央视《致富经》：稳卖猪巧卖肉

    央视《致富经》12月25日播出节目“稳卖猪 巧卖肉”，以下为节目实录：

　　2007年11月9日一大早，记者在江西省南昌市南昌县，遇到一些人正在往一辆大货车上装猪。

　　这里的工作人员介绍说，他们卖生猪跟附近其他养殖户不同，这里的生猪是做出口的。

　　记者：“师傅，这猪是往哪儿运的呀？”

　　生猪养殖场职工 陈永根：“运往香港的。”

　　记者：“一般几天运一回？”

　　陈永根：“大概一两天就运一回。”

　　记者：“这个猪往香港运的跟平时往内地运的有什么不一样？”

　　陈永根：“要挑体型好的，臀部比较大的。”

　　曹国洪是这个养殖场的老板。他在当地养猪已经20年了，他告诉记者，今天他要往香港运送160头生猪。

　　公司董事长 曹国洪：我们运往港是两天一次，两天一次，如果香港有特殊需求，或者其他的企业猪量比较少，我们就加大量，最多一个月是发6000头。”

　　曹国洪介绍说，出口香港的生猪，在体重、外观以及肉质等方面都要符合标准。

　　曹国洪：“猪长到100公斤，它基本在长势上，基本上全面了，营养成分圆满了。”

　　记者：“这是出口的标准吗？”

　　曹国洪：“出口的标准，对，这个猪在这个过程中是最好的状态。”

　　在曹国洪的养殖场，一头猪从出生到出口至少需要半年的时间，按出口香港的生猪标准，他生意最好的时候，一个月就能赚到120万元。

　　曹国洪：“你像我们这一头猪，从生下来它的成本就是100多元钱，将近200元钱。在生长过程当中还要增加将近800元钱左右。但是我们卖可以卖到将近1300元钱左右，1300元钱左右我们就可以赚到200元钱左右。”

　　十多年来，曹国洪做出口生意始终没有间断过，这让曹国洪的产业规模逐年扩大。

　　1994年以前，养过4年猪的曹国洪养殖规模始终无法扩大，就在这一年春天，曹国洪无意之间听到的一个消息，让他的养殖情况发生了决定性转机，他听说南昌市有人到南昌县收猪，这次收猪和往常可不一样。

　　曹国洪：“找销售的过程中听到猪叫就有兴趣，一找找到那个收猪，它是有标准的，他是收外贸的猪。”

　　曹国洪赶紧进一步打听收猪的事，原来是南昌市外贸公司要收猪出口香港，曹国洪一下子就兴奋了，他在想自己的猪能不能也被挑中做出口呢？虽然心里没底，但他还是赶紧联系，把外贸公司的人请到养殖场看猪。

　　曹国洪：“我说外贸猪怎么收呀，就咨询这个问题，它有一个标准，对猪的质量猪的要求，他就从我那里第一次挑了60头猪，60头猪就出口。”

　　曹国洪以前卖猪一次最多只能卖掉20来头，这次给外贸公司一下子就卖掉了60头猪，单次销量是以前的3倍。从此以后，他专心按照出口标准饲养生猪，做起了生猪出口生意。1998年3月，曹国洪又从有关部门争取到了，每年直接出口香港3万头生猪的配额指标，一年给他带来300多万元的收入。

　　曹国洪：“原先我们赚几十块钱的猪，我给香港一卖的时候，突然一个猪赚200多元钱，赚几十元钱，七八十元钱，赚200元钱这个差距很大了。”

　　做生猪出口生意需要大量生猪货源，曹国洪认为与其急速扩大养殖规模满足出口，倒不如吸收其他农户按出口标准进行合作养殖，收取他们的出口代理费，这样可以降低风险，又可以带动更多的养殖户赚钱，还有利于推广自己的猪肉。

　　徐等福，原本是一个生猪经销商，曹国洪是他的一个客户。在生意往来中，徐等福发现养猪比经销猪赚钱多，于是也开始养起了猪。

　　江西省鹰潭市余江县养殖户 徐等福：“拉猪有行情不对的时候，比方说在这里收猪，是一斤5元钱，拉过去一斤卖5.5元钱，划不来我们就停下来，就不能拉了，那养猪是一年到头赚钱。”

