华康药业：做好营销大文章

　　一本赠阅的《医药指南》，体现以消费者为本的人性化服务机制

　　“我妻子2001年患上腰腿痛病，是《医药指南》上的信息让我找到了出路。现在，她的病全好了。”

　　——摘自青海省互助县尔开村民曹某某的来信。

　　“我把《医药指南》视为我家的保健医生，它使我足不出户就学到了很多医学知识。”

　　——摘自江西省新华煤矿职工杨某某的来信。

　　面对同行业的激烈竞争，一本以“传播健康理念，服务百姓需求”为理念的赠阅杂志《消费者自诊自疗医药指南》，成了山西华康药业制胜的法宝。1996年，华康药业聘请医药专家编印了一册《医药指南》，免费送给消费者阅读。10年来，内容不断更新的《医药指南》不仅畅通了华康与消费者的交流，而且加深了和消费者的友谊，提高了消费者使用华康产品的忠实度。翻开每一册《医药指南》，那种人性服务和人文关怀的氛围扑面而来。

　　记者感言：品牌建设就是一个与消费者沟通的过程。通过人性化的服务和人文的关怀，在与消费者巩固信任关系，延长感情链接的过程中，企业品牌就会越做越强。

　　一个首创的营销中心，展现以人才信息为本的自主创新机制

　　华康公司总部设在万荣县，交通不便，信息闭塞，人才缺乏，进一步发展面临诸多瓶颈。突围之路在哪里？经过深思熟虑，华康药业决定利用西安市辐射能力强、人力资源丰、信息高度集中、距离企业较近等优势，在西安组建营销策划中心。

　　营销中心全面负责公司营销策略的制定和落实。从2001年组建以来，中心先后吸纳了百余名优秀大学生，并聘请西北大学教授对员工进行全方面培训，组成营销策划智囊团。从产品的销售布局、科研网络建设、市场营销策划、人员招聘，到扩大网点、抢占市场、整合资源、谋划长远发展都做了详细规划。并打破固守北方的保守观念，大举进军浙江、江苏、广东、四川、湖北、湖南等地医药市场，同时把产品销售网络向广大农村延伸，逐步形成了以万荣为生产基地，西安为策划中心，销售网络遍布全国的发展局势。通过与强势销售终端的整体运作，使企业实现了现款现货，产销率达98％以上。公司驻太原营销员张安峰积极配合西安营销策划中心的整体方案，洞悉市场行情，把握市场热点，选择产品卖点，连续3年销售额都超过千万元。

　　记者感言：产品再好，营销跟不上，再好的产品也带不来效益，企业更谈不上发展。做好营销，关键得有好思路、好点子、好做法。把人才的优势聚集起来，形成拳头，打出去才最有力量。

　　一面醒目的表彰墙，折射以营销为主的奖励激励机制

　　进入华康公司办公大楼，最抢人眼球的是一面醒目的“历年销售人员表彰墙”。在这面墙上，历年来销售状元、优秀销售人员的业绩、排名一目了然。

　　在销售上，华康公司采取上不封顶、下不保底的方针，鼓励营销人员多挣钱。同时，公司每年都要对销售状元和优秀销售人员排名奖励和表彰。工作人员介绍说，2004年的奖品是手机和电脑，2005年是摄像机和蚕丝被等，今年是洗衣机和变频冰箱等。同时，通过上“表彰墙”，让每一个销售人员都能看见自己的排位。这样一来，大家都暗中较着劲儿，产品销售量自然就上去了。2005年，华康药业实现销售收入1．2亿元。

　　张西成总经理坦言，必须先让营销人员富起来，企业才会有发展。他说，要实现产销平衡，就必须有一支过硬和完善的销售队伍，公司目前拥有职工1100多人，营销人员占到1／4。我们的目标是，营销人员人数一定要达到公司总人数的一半。

　　记者感言：表彰奖励的目的，就是要把人的积极性和潜力最大程度地激发出来。“先让营销人员富起来”，使营销人员在物质和精神上都能够得到满足，产品销售自然就会越来越好。

　　本报记者谢昌民 本报通讯员王成林(来源：山西新闻网 山西日报网络编辑：徐舜)