的知识产权。去年宜华在美国打赢反倾销官司，与提前在美国市场实行商标保护不无关系。在分享美国战役的果实的时候，宜华还有效地开拓了澳洲、欧洲市场，形成了支撑国际市场的“铁三角”支架。

　　以诚信赢得客户

　　宜华人靠诚信创业，在讲信用中受益和发展，积极倡导以诚信为本、守法经营、注重信誉，致力“创造一流产品、造就一流员工、追求一流环境、奉献一流服务”。宜华人把诚信理解为一种道德、一种责任、一种契约，是一种无形资产，真正做到了诚实守信。

　　从创业起，公司坚持守法经营，广泛组织员工开展法制教育和职业道德教育，提高员工法律知识和维护市场秩序消费者权益的自觉性。

　　宜华在国内数十个大中城市设立了“宜华专卖店”300多家，统一形象管理、营销策略、售后服务、为顾客提供一条龙的商品选购、安装施工、使用、保养等技术咨询和服务，设立24小时服务电话，所有投诉在5个工作日内得到妥善处理。

　　宜华承诺：产品自购买之日起12个月内按照公司提供使用方法安装使用，因为产品本身质量问题导致木地板变形、断裂而引起的直接损失，将由接受宜华投保的保险公司负责赔偿，使用户的利益得到保护，体现了以人为本的营销策略。

　　以管理提升实力

　　有一经济学家断言，中国进入WTO之后，是民企老板依赖权力管理企业的终结，同时也是依靠制度和发掘智力管理企业的开始。

　　尽管宜华是以家庭作坊式为起点，但在发展的过程中，宜华经营者就清醒意识到，要成为中国知名民企和跨国企业，必须摆脱家族化管理瓶颈走现代企业管理之路。刘绍喜和家人约法三章：亲戚朋友求助，给钱可以，走“后门”进宜华工作不行。这些年，宜华多次公开招聘，但没有一个亲戚朋友走通“后门”。

　　打破家族式管理使大批人才投身宜华，在内部营造出公平竞争的环境，为企业民主、科学决策提供了先决条件。

　　随着企业规模不断扩大，管理的层次越来越多，管理难度也越来越大。宜华积极引入现代企业管理机制，不断创新管理模式，运用现代管理手段强化企业管理。1997年，他们导入了ISO管理模式，在同行业中率先通过ISO9000质量管理体系认证。2003年年底，宜华又导入了ISO14001环境质量管理体系，并通过德国TUV莱茵公司的审核。同时，还引入了被称为“制造业全面计划与控制系统”的MRP管理系统，并在此基础上进入ERP管理系统的研发，进一步加强信息资源共享。

　　一次认证就是一次规范管理，一次认证又是一次提升了企业的实力和现代化管理水平。宜华通过内部管理提升核心竞争力，2005年获商务部重点扶持出口品牌，成为行业获取该项称号的唯一企业。一个从数百元起步的民营企业，历经十多年的发展，企业从无到有，从小到大，从弱到强，成为受人关注的大型跨国民营企业。综观企业发展历程，作为潮商本土化最成功的企业之一，宜华的成功，很重要的一条在于它能逐步抛弃一般民营企业所固有的追求“短期效应”的影响，主动适应市场变化，创新发展模式，使每一个阶段的转型均产生脱胎换骨的变化。李华柯贤基