鸡长胡子也烦恼

　　央视《致富经》4月20日播出“鸡长胡子也烦恼”节目，以下为节目实录：

　　人，理发刮胡子很正常，另人称奇的是浙江省新昌县一个叫石孟达的退休职工，隔一段时间，就会给自己养殖场里的鸡也理一次发，修一次胡子。

　　石孟达起初养这种鸡看中的就是鸡长头发和胡子很有特色，能作为卖点，这种鸡确实没有辜负他的期望，给他吸引了一个叫陆铁生的大客户，从此他的鸡在市场上流传开来。

　　2007年3月28日，记者在石孟达的养鸡场采访时，正巧碰到老客户陆铁生前来买鸡。

　　陆铁生：“我们公司有8个门店在经销这个鸡。”

　　陆铁生：“现在最主要是供不应求，如果正常卖，一月能卖1千多只鸡。”

　　陆铁生在杭州家禽市场上是一个很有影响的人物，专门经营特色家禽。他是石孟达第一个客户。

　　陆铁生：“今天我们抓200多只鸡。”

　　记者：“现在卖多少钱1公斤？”

　　陆铁生：“现在我们卖36元钱1公斤。”

　　石孟达靠长胡子的鸡一个月能有10多万元的销售额。虽然现在他赚钱了，但是最初养鸡并非一帆风顺，他能这么多年坚持喂养，与他不服输的个性有关。

　　以前石孟达在担任新昌县长诏水库桔场场长时，就有一种创业致富的冲动，工作之余养一些当地鸡，但是没有赚到钱。2002年的一天石孟达去嘉兴市学习水果栽培技术，在那里他发现了一种外观很奇特的鸡。

　　石孟达：“看到他这里养了一批鸡，感觉到很新奇，他这个鸡，它头上长毛，嘴上有胡须，脚上有羽毛。”

　　嘉兴市园艺科研所所长 陆其华：“他就对这个鸡种比较感兴趣，我说这个鸡我也一直在关注。”

　　经打听得知这种鸡来自北京，是对京郊地方品种——北京油鸡长期选育后形成的新的种群，叫“宫廷黄鸡”， 鸡有“三黄，三毛，六翅”的特征。

　　石孟达：“它那个嘴黄，毛黄，脚黄，还有三毛，头上有王冠，这里有胡须，腿上脚指上有毛，六翅呢，就是这儿两个翅膀，那么这里呢又长出来像翅膀一样的，脚上也长出来像翅膀一样的。”

　　石孟达回家后脑海里充满着长胡子鸡的形象，他有了养这种鸡的想法。第二年2月，水库管理局要求下属单位职工自主创业，这使他下定决心养殖这种鸡。

　　他首先从亲戚朋友手里想方设法借来20万元，然后跑到北京花了12万元，购买了那里现有的3000只种鸡。

　　当石孟达还在幻想这些鸡将给他带来多少财富时，一场灾祸正悄悄向他逼近。2003年的一天下午，石孟达在收鸡蛋时突然发现，花了10多万元购买的种鸡，刚上笼就有很多不吃食也不喝水，有的奄奄一息。

　　石孟达：“我们开始的时候，还以为它生病了，那么到后来，发现这个鸡，有个别鸡死掉了，我们把死掉的鸡解剖，解剖也没有发现有病的症状。”

　　石孟达觉得很奇怪，他派养鸡经验丰富的饲养员，仔细观察这些鸡的一举一动。

　　养鸡场职工 何人文：“我们感到很奇怪，我们职工反复观察这个事，发现它这个凤头大了，遮住了视线，它看不见。”

　　找到鸡不吃食不喝水的原因，石孟达决定给鸡剪头发，在给鸡理发时他又发现鸡的胡子零乱不堪很不美观，于是也给鸡修起了胡子。

　　石孟达：“把它这个王冠把它这个胡须修一下，让眼睛能够看见，那么它能够吃料喝水了，那么它又好起来了。”

