王占利抢占天时地利

　　央视《致富经》2月26日播出“王占利抢占天时地利”节目，以下为节目实录：

　　北京市延庆县是养牛大县，而说到全县养牛养得最好的，首推王占利。因为王占利养得牛不仅数量多，待遇也好，而且每天都听音乐。

　　王占利：“音乐一开始，这牛都起来了，咱们一说之后，该拉尿的拉尿，该上槽的上槽，证明就是马上要吃饭了。所以说，以前我的想法是“对牛弹琴”，根本就不是这么回事，确实通过我的观察，还真是，这个牛也特别乐意听这个音乐。”

　　现在王占利的牛场常年存栏700多头奶牛，固定资产达到上千万元。在村民们眼中，王占利是一个传奇性人物，说他传奇不仅因为他生产出了中国第一包有机奶，而且他的财富生涯最初却是从一句玩笑话开始的。

　　1998年，王占利在延庆县城经营一家餐馆，生意红火。一次私下与朋友聊起县城因经营不善而公开竞标的奶牛场，王占利开玩笑说要承包。

　　王占利：“当时就是这一个话头。三天以后，三天以后张树亭就找我，说你包这个牛场，我说我怎么包呀，我对这个牛根本就不懂。”

　　虽然仅仅是一句玩笑话，但是朋友的耻笑却让王占利坐不住了。

　　王占利：“我这脾气有时候真是爱较劲，真是，就是别人跟我说不能做的事，我就非要做这个事。”

　　妻子 王秀梅：“那会儿的奶牛市场根本就不好，也没有奶价，原料奶都，周围村子里边什么的，都在倒奶，这现实情况都在那边摆着，谁愿意看着前面是火坑往外跳呀。”

　　王占利没敢告诉妻子承包牛场的原因，虽然自己心里也打鼓，但是话已出口，赌着一口气的他偏偏一门心思要干下来。

　　王占利：“实际当时那种情况，就是不管怎么着，以后养牛不养牛，养的好与坏，那以后的事。当时就是必须要把这个牛场弄下来。”

　　1998年3月，王占利花50万元承包下了奶牛场。如老婆所说，王占利接手牛场后发现自己真得跳进了火坑。当时牛场里剩下的72头奶牛几乎全是老幼病残弱，只有11头产奶，产奶量不及原有的十分之一。不仅如此，每天拿什么来喂牛都是问题。

　　王占利：“粗料，精料一点都没有，一颗都没有，当时我一看这个牛厂，我进来一看，哎哟这牛瘦的呀，简直就打晃。当时我就吆喝几个朋友来了，说你这两天呀，你得注意这个风向，说如果说有六七级风，牛就给刮跑了。”

　　当时正处五六月份，干草收不上来，七八十张嘴等着吃饭，无奈之下，王占利只能每天跑出去四处割草。

　　王占利：“一天不割都不成，每天都去，不管你下雨下什么，下雹子你也得去，因为你不割这个草，这七八十头牛就没得吃呀。”

　　王占利对养牛一窍不通，硬着头皮小心翼翼的照顾产奶的10多头牛，没想到，越是小心却越是出了问题。

　　王占利：“当时我割回草之后，下午4点来钟，我回来之后，兽医跟我说，说王厂长，说咱们这个牛呀，有两只不好吃，老发烧。”

　　被王占利当作宝贝似的11头奶牛相继得了怪病，王占利着急上火却又怎么也找不出原因。不到一个月，王占利的奶牛场死了三头牛。

　　员工：“经过解剖，它胃里边有钉子，刀片，针头，铁丝。”

　　原来，当时养殖场里管理很不规范，工人喂牛时没有对草料进行彻底清理，牛吃进了钉子、铁硝。在兽医的帮助下，王占利对剩下的牛统统进行了洗胃。

　　员工：“用磁铁，再用那种器具，这么长，接一块，放到肚子里去。”

