从打工妹到水族店老板 吴小芳斑斓世界寻得创业路

　　看似一小店，里里外外却布置得井然有序：门前摆放着各种形状的玻璃金鱼缸，一只大盆里，几只小乌龟悠闲地游来游去；敞开的店门让人一眼可见成排的恒温鱼缸，各色各样的观赏鱼自由自在地表演……

　　正如小店给人生趣盎然的印象一样，店主吴小芳也格外年轻。朴素的着装，言语似乎不多，在一旁细心观察顾客的动向，有顾客提问时才答话。

　　吴小芳给人第一眼的印象不像老板，更像是店里请的营业员。恰恰是这个年仅20岁毫不起眼的女孩子，经营水族产品已达5年时间。从水族产品批发公司的打工小妹，到自己开水族馆，独自承接各种水族生态观赏鱼景观工程，昔日贪玩不懂事的小姑娘，如今已明确了自己的创业道路———在七彩斑斓的鱼儿世界中，找寻一片属于自己的天地。

　　贪玩女被逼“收心”水族公司打“苦”工

　　吴小芳1987年出生于黄陂，在家是幺女儿，所以倍受家人的疼爱。在常人眼里，小芳的性格像个男孩子，喜欢和同学三五成群出去玩，溜冰场、电影院里常常有她的身影。也许是太贪玩了，小芳的成绩一直不大好，用大人的话说，就是“这孩子心野，读不进去书”。

　　父亲看在眼里，急在心上，长此下去真担心女儿会变坏，更谈不上有好的前途和未来。于是，他做了一个重要的决定，将女儿送到武汉市内一个亲戚开的公司打工，好好磨磨性子。

　　和不熟悉的人在一起我的言语不多，一旦混熟了就有说不完的话。上初中时，我有几个关系特别要好的同学，总喜欢在一起玩。我们的学习成绩都不算好，所以时常受到老师和家长的批评。

　　也许是年少无知或逆反心理在作怪，老师和家长的话我们根本就听不进去，他们越批评，我们越要一起去溜冰场玩，有时候还故意逃课。父亲特别恼火，生起气来就骂我不争气。我一句话顶过去：“反正成绩也不好，这个书我不念了！”

　　“我特别倔强，说了这话就真的不去上学了，父亲也拿我没办法，直到做出决定要送我到武汉打工，我才感觉情况不妙。”吴小芳笑了。“初中还没毕业就外出打工是我始料未及的，但这一步迈出去之后，也彻底改变了我的人生道路。”

　　武汉亲戚开的这家公司主要做水族产品批发，各种水族饲料、水族药剂、水族器材等一应俱全。

　　记得那是2002年，我刚满15岁。刚到公司我什么都不懂，被安排到仓库里打理货物，同时负责给仓库的工作人员做两餐饭。

　　每天早晨6时30分我就得起床，梳洗完毕后去菜场将一天的菜买回来；接下来的工作就是在仓库里清货。公司每天都会到许多货，包括各种观赏鱼缸、水族灯具、潜水泵、过滤器、加热棒、水草、鱼饲料等等。我的工作就是将这些货品分门别类摆放，并将运输途中的损耗品清出来放一边，好退回厂家；到了中午12时我就放下手中的活儿去做饭，仓库里七八个人的饭菜还真得做一阵子，好在大家对菜的味道没有太多要求，做熟了就成；下午重复清货的工作，到晚上8时又做晚饭，工人们吃完饭才收工。

　　让我至今仍清楚记得的是，有一天，公司到了一大批货，重的鱼缸我搬不动，于是我负责从车上卸雨花石，一箱箱看起来体积不大，但一天下来我的两只胳膊就抬不起来了……

　　仓库里的连轴工作强度较大，何况我从小到大从没做过什么体力活，一边暗自埋怨父亲给自己安排了一份苦差事，一边跑回黄陂家中，跟父亲说自己不想干了。

　　没想到父亲的态度十分坚决，不仅不答应我的要求，还亲自将我送回公司。一个月里，我跑回家三次，父亲三次将我送回。

　　“那时候还真有一点点后悔，好好的书不念，出来受这种罪。”吴小芳说，既然父亲不让她回家，她也横下一条心，在仓库好好干，别让父亲给看扁了。

　　自己开水族店三个月无人问津

　　就这样坚持了3个月后，吴小芳渐渐适应了仓库里的工作，和工人们打成了一片。最让父亲感到欣喜的是，小芳再次回家时，还从300元工资里拿出一部分，给他买了一条香烟。这一改变让父亲觉得，女儿突然长大了，懂事了。