　　鸡不吃食不喝水的问题虽然得到解决，但是买这些鸡时借的20万元外债，就像压在石孟达心口的一块巨石，他怎么搬也搬不走。就在这时，浙江省举办一个农博会，石孟达觉得这是宣传展示长胡子鸡的一个好机会，如果运气好说不定还能找到销售鸡的途径。

　　陆铁生：“当时我以为是北方的品种，要拿到南方来经营很困难，结果在农博会上，我说浙江也在养这个鸡了，我当时感到很高兴，也感到很惊讶。”

　　石孟达：“他一看这个鸡就跟我讲，如果我能够在我们浙江开发的话，肯定是有市场，叫我好好地干。”

　　陆铁生和石孟达就是在那个展会上认识的。陆铁生在杭州农贸市场经营家禽专卖店已经很多年。农博会上，两人谈的很投机，他们商定由石孟达养鸡，陆铁生负责在杭州销售。

　　陆铁生：“过年以前，在杭州集贸市场，每家每户都要买鸡吃，我就是说，你能不能，当时他还是种鸡，你能不能挤出一点，我说先流向市场，让老百姓先见一下。”

　　长胡子的鸡要在杭州市场上销售，1公斤鸡卖多少钱，初次定价很重要，石孟达和陆铁生琢磨了好几天，最后陆铁生把鸡的零售价，定在了一个连石孟达都不敢相信的价位。

　　陆铁生：“36元钱1公斤，那个时候属于最高的。”

　　陆铁生把长胡子的鸡零售价定到杭州最高价，石孟达彻底被搞蒙了。他担心如果鸡卖不出去，那不就砸了自己的牌子吗？

　　陆铁生：“定价你看很容易，实际上这个里面包含的，有些东西，连书本上都找不到，就是很难说明一个道理。一个应该说它比较稀有。”

　　看陆铁生很自信，石孟达也不好再说什么，只有等待顾客的反映。

　　陆铁生：“老百姓也没有见过这种鸡，那么他的实际品质也是不差的，那么吃了之后，回头客也很多。”

　　销售人员 李侠：“鸡比较受大家欢迎。”

　　石孟达：“拉出去多少，他这里销了多少。”

　　长胡子鸡在杭州的销售情况给石孟达吃了一颗定心丸，2004年4月他壮着胆子又借了40多万元修建了新的养鸡场和孵化厂，开始孵化鸡雏供自己喂养。

　　在经历了5个月漫长的等待之后，石孟达终于盼到了第一批4000只长胡子的鸡出笼。

　　这时，老陆给石孟达带来了一个另人振奋的消息，老陆和一家公司成立了一个特色家禽批发配送中心，在杭州他们有很多家连锁店，可以大量销售长胡子的鸡。为此他们签定了一个月供应1000只鸡的订购协议。因为有这个协议石孟达首批喂养的4000多只鸡，以一只50元左右的价格很快卖完，石孟达挖到了养鸡以来的第一桶金，20万元。

　　看到鸡不愁卖，石孟达决定扩大养殖规模，为了减少开支，他把鸡雏交给农户喂养。

　　石孟达：小鸡收一部分钱，欠一部分，到后来大鸡回收的时候再扣。”

　　因为石孟达的鸡有特色，鸡雏成活率高而且包回收，所以吸引了很多养鸡户主动找上们来。

　　养鸡户 丁百钱：“是我找他养这个鸡的。”

　　记者：“为什么养这个鸡呢？”

　　丁百钱：“养这个鸡，这个品种比较好，这个品种比较好，安全率比较高。”

　　丁百钱是当地一个养鸡大户，考虑他有养鸡经验，石孟达一次就把5000只鸡雏交给他喂养，等这些鸡养到4个月的时候，再回收自己喂养，最后销售出去。

　　石孟达：“我们第一次给他们是5千多只，主要是考虑到，没有一定规模，他产生不了效益。”

