马嘉樑：“南京模式”赢定苏果天下

　　

说起苏果CEO马嘉樑，除了商界精英们会跷起大拇指，称其为传奇人物、魅力苏商外，南京人也都会赞美一声“老马，了不起！”确实，这个个头不高的南京汉子用十年时间，硬是把一个只有50余万元的小企业，魔术般地经营成一个如今固定资产达14亿、销售额达222亿元的大型连锁企业。他的“南京模式”营销策略被誉为经典，广被学习。他将超市卖场开进农村，搭建消费平台“反哺农业”，让农民受益的做法，受到温家宝总理的肯定。他创立的社区店、生活超市等新型超市业态让市民生活更方便……可以说，马嘉樑在国内零售业界创造着一个商业神话。

　　铮铮硬汉永不言败

　　都说眼睛是心灵的窗户，眼神可以透析人的内心世界，这话印证在马嘉樑身上，是一点都不假。初识马嘉樑的人，一定首先会对他的眼睛留有深刻印象，那绝对是一双沉着、坚毅的眼睛，就和他的性格一样。因为敬业而被苏果人戏称“老马”的马嘉樑，开玩笑地跟记者说自己是头“犟驴”，骨子里有着犟脾气，不过也多亏了有这永不言败的犟脾气，不然还真不知道人生道路是怎样的。“我生于1954年，父亲是民族资本家，学生时代、年轻时代，正赶上文革，由于家庭出身不好，好的机遇、机会，都和我擦身而过，这对一个对生活对事业充满期待和激情的年轻人来说，是不小的打击。那个时代里，不少年轻人就此沉沦了。但我犟啊，不愿向命运低头，我总觉得事在人为，人在精神，只要努力了，我就会是第一。所以在带领苏果人创立苏果超市，遇到各种考验和竞争时，我也没低头认过输。正是靠着这不言败，不认输的犟性子，我才一步一步走到今天，苏果才能成为那么大的企业。”

　　走在南京街头，挂着“苏果”招牌的便利店、标超店、平价店、社区店、购物广场随处可见，可以说，苏果在南京已经遍地开花。而这些“花朵”怎么开、在哪里开，也很有讲究。如居民区附近开社区店，以面点、熟食、三肉两禽、水果盘菜等“菜篮子、米袋子”为主要经营项目，讲究高端和服务的24小时营业的“好的便利”则开在地铁站、商业中心等。别小看这“遍地开花”，它就是“不服输、不言败”的马嘉樑及其团队所独创的多业态组合发展战略，在业内，它被称为“群狼战术”，也被称为“南京模式”。老马说，未来五年内，苏果还将再开1000多家店，使商业网点增至3000家，销售额上升到400亿，他要把苏果打造成华东地区“商业航母”。看着老马坚毅的眸子，我们有理由相信，他的宏图会实现。

　　淘汰老兵“老马”流泪

　　有道是男儿有泪不轻弹，可面对被自己淘汰的老部下，老马这个硬汉还是流泪了。苏果走上了连锁扩张道路，便一步也不能停下，不仅要做大，更要做强，做持久。企业运作质量取决于管理的质量，取决于管理者，而这就涉及到了企业最为敏感的人事变动和员工待遇问题。2006年，老马对苏果进行了深入骨髓的改革，颁布“八个一批”政策，即奖励一批、通报一批、免职一批、降职一批、实训一批、升职一批、培养一批、调理一批，从上而下对人事进行梳理。不论哪一级干部，不适应企业发展，就可能被处罚、被降职、被淘汰。

　　苏果的改革不是空头支票，2003年的改革下了一批苏果老资格“创业功臣”，他们觉得脸上无光，心里也不服。面对跟自己一起搬货摆柜台的苏果“老人”们发出的怨言，说出“马总现在不要我们了”的话，马嘉樑心里很酸，有次回短信，难过的眼泪直在眼眶里打转。“一个企业要成长，就必须引入竞争机制，淘汰，那是没有办法的事。打比方说，有的老员工用手掂量就知道手里的黄瓜有多重，但他不懂怎么用电子秤，而消费者只认电子秤，这时你怎么办？是让老员工继续用手掂量黄瓜，天天和顾客吵架，还是换个会用秤的人来称黄瓜？”老马说起这事脸上露出无奈的表情，“都是跟我一起创苏果的老战士啊！想想当年大家一起吃过的苦，再想想现在要亲手批示淘汰他们，我心跟刀扎一样。”

　　当然，老马宠起员工来，那股“好”劲儿，也是不含糊的。去年春节，一个争创亿元店的店长在超市快关门打烊时给老马发短信说，超市生意很好，销售增量很大，但是好可惜，就差八百元营业额就满一亿了，这是个年轻的店长，担任店长之职没多久，工作积极，效率也很高，为了鼓励他，老马二话没说自己掏腰包从店里买了千元烟酒，帮店长过了亿元关。要知道，年销售1亿元以上的门店店长，就可以拿8万以上年薪了。对此老马说，“反正我要抽烟，花上一千买个几条，慢慢抽，这是举手之劳，但对这些年轻人来说，会给他带来成就感和自信心，门店店长需要自信心。”

　　“南京模式”星火燎原

　　飞速成长中的苏果，揽住了顾客的心，挡住了竞争者的步伐。马嘉樑的商道是这样的：“市场发展到现在，已经很成熟了，以前的百货商场里面有家电，有服装，有自行车，而现在，买家电去专门的家电卖场，买自行车有专门的自行车专卖店，苏果要揽住人心，必须细分市场，满足不同消费者的不同需求，所以苏果实施错位战略，进行多业态组合。另外，消费讲求便利，所以苏果又在市民家门口进行布点，对市场进行包围，让消费者觉得去苏果购物很方便，这当然就使苏果在南京占据了强势市场份额。”

　　“南京模式”看上去并不复杂，却在商界缔造了一个神话。它让苏果从十年的28万固定资产，变为固定资产14个亿的大型企业，让不少洋超市感慨，苏果太强势了，占据了所有好地势，拥有忠实消费群，想进南京根本插不下脚。目前苏果在南京市区已布点大小各业态店铺400多家，在全力巩固南京市场绝对优势的前提下，苏果还将克隆“南京模式”，在外埠区域市场迅速打造品牌和网络优势，马鞍山、淮南、连云港等地苏果已经取得很好的效益，市场份额占据了绝对优势。

　　“已经不记得有多少个日日夜夜，多少个风霜雪雨的日子，我和战友们一起奋战在一线的门店，运作着从选址到开业的一系列工作。上下班时间都不复存在，节假日不休更是家常便饭。”作为苏果的开创者，他放不下苏果，放不下“华东第一商业航母”的梦想。看着马嘉樑手里燃尽的烟蒂和眺望窗外的双眼，不禁感慨，这是一个外刚内柔的英雄。 本报记者 施新亚 周西宁