“银色特攻队”攻进活动中心 目标瞄准老年人市场

　　新桂网-南国早报记者 张若凡 梁贵

　　“银色特攻队”争抢阵地

　　6月24日早上8时，广西财经学院的老年活动中心门口挺热闹，十几位老人在门口来回踱步，还不时地翘首观望，似乎在等着什么。记者从老人们口中得知，这并不是老年活动中

心举办活动，而是某医疗器械公司在进行免费试用的促销。从墙上贴的宣传广告看，该仪器是北京一家科技公司生产的，其功能是补钙。“为了方便老年人亲身体验，提供一个月的免费试用。”一位老人说，那仪器像盏小灯，几天来，她天天来试用，“听说一照就能补钙”。随后，记者注意到门口的另一张桌子。原来，还有另一个公司在此“扎营”。一个自称杨姐的中年妇女热情地介绍说，这是南宁一个厂家生产的保健酒，给老人喝最合适。“我们老总是瑶王的后代，有祖传的配方，中科院要用1亿美金买下配方，都被我们老总拒绝了。”杨姐说，他们是通过学院的老干科进来推销的，此后还要举办专家讲座，请老人们参加。她强调说自己不是厂家的员工，而是喝了该酒后，“有神奇的疗效，受益匪浅”，因此义务来帮忙宣传的。

　　促销队自带“老人托儿”

　　这时，一辆小车开过来，促销员将一箱箱器械搬出来，老人们则在屋里各就各位。一番忙碌后，几盏小灯陆续打开，老人们开始“补钙”。一个促销员告诉记者，她们是几天前从另一单位的老年活动中心转过来的。在该院，他们已经卖出6台仪器了，而该仪器的售价为2980元。她得意地说，学院里好多老人排着队来试用。但是一个正在给腿补钙的阿婆无意中向记者透露，她们几个最早来试用的“元老”其实不是该院的家属，而是跟促销人员在同一院子居住，“被叫过来帮着宣传一下”。该院的老人看到这里人气颇旺，才慢慢加入她们的队伍。旁边一个“元老”级的阿婆连忙站起来现身说法：“我十几年的皮炎、湿疹，补了两天钙就差不多好了。”接着，记者来到广西物资集团的老年活动中心，远远就看见门上挂着大大的横幅，原来又是某治疗仪在进行免费试用。两位女士一边接受仪器按摩，一边对记者说，现在这种免费试用的活动越来越多了，一个月以前，也有一家公司来推销治疗仪，整整试用了一个月。因为是上门服务，所以大院里不少老人都来参加了。

　　活动中心被“鸠占鹊巢”

　　从这些公司提供的宣传单上看，真可以称得上是一次展示医学奇迹的盛会。因为不管是补钙灯还是保健酒，上至肿瘤、尿毒症，下到脚气、狐臭，能够想得到的疾病几乎都能治。但广西财经学院的黄女士却见怪不怪地说，这里经常有人来推销医疗器械，全都说包治百病。“上个月还来了个推销负离子治疗仪的。‘负离子’前脚刚走，‘补钙灯’就跟着来了。”她抱怨说，近半年来，老年活动中心走马灯似的来过各种各样的促销队。平时想和老朋友打个牌，下个棋，反而没有地方了。她说，以前那些走街串巷的推销队是不敢相信的，但现在不同了，他们在老年活动中心里站住了脚，老人们以为是单位组织的，都会比较信任。但试用了几次后，她觉得并没有宣传册中的有效，总感觉是换汤不换药，“要是真能包治百病，医院的医生就都要下岗了。”她说。黄女士也对这样的促销方式表示出反感。一个月前，某品牌治疗仪到该老年活动中心搞促销，她父亲就被吸引了过去，每天一大早就前去体验高科技。免费试用期间，伶牙俐齿的促销员把父亲哄得迷迷糊糊的，回到家后就跟女儿商量要买一台。她费尽口舌才稍稍把父亲劝住了，谁知第二天经促销员“单独辅导”一番后，父亲又被“拉”回去了，拦都拦不住。甚至还想瞒着女儿，从他自己的积蓄中取钱去买。最后逼得她使出没收存折，不让出门的杀手锏。

　　“退役特攻队员”曝内幕

　　朱小姐曾是“特攻队”里的高手，今年2月份已经“退役”。她向记者透露了一些内情。她说，从入行的第一天开始，公司就会明确告诉新员工，对老年人销售医疗器械，起作用的不在于器械本身的功效，而在于业务员嘴上功夫。机关、企事业单位的老年人被认为是最有消费能力和最注重身体保养的一个群体。公司的目的就是要从他们身上捞钱。机关单位多数都设有老年活动中心，是“有实力”的老年人比较集中的场所，因此成为近年来同行们的必争之地。懂得利用这些老年人经常活动的场所进行销售，是新员工培训中的必修课。一般情况下，不少单位都苦于无能力组织单位内的退休离休职工开展活动，这时候，“特攻队”自己送上门来提供“帮助”，向老人传授保健知识，可谓是正中下怀、各取所需，运气好的时候连场地费都可以免了。老人通常都对本单位有着某种程度的信任感，要是能说动该单位的领导在产品推介会前为销售人员打头阵，说几句好话，往往就事半功倍了。“自家人”的话总是更能博得老人们的信任，产品卖起来也就顺风顺水。有的单位比较“固执”，既要促销方出示卫生证明又要出示营业执照，那就要懂得“做人”，送上些小礼物，老人活动中心的大门也不难打开。她说，免费试用是针对老年人的一个比较有效的销售方式。医疗产品的试用期少则两星期，多则一个月。在这期间，促销人员要使尽浑身解数让老人对产品产生心理依赖。在试用即将结束的时候，再说些“活动就快结束了”、“你们抓紧考虑哦”之类的话，就能把“该留下的留下，该带走的带走”了。

　　作者：张若凡 梁贵

　　（来源：新桂网-南国早报）