健康元在沪打出漂亮“组合拳”

　　铺货遍及上海5000家门店销售业绩稳居同行业三甲

　　健康元在沪打出漂亮“组合拳”

　　走在申城街头，打扮时髦的上海女性绝对是一道亮丽的风景线。哪怕在热辣辣的盛夏太阳下，她们的出现也总能叫人精神为之一振。

　　在这个庞大的女性消费市场里，女性保健品的争夺战也在日趋白热化。中国药品及保健品的翘楚企业、健康元药业集团自然当仁不让。早在1993年，健康元的前身深圳太太药业就在上海布棋落子，将在深圳总部之外的第一家分公司建到了这里。之后的连续10多年，健康元的销售业绩一直稳居上海保健品市场前三名之内。

　　铺货5000家门店遍及整个上海

　　华峰是健康元药业集团销售总监兼华东区商务经理，同时也是一位职业经理人。对于健康元在上海的发展历程，他了然于胸。

　　“上海是全国零售业态最发达的城市，仅便利店单店有2000多个，连锁超市近2000个，大卖场更是超过100个，这样的态势无疑让健康元看好。但是上海保健品市场的竞争也是异常激烈的。”华峰表示，作为全国最大的保健品市场，上海市场不但来者多，时间早，而且相当一部分还是上海本地乃至附近地区的品牌，占据区域性的优势。

　　面对众多强手，健康元暂时收敛锋芒，采取了一套稳扎稳打、先练内功的打法。华峰回忆说，最初的几年，上海健康元做了大量基础性的工作，如市场调查、加强对零售员的管理、使通路（渠道）网络进一步顺畅等等。

　　随后，健康元充分应用区域、市场等多种细分，在零售的终端上“全线撒网”：全城的卖场连锁、医药连锁、传统食品店、传统药店、便利店和社区散店，任何一种也不放过。说到这里，华峰低头算了算后伸出了5个手指告诉记者说，健康元沪上铺货的店面总共有5000多个。几乎遍及整个上海。

　　理顺了内部机制、销售的通路也逐渐完善之后，健康元开始“出拳”了，而且一出就是一套套漂亮的“组合拳”。

　　因地制宜打出漂亮“组合拳”

　　“针对女性的消费特点，我们选择和一些女性用品商家合作，联合展开促销。”1998年，上海健康元和全球知名内衣制造商黛安芬携手作战，瞄准女性“外在美加内在美”的特点，推出“买太太口服液送刮刮卡抽取名牌内衣”。这场联合促销旋风以上海为主战场，迅速刮至整个华东地区，连续3个月下来，健康元实打实拿到了3600万元的回款。

　　首战告捷后，健康元趁热打铁。1998年底，华峰一行人从南京考察至上海。一路上，他们看到，几乎每个保健品厂家都推出了礼盒装，这让他们嗅出了礼盒装的强大市场。回到上海，华峰等即参考雀巢等国际大公司搭配赠送的做法，推出冬天“保健品＋护手霜”、夏天“保健品＋洁面乳”等多种礼盒装，首开中国保健品行业礼盒装搭配赠送的先河。同时向外界宣布，将常见的10支装礼盒包装分为大中小三种包装，以延伸产品规格，占领不同消费市场。市场的强烈反应证明了此举的效应：从华东开始，全国大大小小的卖场和门店都争相派来了订货单，半年的时间，健康元回款超过1.8亿，将不少对手远远地抛到了身后。

　　健康元药业集团股份有限公司董事长朱保国就此表示，每到一地，健康元的专业团队都会仔细考察当地的市场，因地制宜采取销售策略。同时在保健品的开发上，注重从原先的功能单一型向多元化发展，开发多种功能和种类的产品。

　　仍以上海的开拓为例，根据上海分公司调查到的情况，2005年上海市民在滋补保健品上的人均支出超过200元，不少人的保健品支出已经超过了药品。针对于此，健康元在上海市场先后推出了太太美容口服液、静心口服液、鹰牌花旗参等一系列产品，近两年，又开发了无糖型花旗参茶和太太血乐口服液等新产品，都获得了成功。

　　“走出去”提升企业整体实力

　　对于“走出去”的经历，朱保国感慨良多。朱保国在接受记者电话采访时说，深圳是中国最早建立的经济特区，也是中国改革开放的前沿阵地。经受了市场经济的洗礼，深圳接受新生事物很快，因此，在1992年，深圳太太药业有限公司，即健康元药业集团的前身选择在深圳成立。

　　“深圳是个新兴城市，也是一个幸运的城市，深圳企业的发展离不开政府相关政策的大力扶持，政府为深圳企业提供了健全、开放、公平的发展环境。我认为，深圳企业的共同特点和优势是市场意识强，具有开阔的视野，行动起来很有魄力，管理强调创新。”朱保国表示，随着公司业务和规模的不断扩大，健康元要走出深圳在全国各地成立分部，这是企业自身生存和提升整体实力的需求，也是顺应市场经济发展的需求。

　　他告诉记者，健康元主要选择的是北京、上海、广州等一、二类城市，2005年，又加强了乡镇的深度分销，使产品向纵深方向进一步渗透，有利地促进了销售。

　　“我们‘走出去’谈不上有多少经验，可以这样说，深圳企业要‘走出去’，就要坚持以人为本，自主创新，强化品牌意识，努力提升企业核心竞争力。”朱保国表示，希望通过今后二三十年的不断努力，将健康元药业做大做强，成为能与跨国制药公司抗衡的、具有国际竞争力的制药企业，铸造一个世界性的著名品牌。中期目标是用5至10年时间，跻身医药行业前5名，成为中国最出色的制药企业之一。

　　左图：深圳企业“健康元”在上海市场推出的多个品牌保健品均获得了成功。图为健康元员工在车间生产。