　　农户参与养鸡，促使石孟达很快成了饲养5万只鸡的养殖大户，看着这一只只鸡石孟达就像看着一张张钞票乐在心里，他想这回肯定会大赚一笔，正当石孟达高兴时禽流感骤然爆发，活禽市场交易跌入低谷，石孟达即将出笼的鸡被活活堵在养殖场里。

　　这时养鸡场每天要消耗八九千元，他只有把卖鸡希望，寄托在与老陆公司签订的月供应1000只鸡的订购协议上。

　　石孟达：“这次给我打击真的是大的不得了，我几乎喘不过气，有四五万只鸡，这个时候呢，收购时间已经到了，他们又不来拿，我们这么多鸡，又销不出去。”

　　陆铁生：“因为基本上没人吃鸡了，所以销售很困难。”

　　为了卖鸡石孟达去老陆的公司找过多次，但是对方还是不愿意按协议进购他的鸡。

　　陆铁生：“当时双方在合作上面有一点小矛盾。”

　　石孟达：“我找他们商量是不是共同来承担这个困难，大家共同来克服这个困难。”

　　记者：“那他们怎么说？”

　　石孟达：“他们公司里边就没有考虑到这一点。”

　　面对毁约石孟达很无奈，他不想把这个关系彻底搞僵，他开始给自己的鸡寻找新的出路。

　　自从活禽市场变萧条以后，长胡子的鸡以前的销售优势再也无法显现出来。石孟达开始调整销售方向，他亲自到酒店推销自己的产品，他把绍兴市咸亨酒店确定为销售对象，没熟人引荐，石孟达就以顾客的身份来到这家酒店。

　　石孟达：“来到咸亨酒店，我们过来吃饭，我们就谈起这个鸡。”

　　利用吃饭间隙，石孟达找到酒店负责人后亮明身份，向人家介绍自己散养长胡子鸡的一些优点。

　　石孟达：“我们这个鸡，吃的饲料都是我们自己配的饲料，我们不加任何抗生素、生长素，激素这些东西都不加。”

　　光说还不够，石孟达诚恳邀请酒店负责人到自己的养鸡场参观，品尝鸡，然后再谈销售的事，他的诚意打动了酒店负责人。

　　孙国良：“他给我们老总介绍以后呢，我们就是去他的养鸡场考察，看看他们养殖的环境，养殖的饲料，鸡的口感，肉质有没有能够达到我们预先的要求。”

　　饭桌上石孟达趁热打铁，提出鸡的供应价格，经过双方讨价还价鸡的售价被确定在了1公斤26元。

　　孙国良：“现在我们卖得特别好的一个

　　按1份26元计算，石孟达1只2公斤重的鸡在酒店做8份，能卖到208元，而酒店仅此一道菜1个月就需要900多只鸡，绍兴市咸亨酒店成了石孟达最大的销售商之一。

　　2006年上半年，禽蛋市场逐渐恢复了往日的生机，石孟达每个月给酒店卖鸡的销售额超过了10万元。

　　这时石孟达意外接到老陆要求继续合作的电话，他再三考虑，决定先试探一下，给老陆公司供应一些卖剩下的鸡，直到今年3月双方才又正式达成了供货协议。

　　陆铁生：“也就是说，今后大家做生意无非是一个诚信，一个相互的信任，还有一个就是履行合同的要求。”

　　从以长头发长胡子的鸡外观作卖点，到主动推销产品，石孟达经受住了市场的考验，现在他通过养鸡1年有100多万元的收入。为适应市场需要，他还培育出了具备原来长头发长胡子鸡特征，再也不需要理发和修胡子的白羽鸡。

　　石孟达：“王冠很精巧，胡须还是保持的，适用饲养管理，第二个呢，它这个鸡观赏价值，比其它的鸡要好。”