云南巍山县提高扎染技术抢回放弃的市场

　　央视《致富经》4月6日播出《抢回放弃的市场》，以下为节目内容。

　　2006年3月1日 云南省巍山彝族回族自治县

　　在南诏镇系马庄村，童结飞每天都会和村里的姐妹们聚在一起做扎染.

　　记者：“你是从哪学的扎染技术？”

　　云南省巍山县南诏镇系马庄村村民 童结飞：“厂子里面教的，只要觉得可以缝的人都能够缝，按照号数缝，也不是谁创造出来的就是厂子里面染出来的花形按照缝就可以了。”

　　童结飞提到的厂子是指巍山县里的扎染企业。扎染讲究手工针缝扎，就是用针线把不需要染色的花形部分缝上后再用线缠紧，手工针缝扎的工作量非常大，在巍山县，扎染企业通常是把画好花形的布料发放到农户家里，等农民把布料缝扎好后再收回来进行染色。

　　记者：“做出来的这种扎染产品你们本地用得多吗？”

　　云南省巍山县南诏镇系马庄村村民 童结飞：“不多，都是出口日本 。”

　　正如童结飞所说, 近10多年来，巍山扎染主要销往日本。在1996年左右，巍山扎染年产值就达到了3000万元。当时扎染出口日本的订单大并且回款快，巍山扎染企业都选择了做出口加工，相反国内市场被他们放弃了。这种局面直到2000年才有所转变，而引发这种变化的人就是巍山县巍宝彝族染织厂厂长李石生。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 李石生：“在这个时期内我就思考一个问题，就是能不能在国际上外国人都来中国找市场，为什么自己不找自己的市场，所以当时的宏观定位上就决定每年以10%的速度递增来打开国内市场的销售 。”

　　李石生想打开国内扎染市场，除了想扩大市场规模外，最主要的原因是他实在不想在出口市场的竞争中找罪受。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 李石生：当时就那样，我们几家工厂的厂长，都上去之后到外贸公司等着，就轮换着去谈，互相杀价

　　刘继芬就是在这种价格战的硝烟中进入扎染行业的，她的扎染厂建于2000年，那正是扎染行业最不景气的时候。

　　巍山县庙街镇巍龙民族工艺扎染厂厂长 刘继芬：“就是2000年的时候，17元的门帘跌到14元，跌了3元钱，这个利润几乎都没有了。”

　　在当时，巍山的扎染企业没有自营进出口权，企业能不能拿到外贸公司的订单完全看产品价格能低到什么程度，这种赤裸裸的压价方式让李石生感到非常郁闷，他决定在国内市场来一次大手笔。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 李石生: “当时的想法呢，就是不做就不做，要做就把它做成规模，我计划当时就是多投几家。”

　　李石生在北京，广州，沈阳等20多个省市找到了合作伙伴，他负责发货，对方负责销售。合作半年之后，李石生发现了问题。首先产品不对路。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 李石生：“几乎我们的产品出手也是按日本的定位思路，比如说门帘 窗帘这一类的东西中国消费者不认，所以说我们当时定位也没定好，主要没有对准中国市场的需求 。”

　　另外一个问题出在合作伙伴身上。合作伙伴把门帘等生活用品定位为工艺品上，导致价格居高不下，而李石生又没有太多的办法约束他们。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 李石生：“对方的销售商加价太猛，像大连几乎是加了300%的利润，我们发50元的东西，他定位都定在200多元

　　高的定价300元，这样一来的话，你说消费者能满意吗，能愿意要吗 。”

　　在合作一年之后，李石生意识到国内市场的开拓是个长期战略，而眼下只能是逐步培育市场，经过再三考虑，他决定收缩国内战线。就在李石生收手的时候，刘继芬却出手了。2001年，刘继芬给上海的一家销售商发去了货。

　　巍山县庙街镇巍龙民族工艺扎染厂厂长 刘继芬：“做一年 他的生意好了。”

　　他就把它卖了 ，他不跟你说什么，半年的时候他卖不了，他就说退货，拒绝付款 。”

　　年发生拒绝付款的情况并非上海一家，为了扩大自己的国内市场，刘继芬在

　　巍山县庙街镇巍龙民族工艺扎染厂厂长 继芬：“2001年我们就开始卖到蝴蝶泉，就是现在都还没有收回两万元左右的货款，已经好几年了。”

　　回款难让刘继芬无心恋战国内市场。那么国内市场到底该如何操作呢，在2001年，这个问题困住了刘继芬，困住了李石生，也同样困住了巍山的其他扎染厂。在一片困惑中，巍山扎染的产值陷入了十年徘徊不前的境地，企业也有原来的10多家剩下了如今的七家。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“规模上几乎翻了一番但是产值上差不多持平。”

　　记者：“还和以前一样 大概多少呢咱们全县的产值？”

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“全县可能有3000万元左右。”

　　记者：“一直是这么个产值? ”

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“一直是这么个产值。”

　　直到2005年，一个偶然机会的出现让李石生在开拓国内扎染市场方面有了突破。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“2005年我们摸索了国内旅游市场这一块之后，我们昆明市政府有个理念，就说从环保这个角度上看要把手提包装袋手提袋这一块 方便袋这一块用我们的扎染包来做。”

　　昆明市政府向李石生一次性定购了2万个扎染包来取代纸袋。在随后举行的活动中这种扎染包取得了非常好的效果。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“这一次西部文化博览会在昆明召开，他们总结下来的结果就是少拉了两车多垃圾，也就是少拉几十吨垃圾，以往纸制的手提袋他们走的时候全部扔下了，这次发的扎染布手提袋全部带走了。”

　　小小的扎染包给了李石生启示，他发现，这种既实用又兼具旅游产品性质的包是一个突破口，在李石生的工厂里，我们看到了正在大量生产的这种包。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“它有几个颜色，又有民族特色，又跟现代跟民族相结合，既印了他的字，又是过去的民族包。”

　　记者：“这是给旅游公司印的 ？”

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“对 给旅游公司印的。”

　　记者：“这种包整个多少钱？ ”

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“也就5.5元 定位就是5.5元。”

　　记者：“这一批是多少？”

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“这一批发了4000个包，一个月一个月地发 。”

　　从包入手，李石生他们推出了很多旅游生活类产品，同时，在销售上销售点的设立上李石生不再像四年前那样摊大饼，而是从周边做起，在大理，昆明等地设立自己的专卖店。在李石生国内市场做的有起色的时候，刘继芬也发现了国内市场的变化。

　　巍山县庙街镇巍龙民族工艺扎染厂厂长 刘继芬：“今年的麻布特别多，以前我们才卖2000多米，今年上了1万米麻布 。”

　　刘继芬曾经问过国内同行，但是人家不告诉她这种扎染布的用途。最近，刘继芬决定出去转转国内的市场，重新找到启动市场的办法。目前，扎染的国内市场刚刚预热，在经过多年的被冷落之后，各个扎染企业开始想着手打开这个潜在的大市场。

　　云南省巍山县巍宝彝族染织厂厂长 石生：“整个行业 我想到一个亿是没问题，7家厂家应该说一个亿是能够销售掉的。”

　　记者：李松峰 摄像：孙桂卿

　　本文由

　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：

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