　　徐等福养猪尝到了的甜头，但觉得还是不如曹国洪做出口赚得多，2000年的一天，徐等福找到了曹国洪。

　　曹国洪：“他找到我，我跑过去看，看他很多条件不符合规定，我说你要整改，包括饲养的标准，饲料的标准，饲养员的这个素质。”

　　徐等福：“当时他是说，你把这个做起来，把量做大，到时候我们出口有计划，我们肯定给你帮忙，帮你出口。”

　　因为多年生意往来，徐等福相信，按照曹国洪提出的要求改造自己的养猪场，出口的生意肯定能做成。现在徐等福每年通过曹国洪出口生猪1万头。

　　徐等福：“原来我们猪，大概是3元多钱，4元钱一斤，出口就是5元多钱，那效益肯定好。”

　　像徐等福这样的农户，曹国洪总共培养了6家，此后，他再也不用为出口货源发愁了。

　　曹国洪的生猪养殖规模越来越大，他发现，除了每年出口给香港3万头之外，他还有很多生猪剩余。有员工建议，可以把剩余的生猪做内销。曹国洪心里开始打鼓了——在创业初期的那几年，他做生猪内销始终没能做起来，在内地直接卖猪远不如屠宰后卖猪肉赚钱多。带着这样的想法，曹国洪去香港考察生猪市场的同时，特意考察了猪肉市场，他受到了启发，意识到内地猪肉市场存在着潜在商机。

　　曹国洪：“我们这个本地，只有低端市场和中端市场，但是缺乏高端市场。我们就考虑到，出口这一块要做，但是内地市场也要做，要做就要做高端市场。”

　　曹国洪打算直接迎合现代消费者的日常生活习惯。2001年3月，他开始自己屠宰自己卖猪肉，还在南昌市消费水平高的地区开了一家副食品超市。

　　曹国洪：“我们定点的，是已经调研了我们整个消费层次，在这个区域，它有多少消费层次比较高的人，他都希望比较好一点的产品，贵一点不要紧。我们也给消费者承诺，我们的产品，在市场上，激素残留，药物残留，卫生标准如果达不到，买我们1元钱产品罚1万元钱，公开承诺。”

　　南昌市民：“我一直在这个地方买，我觉得他这个肉比较新鲜。”

　　记者：“那跟别的地方比过吗？”

　　南昌市民：“也比过。”

　　记者：“觉得这儿的好吃？”

　　南昌市民：“他这个肉比较嫩一点。”

　　曹国洪心里很清楚，要想走高端市场，就必须严格保证产品质量。除此之外，如果是同等质量同等价位的情况下，吸引顾客就要在产品的人性化服务上下功夫。

　　曹国洪：“我们自己用的过程中，考虑到吃的过程中要搞到脸上，就很脏，现在人很注重外观。我们把这个搞成两段，或者三段，它就很短，我们吃着很方便。”

　　为了方便顾客选购，曹国洪和他的员工商量出一个点子，在他们的连锁超市里，所有的猪肉都被包装成很小的份量来卖。

　　曹国洪：“小包装根据个人，小家庭一餐能食用。比如肉丝它可以炒两个菜，一餐可以用完。我们要考虑，我们自己生活是怎么样的，按照我们生活来提他的一些标准。”

　　曹国洪打开内地市场就从第一家副食品连锁超市开始，之后逐渐发展成了现在的68家。曹国洪一直想让南昌市更多的顾客认可他的猪肉。

　　2002年，他决定，要让他的猪肉打进南昌市人气旺盛的几家大超市。

　　养殖场销售经理 徐洪：“我们南昌市有八家屠宰场，大家都想往里面挤，对我们来讲，刚开始我们还真不知道怎么去，我们唯一的优势就是我们的质量，放心肉，我们的价格，比较适中。”

