友邦开始南京拓荒

　　【南京日报报道】 （记者王玥）

　　内地寿险保险代理人制度从哪儿来？中国内地第一家外资保险公司美国友邦1992年带入。谁挂帅上海友邦？徐正广。在上海保险市场耕耘10年的徐正广，退休回中国台湾4年后，今年63岁的他，又折回内地来到南京，重新开始新的保险拓荒。

　　在人保还是中国人民银行一个部门，大部分人不知道保险为何物的1992年，徐正广只身一人从中国台湾奔赴上海，组建内地第一家外资保险公司；抢先引入国际保险业的保险代理人制度；培养出了中国内地第一位北美精算学会会员和寿险管理师；推出全新概念的保险产品……徐正广被誉为内地保险“教父”级的人物。他的到来，可见友邦对江苏市场的高度重视。

　　“一人一生需要4张保单”

　　“一人一生需要4张保单。”徐正广表示，首先是找到第一份工作后立刻买一份保险，因为目前一个人的教育费用达50万元，所以刚工作就必须对父母负责。“量力而为，保额10—20万元的意外险即可。”结婚时买一份保险，这是为爱人准备的，是一辈子的承诺；婚后有了孩子，再为自己买一份保险，这是为孩子作打算的。除了对身边的亲人负责，为了退休后的生活保障，每个人还需要为自己再准备一份保险。

　　“南京人最需要保障型保险”

　　“保险推销是帮你打理财务计划的。”徐正广认为，目前保险市场拓展潜力很大。因为在推销保险时，大部分人还是不理解，将营销员扫地出门；而哪天能坐下来详谈，分析产品了，说明这个市场开始成熟了。

　　江苏一直是全国保险业的龙头省市之一，去年的总保费达437．3亿元。虽然目前投资型保险热卖，但徐正广认为一些人的保障目前尚且不足，利用保险来投资未免操之过急。他表示，保障型险种是南京人最需要的险种。

　　“首要任务是找人”

　　1992年后，寿险个人代理人制度在内地成功“嫁接”，现在已为各家保险公司广泛应用。而最早培养保险代理人的友邦已相当成功。如今，不少保险公司的高层就出身于友邦的保险代理人。

　　问到徐正广目前首要的工作是什么，他毫不犹豫地回答“找人”。因为保险市场中最重要的是人，并且是本地化的人。徐正广认为，营销员制度的成败核心是培训。“友邦来江苏不是光做保险，还要着手提高代理人的社会地位，途经就是管理和培训。”(编辑三天)