豆蟹买卖进退自如

　　CCTV-7《致富经》4月24日播出节目《豆蟹买卖进退自如》，以下为节目内容。

　　2007年3月18号，江苏省如东县苴镇养殖户季本成的豆蟹养殖场里，进行着一笔交易，精明的客户兵分三路监督着质量、重量和包装，他们监督的就是这些豆子大小的螃蟹。

　　5个湖北客户要以510元一斤的价格购买260斤豆蟹，他叫季本成就是这小螃蟹的主人，虽然他小心地进行着每个环节，但还是出现了火药味

　　季本成：“我没说要把水卖给你啊。”

　　客户：“那你看看。”

　　湖北客户 何华光：“这个苗子捞上来以后，多放一段时间，多淋一下不至于这么多水吧。”

　　原来，是客户嫌豆蟹带的水太多，增加重量。整个现场在争吵声中变得手忙脚乱。

　　湖北客户 何华光：“我建议下半年，你们两位到我们建的池子上面看我们卖螃蟹，别人是怎么样对待我们的。看我们买商品蟹的时候，别人是怎么对待我们的。”

　　季本成看客户发了火，虽然心里有些委屈，但还是用海绵在豆蟹盆里仔细的吸水，并且嘱咐员工对客户态度要好些。

　　季本成：“我在和他们说，不要和客户争论，争论他们也不会接受，该怎么办就怎么办。”

　　虽然一场争执在季本成的礼让中平息了。但这是他本年度第一批客户。他怕再出问题，所以监督着称重，包装的全过程，然后把包装过后的螃蟹扔在水里。

　　季本成：“这是打包以后的涂水过程。养殖商品蟹成活率的高低，关键就是这个涂水过程，要把这豆蟹里面所有的泥沙和脏水全部用清水冲掉，保证在运输过程中没有什么损耗。”

　　这些湖北客户要经过15小时的车程才能赶回家，他们回去把这些豆蟹养殖8到9个月，就可以销售商品蟹了。季本成就是这样在争吵中完成了一笔笔交易。每年也都有40到60万元的收入。

　　中华绒螯蟹需要在淡水和咸水的交界处繁殖，苴镇地处长江入海口，所以，一直是蟹苗养殖基地。58岁的季本成以前是苴镇的副镇长，退居二线之后养起了豆蟹。2003年1月，季本成不顾家人的反对，硬是从朋友那凑了28万元建起了13个豆蟹棚，他从螃蟹孵化厂买回了130斤25天大的蟹苗，也叫大眼幼体，投了进去。

　　季本成：“这种就是大眼幼体，也可以讲是世界上最小的，能看得见的螃蟹。”

　　记者：“它就是螃蟹的婴儿是吧？”

　　季本成：“对 ，它就是螃蟹的幼蟹，最小的螃蟹了。通过豆蟹棚的孵化， 40天左右就变为豆蟹。”

　　所谓的豆蟹就是跟黄豆差不多大，统称为豆蟹，也叫五期幼蟹。就能出售给养殖户了。”

　　当时苴镇养蟹苗的人也只有50几户，主要销售给本地和安徽的一些商品蟹养殖户。季本成本想一个多月之后，按每斤400元的市场价也可以收入13万元。可是刚入行的他根本就没有养殖经验。

　　季本成：“人家的豆蟹都卖得差不多了，我才开棚卖。卖了一段时间之后，棚里到底还有没有豆蟹了，心中也没有数。”

　　每年的1月到4月是豆蟹养殖期，3月末到4月初的豆蟹销售旺季。4月份的时候来的客户就比较少了。豆蟹的价格从每斤400元猛降到了25元。虽然季本成已经卖出了270斤但还是赔了 8万多元。

　　季本成：“三方面的资金亏了之后，向家人和朋友都不好交代了。所以自己的思想上是没落的很。”

　　眼看到4月中旬了，季本成还有400斤豆蟹没卖出去，就在他着急上火的时候，来了一个要买30斤豆蟹的湖北客户，聊天中他给季本成透露了一个市场信息。

　　他说湖北的监利县是个养蟹大县，他们以前都在辽宁和江苏赣俞等地买豆蟹都要400多元一斤，而季本成的客户群都在本地，他也想拓宽市场。季本成决心主动出击，先到湖北去看看。

　　季本成：“哎呀，到了湖北以后，到处都能见到是围网养殖的，当时湖北的商品蟹就拿1两五左右的来说，它都卖到十七八块钱一斤。养商品蟹的有利可图，养商品蟹的积极性也很高。”

　　季本成挨家挨户介绍自己的养殖规模和售后服务，承诺只要客户上门，他负责全部的住宿运输等费用。

　　果然2004年3月豆蟹刚刚上市，季本成的养殖场就来了第一批湖北客户，可是客户的精明也着实让他长了见识。当时，他们一共来了7个人要买130斤豆蟹，季本成开出了600元一斤的价。客户们商量过后派出了何华光做代表，狠狠的往下杀价。

　　季本成：“他说300元每斤，我说不行。300元每斤怎么谈，谈了以后谈不起来了。谈不起来以后，他回头走了，走了以后又过来了，他又继续跟我谈，能不能适当照顾我一点。”