　　在水族产品仓库里工作的日子，是最让人难忘的。不仅仅是因为对于一个十几岁的女孩子来说，这份工作太辛苦了。更为重要的是，在和仓库的工人们共事的过程中，我切身体会到了工作的艰辛和挣钱的不易，从而也了解到了父亲的良苦用心，他是想让我早一点成熟起来，明白生活并不容易的道理。

　　“以前没有珍惜上学的机会，现在就得抓紧时间学一技之长，将来才能靠自己的能力在社会上立足。”吴小芳说，打工虽然辛苦，但确实让她在极短的时间内突然明白了许多做人的道理。

　　每天看着仓库里这么多货物进进出出，我的直觉是，水族生意值得做，如果能够拥有自己的水族店，一定能赚不少钱。

　　萌生了自己开店的想法后，我在仓库里清货发货时，开始留起心眼来。我不仅有意识地熟悉水族产品的名称和种类，对新到的水族器材，我都要向仓库的师傅们请教安装方法，对水草的品种、海水的调制方法、不同的观赏鱼该喂哪些饲料，我都注意加强相关知识的积累。

　　半年之后再次回到家中时，我向父亲提出了自己开店卖鱼缸的想法。父亲露出了难得的笑容：“好，你先好好工作，有机会我一定支持你！”

　　2004年，父亲拿出自己所有的积蓄一共7万元钱，支持我开水族店，年长几岁的哥哥也答应过来帮我。

　　经过多方考察，我们在卓刀泉花卉市场内租下一间20平方米的门店，从上海、广州等地进了5万多元的货，包括各种观赏鱼缸、一批常见的金鱼品种以及鱼药鱼饲料等。由于我在水族产品批发公司呆过，所以自己进货时品种也盘得比较齐全，只是数量稍稍少一点。

　　选择在卓刀泉开店，主要是因为这里的水族店还是空白，曾经有人尝试过卖水族产品，但都没有成功，我觉得这恰恰是个介入的机会。10月1日，我的水族店正式开张。

　　我们租的这间店子比较靠后，开张了一个多月，居然没人知道市场里有人卖金鱼，经常一上午都没有人进店看一眼。我急了，心想这可不成，赶紧印制了500份水族店的宣传单，和哥哥一起到周边居民小区里去分发。

　　由于人手不够，我和哥哥干脆上午关掉店门，外出发完宣传单后，下午才开门营业。三个月过去了，我的水族店几乎就没做成一笔买卖。心里那个急啊，真不知道怎样表达。我暗暗鼓劲，“父亲将养老钱拿出来给我做生意，我只能成功不能失败。”

　　水族宠物惹人爱销售局面渐打开

　　我分析三个月不开张的原因，和我们的店门经常不开有一定关系。于是我决定，无论生意好坏，都要早早将店门打开，晚上要多守一阵子，迟些关门。

　　生意虽然不好做，但是花几千元进回的金鱼和锦鲤还得养。也许是日久生情，每天晚上我给鱼儿喂食时，轻轻敲一下鱼缸，成群的鱼儿就会朝我游过来……

　　这么美丽又有灵性的鱼儿，怎么会不讨人喜欢呢？我相信只要坚持守一段时间的店子，就一定可以慢慢打开销售局面。

　　2005年初，我的水族店终于迎来了第一笔业务。一天晚上十点钟，一名40多岁的男顾客骑着自行车找到店里来，说看了水族店的宣传单，过来看看金鱼和鱼缸。

　　这名男顾客很想在客厅里摆上一个金鱼缸，但又担心鱼儿不好养，隔三差五地死几条就麻烦了。

　　了解他的想法之后，我耐心地向他传授金鱼的饲养方法，并告诉他用恒温鱼缸养鱼不用太担心鱼儿的安危，只要方法得当鱼儿是不会死的。而且我还向他承诺，有问题可以24小时给我打电话，必要时我可以上门为他服务。