　　王占利：“吸了40多个牛，这40多个牛，就吸出钉子，跟咱们这个，还有这个乱七八糟的铁东西，就吸出1公斤半。”

　　因为厂里能产奶的青壮牛不多，每隔一段时间，王占利就会到内蒙、山西等地买牛，养几个月后再将不好的牛淘汰，几次下来，他发现奶牛的差价要比卖奶的利润要高很多。

　　王占利：“当时咱们买的时候就将近6500到7000之间，平均，买了五六百头牛，当时咱们卖的时候都卖的1.15万到1.2万。”

　　2000年到2003年三年间，奶牛的价格上升较快。最多时倒手一头牛便可赚下5000元的利润。到了2004年，王占利已经养了800多头奶牛，光靠倒牛就赚下了几百万元，但是一直以来一个问题却让他很是头痛。

　　王占利：“奶价始终都是不太好，2003年的下半年就比较难受了，到了2004年更比较难受。”

　　延庆，地处北京市西北角，山青水秀，环境优美。为了让自己的奶卖出一个好的价钱，解决卖奶难的问题。王占利想到利用延庆良好的生态环境和地理位置， 并且面对北京的高端市场作出一种高质量的生态奶。

　　王占利：“当时咱们也调查了一下，北京市这个市场还是富人比较多，因为咱们产奶量不多，每天你出三四吨牛奶，也就是够七八千人喝咱们这个奶。”

　　2005年初，王占利一次偶然的机会认识了中国农业大学反刍学院教授李胜利，在与他的谈话中得知“有机奶”的概念，这让王占利心动不已。

　　农大教授 李胜利：“食品当中的精品，就是有机的，有机的它这个概念是欧洲提出来的。”

　　王占利：“是不是有机奶成不成，这个市场怎么样，当时根本就没想那个。”

　　王占利一门心思想把自己的奶变成“有机”的，但是“有机奶”投入大成本高，加上奶源不好控制，很多大的奶业公司都还处于开发阶段，王占利想做有机奶，很多人觉得他是异想天开，但是专家却觉得王占利有他独特的优势。

　　李胜利：“中国有句俗话，就是船小好调头，对于小厂来讲呢因为它都是1000头牛，或者五六百头牛，他搞一个，养好以后，他自己有饲料地，所以他小，容易控制，像欧洲的，我们看的很多，搞有机奶，都是不是很大的。”

　　真正开始放手做的时候，王占利才发现，有机奶的生产远比他想象的要困难得多。按照有机标准，从奶牛的食物到生活环境都要有全副的改动。单是牛场重建，王占利便投入了五百多万。最严重的是，奶牛吃的饲料也要求全部是有机的，当地的草统统没法喂，大量的有机饲料从哪里弄呢？这时，一个人的出现，解了王占利的燃眉之急。

　　延庆县畜牧局高级畜牧师 任师玺：“因为我在黑龙江农场局做过，所以我了解当地，黑龙江那边一些情况。经过多方面联系，所以我们选择了黑龙江291农场，因为那个农场已经在2003年，将有将近1万亩地通过了有机认证，它的大豆，玉米。尤其是大豆都出口日本。”

　　任师玺，延庆县畜牧局高级畜牧师，曾任黑龙江857农场副场长。得知王占利要在延庆搞有机奶，便提出一起去黑龙江进购饲料。

　　王占利：“去东北之后，咱们就到这个291农场去看去，看当时就跟它写了协议了。”

　　王占利当场签下了每年供应600吨有机饲料的合同，此外，还在内蒙承包了1万亩通过有机认证的草场，从2005年6月25号开始，王占利的奶牛吃上了没使用过农药化肥的有机饲料。

　　记者：“这是有机的吗？”

　　王占利：“这是有机草，这是咱们经过路桥认证的。”

　　记者：“价格贵吗？”

　　王占利：“价格它比平常的高35%。”