　　湖北客户 何华光：“因为买他的豆蟹成本高，我们那边出售商品蟹的价低。所以我们觉得他卖的价格偏高。最后我们通过中间人协商，就是说450元每斤成交。”

　　经过一天的软磨硬泡价格才谈妥，第二天捞苗装货之后，到了要付钱的时候，客户却又提出了一个另季本成不能接受的说法。

　　湖北客户 何华光：“我跟他说我要压15000块钱，等到夏季收获了，再还给你。”

　　客户的精明也让季本成很为难。他当然不愿意把自己的钱压在客户那八九个月，所以双方争执了起来。

　　湖北客户 何华光：“我说我是第一次跟你打交道，我要看你的诚信，对于我们湖北养殖商品蟹的是不是诚信为本。”

　　季本成：“豆蟹已经捞起来了，不给他也是有损失。湖北人精明就精明到这里了。”

　　蟹苗已经装箱了，如果再放回塘里就会有至少30—40%的损伤率。所以季本成无奈的答应了。几个月过去了，心里没底的季本成打了多次电话去催款，但对方仍然强调年底再还。

　　季本成：“当时他说他的回捕率达到30%，他的商品蟹规格平均每个长到1两8。当时他就说他是一个丰收年。”

　　养殖商品蟹只要有20—30%的成活率，就能确保当年能赚到钱了。客户随即也把15000元钱还给了季本成，像这样欠季本成钱的客户那一年就有3个，共欠了2万多元，至今还有8000多元没追回来。从那以后，季本成得到了教训。

　　季本成：“我宁可和你做朋友，送给你一点点，我也不会赊欠给你。这样他也能接受，我也能接受。”

　　以后，客户带多少钱，他就卖多少蟹苗，然后再少量地送点给他们。从那以后，季本成也逐渐了解了客户的心理状态，他们是怕蟹苗成活率不高，会影响自己卖商品蟹的收入，所以季本成打算提高自己的蟹苗质量，让客户挑不出毛病。于是他决定增大蟹苗的规格，提高客户养商品蟹的成活率。

　　季本成：“应该说每斤8000头以下的豆蟹，它的成活率要高于每斤1万头以上的豆蟹。因为豆蟹大了，体质好了，抵抗力强了，成活率就变高了，这必然是个规律。”

　　蟹苗的规格大了，势必会提高成本。于是季本成琢磨着如何才能降低成本，他发现用锅炉给豆蟹棚加温是投入的一大块。他先后咨询了上海水产大学和水产研究院的专家，最后找到了一个既节省成本又可以保温的方法，就是直接采用相对恒温的地下水，不用锅炉加温。

　　季本成：“地下水当时出来就是26度，有温度稳定的地下水出来以后，到大棚里的温度也就比较稳定了。能保证大棚里的温度，都在20度左右，这样就把成本节约下来了，最起码在这个方面每年能节约1万8千元钱。”

　　地下水的相对恒温，再加上用透明的塑料大棚保温，豆蟹棚的温度就会很稳定。这样季本成节既省了成本也提高了蟹苗的质量，他还在湖北当地做了广告，2005年春季，他的养殖场里一下子涌进了100多个湖北客户。季本成雇了十几个人捞蟹苗。

　　5天之内600公斤豆蟹被抢购一空，季本成当年就收入了48万元。供不应求的局面让他想到了要扩大规模，他想联合其他养殖户统一价格，缩小客户杀价的空间，共同对抗市场。2005年5月，他找到了当地中等规模养殖户陈小彬，没想到却碰了钉子。

　　季本成的合作伙伴 陈小彬：“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

　　面对同行的不信任，季本成决定自己先扩大规模，所以当年他就贷款投资了15万元，又建了20个豆蟹棚，出苗量已经达到了1500公斤。

　　记者：“你这所有的成本都加在一起，能占全年毛收入的多少？”

　　季本成：“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

　　规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时，让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

　　季本成的合作伙伴 陈小彬：“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成，就是60%的人留下来了，就是有了流动性了。”

　　原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户，可供选择的目标多了，陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到，首先要做的就是用大规模把客户拉住。

　　季本成的合作伙伴 陈小彬：“上了规模了然后就能把这个批量给弄上去了，人家客户就是要100万、200万、1000万、2000万我们也就一下子就都能搞的起来了。”

　　所以他意识到了扩大规模的重要性，他想到季本成曾经向他说过要联合的事，于是陈小彬主动找到了季本成，并且谈到了具体合作方式。

　　季本成：“在客户多的情况之下卖苗子实行联合，你有多少苗子人家需要多少苗子，相互之间进行调配。”

　　季本成的合作伙伴 陈小彬：“不分你我，作成了一个整体，变成了一个联合体。老客户也可以在我这边，也可以在他那边。”

　　目前和季本成联合的已经有了8个养殖户，而且人数还在增加。他们共打一个品牌，统一市场价格，让客户既有选择的余地，又可以成为他们的忠实客户。这样生意就好做多了。2007年季本成预计会有40多万的收入。

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