　　这名男顾客听完我的讲解后，仍然有些犹豫地离开了。但两天之后他来到店里时，则毫不犹豫地买走了一个100多元的观赏鱼缸。

　　这笔买卖着实让我开心了一阵子，我也从中琢磨出了不少顾客都存在的一个消费心理，一方面想饲养水族宠物，给家里增添生气，另一方面又担心自己打理不当，宠物养不好。

　　针对这种顾客心态，我确定了靠细致服务争取顾客的思路。对每一位初次饲养观赏鱼的顾客，都耐心讲解基本的饲养窍门。比如，刚买回家的鱼儿不要急于倒入鱼缸中，应将塑料袋放入鱼缸中浸泡20分钟左右进行水温调节，再慢慢打开袋子让鱼随水流入缸内；一个鱼缸中饲养几种鱼时，必须考虑它们对水质、温度的要求，不同种类鱼儿的大小与性情必须匹配，以免出现大鱼吃小鱼，强鱼欺弱鱼的现象。

　　遇到因为喂养不当不幸出现鱼儿死亡的顾客，我也尽量满足顾客的要求，免费赠送几条鱼儿作为补偿。

　　一方面加强宣传，一方面完善售后服务，光临水族店的顾客渐渐多起来，而且大多数都是熟人介绍的。我将小店经营好的信心也一天天增强。

　　扩大经营范围做观赏鱼景观工程

　　2005年7月份，随着顾客渐渐增多，我的水族店生意渐渐有了起色，我也开始尝试大量购进各种热带鱼品种。热带鱼的品种达到上千种，孔雀、斑马、鹦鹉……不仅色彩斑斓，而且利润较金鱼高一些。

　　而热带鱼对温度、水质要求更高一些，许多顾客购买热带鱼，都会配套购买一个中高档的鱼缸，配上背景、假山和水草，俨然一个迷你海底世界。

　　为了增加热带鱼饲养和鱼缸设计方面的知识，我阅读了不少相关书籍，一有空就上网查阅资料，到网上各种专业论坛了解热带鱼的最新资讯。在给顾客上门服务布置鱼缸时，我都会特别留意水草的搭配，因为任何一个小小细节的处理，都会给顾客带来截然不同的心理感受。

　　小店的生意走上正轨后，我也开始将目光瞄向各类观赏鱼景观工程的设计和制作。我留意到，武汉市许多酒店餐馆在装修时，都会配套做一些观赏鱼的景观布景，这一块市场与零售相比，不仅造价高利润也丰厚许多。

　　我想出了一个主意，免费给装饰公司的样板房设计并制作观赏鱼景观，结果因此接到不少订单。记得我的第一单观赏鱼造景工程，是汉阳一名顾客订做的一个3000多元的屋顶扇形鱼缸，最大的一单则是一公园30多个异型鱼缸的设计和制作。

　　“接工程的利润高，投入的智力也更多。”吴小芳说，这个时候她才体会到学习的重要性。“以前读书不用心，主要是贪玩，更没有目标，如今可以说是自己逼自己学习更多的园艺景观设计知识。”

　　经过几次搬迁，如今，吴小芳的水族店已经迁至花卉市场的黄金地段，与批发观赏鱼、承接景观工程相比，日常的门市销售仅仅是其业务很小的一部分。

　　“但散客始终是我最重视的客户群，他们因为喜欢鱼而光顾我的店子，许多人一来二往都成了我的朋友，给我介绍了更多的生意。”与第一面见到她的感受所不同的是，说出这番话时，吴小芳有着同龄女孩少有的成熟。

　　吴小芳，曾经因贪玩而失学，无意中选择了开水族店。恰恰是这些游动的精灵给了她努力的方向，使她每一天的生活都充满了创意。“每一天，我的鱼儿都能给不同的顾客带来快乐，每一个鱼缸的设计都给了我一个全新的发挥空间。”