　　从申请认证有机奶的那一天开始，王占利经常与认证中心打交道，并根据有机认证中心工作人员提出的要求，按有机标准对自己养牛的各个环节进行修改。

　　有机认证机构工作人员 李国柱：“对于咱们奶牛来说，产奶的牛来说，它的转换期是6个月的时间。”

　　而在转换期内，按有机标准生产的奶还不能称之为有机奶，只能按照普通奶的价格来卖。2006年初，王占利牛场里产的奶顺利通过了转化期，这下王占利觉得自己的奶终于可以卖个好价钱了。

　　王占利：“就想交奶，怎么说把咱们这个奶，要比别人的价格高，我怎么好销。”

　　让王占利想不到的是，明明是好东西。别说卖个好价钱，连收都没人收。原来有机奶加工必须有自己的生产线，不能与普通奶同时加工，再加上数量少，加工厂不肯专门腾出生产线来加工有机奶。

　　王占利：“非有机的东西，你不能进入这个有机这个管道里头，另外车间，它都不成，说那会儿之后，跟他们认证中心也商量很多次，不成。只有个人盖这个加工厂。”

　　但是加工设备需要几百万元，这对几乎弹尽粮绝的王长利来说，是一笔无法再承担的费用，王占利开始后悔当初自己所作的决定。

　　王占利：“知道有这么些困难，我肯定不干了，真的确实，这事太多太多了。”

　　虽然最初只想卖奶赚钱，但是为了有机奶，王占利已经投入了上千万资金，骑虎难下的他不得不做下去。在亲戚朋友的担保下，王占利又咬牙贷款600万元上了设备。2006年6月27号，王占利完全靠自己生产加工出的有机奶获得了有机认证，终于获准上市了。

　　认证机构人员 李国柱：“可追溯性，就是能够追溯回来，甚至要求它这个在市场上你拿到任何一盒奶都应该能追查到是哪天，哪群牛挤出来的。”

　　看到自己终于生产出了有机奶，王占利长长松了一口气，他将自己的有机奶定价为每500毫升12元，是普通奶的两倍左右，随即发现市场反应并不太好。

　　销售经理 候学军：“很多人说你这个奶为什么卖的这么贵呀，我们会要解释说我们是有机牛奶，有机牛奶要有一个什么样的生产过程，他说我不管有机无机的，无机的我也没喝死人呀。”

　　由于有机奶在我国起步较晚，很多消费者对有机奶不了解，认为还不如绿色牛奶。要大家接受还有一个过程，那么奶要销到什么地方去呢，王占利盯准了北京的高端市场，尤其是对有机食品认知度很高的外国人。

　　王占利：“实际外国人对这个有机奶特别认可，当时一拿不用你解释，他就知道这个有机奶怎么回事。”

　　2006年11月的一天，王占利得知阿拉伯国家联盟20多个国家要在北京举行一个家属聚会，他觉得是一个好机会，于是设法参加，并在会上进行免费品尝与派送等活动。

　　销售经理 候学军：“那天去了大概有200多人吧，阿盟的22国的使节都有参加，所以呢，当时的情况我觉得最让人高兴的就是，当他们举杯庆祝的时候，杯子里装的都是我们的有机奶。”

　　王占利：“当时外国人都乐意喝这个有机奶，另外点对点之后，咱们销售登的记录，您住哪儿，您的电话，当时有80多家。”

　　很多以前喝惯了有机奶的外国人，因为在国内市场上找不到有机奶，因此活动当天就有80多户家庭订购了王占利的有机奶。尝到甜头的王占利更加留意外国人的各种聚会，并采取点对点的方式迅速发展了几百家长期客户。

　　瑞士客户：“外国人对这种有机产品，都很感兴趣，因为我们也都比较敏感这些

　　临近2007年春节，王占利的有机奶已经出现供不应求的情况，下一步他打算继续扩大规模，让更多的人品尝到他的有机奶。