从“中国制造”到“中国创造”

　　杜 江

　　“每个人都觉得这是个笑话。”回忆起最初进军移动通信领域时的情景，恒基伟业总裁张征宇说，他从电信或者营销专家嘴中听到最多的，就是上面这句话。“甚至有朋友跟我说，如果我继续在手机市场中投入，就将成为一场灾难”。

　　仅仅一年之后，“商务通”手机携手濮存昕重出江湖，以每月出货3万台，单品年销售额超越10亿的业绩，把这个笑话变成了张征宇职业生涯中一段新的“神话”。

　　创新：从别人想不到的地方动手

　　身为一企之长，恒基伟业总裁张征宇经常受到陌生短信和电话的骚扰。在一次接到骚扰电话之后，他忽然灵机一动：应该有很多人也像我一样受到手机骚扰的困扰，那么可以防骚扰的手机肯定很有市场。想到这一点的他如获至宝，立即成立了调研小组。市场调查发现，虽然绝大多数人都有收到骚扰短信和电话的困扰，但是当时市面上却没有一款手机具有防骚扰功能。经过严密的可行性论证，防骚扰手机项目研发小组随即成立。

　　2005年，恒基伟业推出了第一款带有防骚扰功能的手机“商务通隐形手机”。“商务通隐形手机”甫一上市，就受到了市场的热烈追捧，短短一个月内就销售了5000台，销售额达到了1500万元。恒基伟业似乎重获了新生。

　　然而好景不长，刚刚发现的蓝海并没有被恒基伟业独享太长时间。不到三个月，一大批带有防骚扰或者类防骚扰功能的手机，如雨后春笋般涌入市场，从恒基伟业手中抢走了一杯又一杯羹。眼看着广阔的市场被一拥而上的产品挤压成少得可怜的生存空间，恒基伟业原本已见光辉的前景显得又暗淡下来，再次进入了“蛰伏”。

　　把握市场脉搏

　　经过对原有防骚扰手机市场的进一步深入分析，张征宇发现，单纯屏蔽电话、短信的防骚扰功能已经不能够满足手机市场的需求，其背后是一个社会性的手机信息安全的大问题。作为现代生活“必不可少”的工具，手机在给我们的生活带来方便的同时，却也时刻存在着成为到处吹出“皇帝长着驴耳朵”旋律的危险。

　　最近的一项调查显示，将近8成的北京人担心“手机信息安全”问题，其中，有95％的被调查者曾经收到过骚扰短信，60％的被调查者在手机里存储了“不愿意被别人看到”的信息。“手机就是手雷，里面藏着许多不可告人的秘密，随时都有可能爆炸！”电影《手机》中张国立的这段经典独白道出了现代社会手机持有者的尴尬。

　　“尴尬的背后就是需求，需求的背后就是市场。”恒基伟业似乎又一次把准了市场的脉搏，研发出了具有“智能防盗、远程遥控、防止骚扰、资讯保密”四大核心功能的“商务通手机F8”，成为中国信息安全手机的开拓者。

　　创造性的渠道

　　差异化的创新性产品需要全新的渠道支持。为了让这款被誉为“中国信息安全手机”的商务通F8手机尽快切入市场，引起目标人群的关注，恒基伟业颇费了一番心思。

　　国内手机厂商典型的“直控终端＋人海战术”销售模式与国外手机厂商“步步跟随＋渠道下沉”销售模式对于商务通F8而言，既不明智也无必要。几经研究，张征宇决定与其借助现存的渠道，不如创造属于PDA产品自己的销售渠道，最终为商务通F8手机选择了“小区域独家代理”的方式。

　　创造性的销售渠道获得了巨大的市场成功，商务通F8手机一举杀入洋手机一统天下的高端商务手机市场，首个季度5次脱销、仅在山东一省半年就售出30000台，创下了令人侧目的业绩。代理商家也发展到省、地（市）、县（区）三级代理共600余家，覆盖全国30多个省、市。一些传统的手机销售渠道也主动找上门来，希望通过自己的渠道销售商务通F8手机。

　　领先：努力保持超前半步

　　“如今再想轻松地模仿我们已经不可能了，我们至少领先对手5年。”张征宇告诉记者，从防骚扰手机一役中，恒基伟业认识到了深入研发和梯次推出产品对保持领先的重要性。一方面，自商务通隐形手机立项5年以来，恒基伟业先后投入4亿资金研发核心技术，申请了近百项专利，而商务通F8手机四大核心功能仅测试修改，就在全国20个城市历时一年之久，仅此一项，就足够奠定商务通F8手机的长期市场优势；另一方面，“市场上是第一代产品、仓库里是第二代产品，实验室里是第三代产品”的领先研发生产模式被恒基伟业学习并贯彻下来。据悉，恒基伟业新一款具有差异化功能，能满足市场特殊需求的手机已经进入最后的测试阶段，不久后也将面世。“永远保持领先半步将会是我们今后坚决奉行的策略。”

　　边际：另一种“中国创造”

　　事实上，不仅在手机领域，从小到不能再小的纽扣和别针，再到空调制冷控制元件、汽摩铝轮、扬声器配件，再到无人驾驶飞机、赛艇、大型活动看台，许多国内企业已经把握住了“正面技术”背后潜藏着的巨大市场需求，从应用技术专利方面另辟蹊径，在强手如林的世界市场上寻找到不小的空隙，占据了一席不可替代的市场地位。世界著名管理大师、哈佛商学院访问教授赫尔曼·西蒙给它们的称谓是“隐形冠军”。

　　华南理工大学工商管理学院院长蓝海林教授认为，在这批土生土长的中国“隐形冠军”身上，“体现着中国民营企业20多年来最健康的轨迹，他们是中国经济的真正脊梁，是民族企业真正对抗外资企业竞争的中流砥柱。”

　　如今，恒基伟业也正和明珠星、德生们一起，在应用技术领域，寻找着市场的需求点，占领着不可替代的市场价值，创造着一个个从“中国制造”转向另类“中国创造”的小神话。把这些小神话结合起来，呈现在人们面前的将是一个“中国创造”的大神话，而这需要更多国内企业不断的加入。