苏中，“大富豪”的根据地

　　从12年前的一个年产能不到2万吨的小厂，到如今产销量突破30万吨，创造利税5.2亿元的企业集团，“大富豪”3个字如今已在中国的啤酒业内坐拥一席之地。近年来，大富豪的扩张触角正在不断向苏北、苏南延伸，连续保持了9年的“苏啤老大”地位坚如磐石，“大富豪”的发展历程被越来越多的人称作“奇迹”。近日，记者来到“奇迹”的起源之地——南通，那里是“大富豪”南征北战的“大后方”，也是支撑大富豪屹立不倒的根基所在。

　　为如东人民干杯

　　如今的大富豪，已凭借每年90％以上的市场份额在南通地区站稳了脚跟，但在这个数字的背后，却是长达12年的苦心经营，生于斯、长于斯的大富豪，在南通的每一寸土地上留下了创业的足迹。如东，这个苏中小城，便是其中一个缩影。

　　在大富豪公司位于通州市的总部，记者遇到了如东办事处主任孙永华，便是这么一个30出头的男子，见证了“大富豪”啤酒在如东市场3年来龙腾虎跃般的扩张轨迹。2002年底，如东啤酒市场还是“海花”的天下；2003年，大富豪在如东销售了8000吨；2004年，大富豪拥有了如东啤酒市场一半以上的份额；今年，保守估计这个数字可以达到70％……什么在支撑这奇迹般的跨越？自从大富豪进军如东，并打出“为如东人民干杯”这样极富亲和力的广告语，便已定下了攻心为主、打感情牌的市场战术，如今，才刚刚到了收获的季节——孙永华如是说。

　　诚信与善良是大富豪企业文化的灵魂，也是感情牌、攻心战必需的条件。

　　在初端啤酒供应商和终端消费者之间，作为中端的经销商一直是啤酒企业竞相争夺的焦点，一般通过“签订协议”、“收取押金”等方式形成既定关系。在两年的协议之间，有一个中间阶段，照理啤酒企业应该把押金与相应分红如数支付经销商。但为了确保后者不在来年“变节”，并减少呆账风险，一些啤酒企业会把“押金”扣着，号称抵作明年的预付款。2003年底，孙永华为首的如东办事处刚刚收回了300万的来年预付款，便带着钱挨家挨户地给分红、退押金……这种“自断后路”的做法令很多人惊讶。孙永华笑着告诉记者，尽管从利益上来说，押金、分红迟付早付对经销商没有多少影响，但大富豪诚信的行为换来了经销商以诚相待，第二年早早便收到了900万的预付款。“这个数字在当时是很难得的，一方主动遵守规则，那另一方便不好意思打破了，这样游戏才能顺利玩下去。”

　　2003年，一个代理着许多种类啤酒的经销商到如东拿酒，途中遭遇了一场车祸。在所有接到他求助电话的啤酒企业中，只有孙永华带着员工及时赶到现场，善后工作忙活了整整一夜……从医院里出来后，那位经销商成了大富豪啤酒的专营商，而且从此与孙永华成了很好的朋友。同年，一对上了年纪的夫妇从另一家啤酒企业下岗，生活无依下辗转找到了孙永华，借助后者的市场网络和人际关系开了一家大富豪专卖店，短短几年时间，如今年营销额已经达到80万元以上……这样的例子还有很多很多。

　　正是这种诚信和善良，让“大富豪”在如东的影响力越来越大，据说在当地的大市场，连一个卖皮带的小贩都会摆两箱酒在面前兜售。

　　“十佳消费者”的故事

　　消费者的认同是企业生存之本，如果大富豪啤酒的口味、质量不能得到百姓的首肯，再成功的营销网络架构也是无谓的。这一点，大富豪人深明于心，除了不断在产品品质上创新创高外，更凭借丰富的互动交流活动，让“大富豪”3个字深刻在消费者心里，并由此使后者对品牌产生巨大的归属感。“南通是大富豪的家，大富豪是家乡父老的骄傲。”这是大富豪人的目标，更已成为一个事实。

　　说起与消费者，特别是南通消费者之间的鱼水深情，大富豪公司党委副书记顾卫国颇有感触。而使他印象最深的是年前那次“十佳消费者”的征选活动。“当时也就是为了跟消费者来个互动交流，顺便找一些发生在老百姓当中的与大富豪有关的生动故事，来丰满我们的企业形象，丰富企业文化。”便是这样一个仅仅做过一次广告的创意，在南通地区引起了广泛的关注，以各种方式报名参选的达到近千人。要知道，征选活动并没有许诺什么丰厚的奖品，顾卫国开始也曾担心收到的都是些哗众取宠、自吹自擂的故事。可没想到，在如雪片般寄来的信件里，字里行间都包含着消费者们对大富豪的深情，尤其是一些老人，“看他们的信简直就是对大富豪发展历程的一次回顾。”顾卫国很激动地说。

　　今年60多岁的老宣是南通海安县一个退休干部，在他的来信里记者看到这样一则温情的故事。老宣的女儿大学毕业后到美国留学，回来后带回了一个“洋女婿”。翁婿二人尽管在语言上有些障碍，却有一个共同的爱好就是喝啤酒。一开始女婿坚持到超市买百威、喜力等洋品牌，老宣则始终如一喝大富豪。终于有一天，经不住老宣的极力推荐，女婿打开了一瓶大富豪……从此以后，洋女婿买酒就只买大富豪了。以此为媒介，翁婿二人越发热络起来，感情一天比一天好，据说，女婿每次带着女儿回国时，老宣都特地给他们捎上了几瓶大富豪，因为“洋亲家也好这个。”

　　老邱是通州的一位老医师，他信的开头是这样写的：“我是看着大富豪一天天发展起来的。”早在1993年，大富豪刚刚创立初期，老邱便与之结下了不解之缘。与其他的消费者不同，由于职业关系老邱更多关注的是酒的品质以及饮酒与健康的关系。“大富豪在品质上的每次创新和突破都让我高兴。”大富豪推出的不含甲醛以及低嘌呤啤酒尽管在技术上堪称行业内的突破，但对广大消费者来说都所知不详，老邱便凭借自己的专业知识向亲朋好友们耐心解释，还根据自己的研究心得在一些报刊杂志上发表论文……

　　当然，故事还远远不止这些，还有一个老同志，他的信还没拆封大家便都说认识。原来许多年来，这位消费者几乎参加了每次公司组织的征文比赛，屡屡获奖。他还多次为大富豪公司创作歌曲、漫画并提供一些广告创意。“这样的热情已不止是消费者了，更像编外员工。”本报记者张磊

　　大富豪每年都会举办这样的庆功会