CCTV-7《致富经》：买卖双方都没底的交易

　　CCTV-7《致富经》2月26日播出节目《买卖双方都没底的交易》，以下为节目内容。

　　一年之计在于春，对于海安紫菜养殖户来说，更是如此，因为他们整年的收入都集中在每年的一月到四月，在3万亩海域中生长的紫菜，这个季节已经完全成熟，并且这么多的紫菜最终只能在一个地方销售，交易时间也已经被严格限制。

　　老坝港镇党委书记：“我们每年的话，大概有6次交易，最多的时候，我们一天的交易可以达到5000万以上。”

　　每年只有六次交易，每次交易只有一天，交易时间大大缩短，交易额却比两年前翻了好几倍，在2006年竟然达到了5个亿。海安紫菜在仅有的六天时间内能卖出如此高的金额，跟当地人独特的交易方式密不可分。而这种交易方式是在整个产业付出了惨重的代价后逼出来。

　　海安县位于江苏省中部沿海，气候条件非常适合紫菜养殖。蔡丽娟原本从事鳗鱼生意，1996年后由于鳗鱼产业的不景气，她就将积累的资金投入到紫菜养殖中来。从海里捞出的紫菜要烘干后才能销售，这样的紫菜在当时非常畅销。

　　蔡丽娟：“当时我们这只有两家紫菜厂，紫菜价格比较高，利润空间比较大。”

　　紫菜养殖效益虽高，但仅仅8公里海岸线严重阻碍了养殖户的发展。这就促使当地人想尽办法去租用邻近县大面积的外沙海域来养殖。而外沙养殖需要专门的海船供长途运输和采摘工人居住，紫菜养殖成本大幅增加，当地一些搞水产冷冻赚到钱的小企业主看到蔡丽娟转产成功后，纷纷养殖紫菜。1999年时，紫菜养殖户从两家迅速发展到了10几家，一哄而上的局面使养殖户之间爆发了一场价格大战。

　　蔡丽娟：“你杀我价，我杀你价，在价格上拉拢客户，你卖2毛，我卖1毛8。”

　　由于以前是养殖户在自己厂内销售，相互之间质量没有比较，价格也互不了解。养殖户过于着急卖出自己的紫菜，采购商也借此砍价，以争取利润的最大化。

　　蔡丽娟：“反正就是挑毛病，你这个菜有刺啊，有杂质啊，有什么东西的。”

　　海安紫菜养殖成本越来越高，利润却是越来越小。为了保本，以次充好的低质量紫菜又促使价格更加走低。蔡丽娟只能连续六年亏本经营，投入的近千万元眼看着就要赔光了。恶性循环一直持续到2003年，直到紫菜价格跌入最低谷。

　　蔡丽娟：“完全靠人情味了，你跟我相处的好啊，我把菜就可以给你啊，然后他就压低价格，什么都不管。”

　　李海波：“最低的时候已经低于成本价的一半了，7分钱一张。”

　　低于成本的价格几乎让大多数养殖户面临破产。比蔡丽娟更着急的就是李海波了，因为他的紫菜养殖面积超过了5000亩，是蔡丽娟的8倍。而整个海安县每年生产紫菜5亿张，每张紫菜每下降一分钱，损失就相当惨重。

　　李海波：“每下降一分钱，我们就要少赚500万；每上升5分钱，我们的利润就会增加2500万。 ”

　　如果不把紫菜卖掉，连成本就收不回，但要以每张7分钱的低价销售，更加亏本，整个产业似乎都处在风雨飘摇之中。然而，就在这时，李海波在江苏北部的

　　李海波：“看到他们的价格，明显比我们家里卖的价格，又能高到3到5分钱一张了，3到5分钱是一个不的了的数字。”

　　经过打听，原来连云港采用了日本紫菜交易模式。他们将同一地区的所有紫菜集中在同一交易市场，采用暗标方式交易。采购商互相竟标，谁的出价最高，并且不低于养殖户规定的最低价，才能买到紫菜。这样的交易方式就让养殖户处于主动地位掌控紫菜价格。2003年底，李海波又专门去日本考察了一下这种交易方式。

　　李海波：“他们外国人的价格又要比我们高出许多，他们有一个市场的平台了。”

　　李海波发现，这个交易方式非常有利于提高海安紫菜的价格。2004年时，他终于说服了海安十几家紫菜养殖企业，发动他们集体筹资500万元，在海安建立了自己的交易市场。在海安县老坝港镇政府的协调下，当地养殖户将再烘干机器全部搬进了交易市场，并要求所有紫菜初加工的最后一道工序在市场内统一完成。

　　蔡丽娟：“有A厂家、B厂家、C厂家，各出一个质检员，相当于一个评审团，这个是你的菜，那个是他的菜，然后集中起来，大家站在一起，摆在桌面上，来论你的质量。”

　　要避免养殖户之间的盲目杀价行为，所有紫菜必须集中销售，哪怕一张紫菜都不允许在场外交易。在交易市场上只能看到不同等级的紫菜，而见不到具体的生产厂家，采购商想讨价还价也找不到对象。

　　万建明：“同时间集体打包，相互间它有一个对比，谁加工的好，谁加工的坏。”

　　蔡丽娟：“他是客商，你是客商，他出4毛2，你出4毛，这个菜就是他的了。”

　　所有紫菜都被集中在交易市场内，不同等级的紫菜一目了然，这就避免了采购商的各个击破；竟标时，采购商只针对不同等级的紫菜出价，要想买到所需紫菜，他们只能在养殖户规定的最低价之上竟标，这就保证了养殖户的最低利润。

　　为了保证统一交易，海安县紫菜商会也作出了明确规定。

　　万建明：“都要按照这个游戏规则，谁在家里销售一箱，就罚款5万。”

　　然而交易刚开始，很多人都对这种方式存有疑虑，有十多年养殖经验的张宝林就觉得市场价格不如自己在场外的交易价格。

　　张宝林：“我老关系的时候，我的价格很高，比其他厂家都高。就是我们不建这个市场，我的价格肯定很好。”

　　张宝林始终认为市场上的价格不如自己私下的交易价格。2005年的第一次交易还没正式开始，他就偷偷地拉了600多箱紫菜卖给了自己的老客户。

　　张宝林：“我认为我划算，但是实际上呢是我亏了。”

　　就在张宝林洋洋得意时，第二天他进入市场后才发现，相同等级的紫菜在市场内销售，每一箱能多卖42元。张宝林一算，自己这一笔交易少赚了2万五千元钱。按照规定，场外交易600多箱，张宝林必须罚款30多万。从那时开始，海安紫菜价格不断攀升，在2006年时，平均价格达到了每100张40元钱。

　　2007年1月，海安紫菜开始了新一年的第一次交易，1万多箱的紫菜交易额达到了1500万元。采购商将这些紫菜深加后，除在国内销售，还大量出口到韩国、日本。也就是这种暗标交易方式，使养殖规模占全国的六分之一的海安紫菜，效益达却达到了全国的四分之一。

　　海安县委书记：“因为整个沿海我们只有8公里的海岸线，我们很珍惜这份资源，在养殖的过程中，我们避免了粗放性的经营。”

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　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播： 每周一至周五22：02--22：32 ，重播：每周二至周六13：52—14：22。

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