　　曹国洪知道，进大超市就意味着要跟其他商家在同一平台上竞争，同时还要适应大超市本身的营销策略，但在这些方面他和他的员工们并没有足够的经验。

　　徐洪：“曹总为了进超市，在这个超市门口整整呆了三个月，统计他们的销量、流量，还有到柜台，跟他们去交流。”

　　曹国洪发现，做店庆搞特价是大超市吸引顾客常用的方法之一，而店庆费、条码费、进场费等等费用，又是让猪肉供应商们头疼的门槛，要想成功迎合市场的变化，就要迈过这样的门槛。

　　徐洪：“我们跟商家也就沟通了，达成一致，做店庆的时候，我们支持它，我们降点价，让点利，平时我们把我们降价的这一块亏损的利润把它补回来。我们做店庆的时候，比平时的供价要便宜1元钱。然后再把亏损的这一块钱再通过平时的经营当中，增加一角一角的把它堆积起来。”

　　通过开连锁超市和进入大超市，曹国洪只用了两三年的时间就成功打开了当地市场，年加工生猪达到了15万头。

　　记者：“这些肉什么时候要送出去？”

　　屠宰车间主任 曹东云：“明天早上三点三十分吧。”

　　记者：“要送到哪儿去？”

　　屠宰车间主任 曹东云：“送到我们的连锁店，还有超市。”

　　记者：“那为什么不选择下午杀要选择半夜12点钟杀呢？”

　　屠宰车间主任 曹东云：“这个时候杀的猪肉颜色要好看一点，要新鲜一点。”

　　内地市场成功打开了，但曹国洪却面临了来自市场价格波动的巨大冲击。2006年，国内猪肉价格突然上涨。这个时候，曹国洪身边有人兴奋地说，可以大赚一笔的机会来了，但曹国洪却没有吭声，他认为只获得眼前的利润并不是真正的获利，作为猪肉供应商，在这个时候如果能够变被动为主动，占领长远的市场才能真正成功。曹国洪决定，他们向市场供应的猪肉坚持半年内不涨价！

　　曹国洪：“我们这个固定顾客，我们一定要稳定他，让他们在涨价过程中能享受我们一些优惠。第二个，就是我们这样可以吸收一些其他的顾客过来。从长远打算，我们这样固定以后，不是我们丢了钱，我们还是赚了钱。”

　　曹国洪心里很清楚，不能长期做赔本的买卖，一直扛着不涨价自己是吃不消的。半年之后，曹国洪开始根据市场情况，逐步让自己的猪肉价恢复到市场价位。

　　记者：“您还记得2006年猪肉涨价的时候，那时候他这儿的肉是比外边的便宜还是比外边的贵？”

　　南昌市民：“差不多，我们不管涨价不涨价，都在这里买肉。”

　　南昌市民：“差不多，价格上都差不多，这里也方便我们离这儿近。”

　　记者：“那你为什么来这里买肉? ”

　　南昌市民：“反正觉得这里蛮卫生的。”

　　超市销售人员：“平时来的人都是我们这些老顾客，好多人都在这里买肉，主要是老顾客，对,老顾客很多，新顾客觉得好吃又来这里买。”

　　记者：“顾客是年轻的多还是岁数大的多？”

　　超市销售人员：“年轻人多岁数大的也有。”

　　到最后，曹国洪的猪肉价格虽然已经恢复到了市场价，但是却仍然稳定住了大批的老客户。

　　幼儿园院长 涂建平：“鲜呀他的肉，他的肉质很鲜美。反正我知道，他们是专供香港的，标准比较高，所以我们用他们的，因为在幼儿园都是孩子，最好的就是给孩子。”

　　曹国洪：“2007年3月份，顾客来到我们这里多了，对我们信任这个人还是不错，我们赢得了市场就赢得了长远的市场，信任度是信任跟暂时的利润是两个概念。”

　　曹国洪告诉记者，从2001年开始，七年来他始终坚持两条腿走路，出口和内销互补互利。

　　曹国洪：“我们这两个兼顾，对我们整个企业发展就平衡，就是两个市场抓住，总有一个是高端市场，总有一个是盈利市场。”

　　如今，曹国洪的企业总资产已经达到了2.3亿元，年创外汇500万美元。

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