从小饭店客户到礼品烧鸡

　　4个月后，克丰岭的第一批8000山鸡陆续出栏了，按照原来的想法，只要把山鸡送到大饭店，就能够卖掉，但结果并非如此。

　　克丰岭：“大的饭店呢就是说要和我签合同，你必须每天供应我50只或者100只，但是当时出栏很少，不能和他签合同，一旦签了合同，到时候供不上了，这家伙就麻烦了。”

　　饭店经理：“要么卖，卖就是说我们要长期供应，要么不卖，因为害怕你这个产品供应不上。”

　　很多大饭店虽然对他的山鸡感兴趣，但要求每天保证提供200只山鸡的量，这可把克丰岭给难住了。当时克丰岭的鸡苗都是从外地进的，季节性很强，从10月到次年4月，很难再买到山鸡苗来补栏，也就说克丰岭的山鸡势必有一个断档期，如果和大饭店签合同，8000只山鸡只能支撑一个多月，根本无法满足大饭店长年的需求。既然山鸡量少，大饭店进不去，为什么不试试小饭店呢。

　　克丰岭：“我就找了小的酒店，小的酒店不用签合同，就是说我能送多少就送多少，他要多少我就送多少，不计这个量，从这方面我们可以进入小的饭店。”

　　小饭店规模不大，对山鸡的需求量也不大，一般一天只要30只左右，更重要的是，这些小饭店不用签订供货合同，机动性比较大。

　　小饭店老板：“当时是抱着试试看的态度，试试这个鸡怎么样，推销一下，来吸引更多的顾客。”

　　这家饭店老板想把山鸡做成一道特色菜，以带动其它菜品的消费，因此同意和克丰岭合作，每天30只左右。克丰岭总算把山鸡卖了出去，虽然这和最初的目标有点差距，但克丰岭没有更好的选择。一个多月过去了，转眼就到了春节前夕，他的鸡场一下子迎来了出栏量的高峰期，一个星期内可以出栏的山鸡接近一万只。

　　克丰岭：“刚开始出栏得少，卖给小饭店当然可以，到后来呢，整批的量都出来了，一出栏都是七八千只，甚至达到一万只，这我就不好办了。”

　　以前鸡少不够卖的时候头疼，没想到现在鸡多了卖不出去更头疼。和他合作的都是一些小饭店，如果找不到新的市场，这么多的山鸡将是一个不小的负担。

　　克丰岭：“出栏不了，我一直在喂着，浪费了人工，饲料，我的成本就提高了。”

　　山鸡和传统的家鸡不同，一般只卖鲜活品，所以克丰岭不能把山鸡杀掉存进冷库。眼看春节很快就要到了，克丰岭到超市里买东西，看到超市里各种各样的礼品烧鸡，他一下子有了灵感，为什么不把山鸡也做成烧鸡呢，他找到了当地一家有名的烧鸡店。

　　烧鸡经理：“当时张总拒绝了，因为有几个条件，一是年前我们的生产任务太紧，逢年过节生产量大得很，二是对这个山鸡可以说不了解。”

　　克丰岭：“因为他一般用的都是土鸡，没有做过山鸡。”

　　遭到拒绝的克丰岭并没有放弃这条处理山鸡的最佳出路，他把烧鸡店的人拉到鸡场考察，并拿出了40只山鸡给他们试验，然后许诺把付给烧鸡店的加工费从每只的两元提高到3.6元，烧鸡店这才同意了克丰岭的要求。

　　烧鸡经理：“毕竟是一个新鲜的东西，想借助这个山鸡看看是不是开发另一个市场，看是不是更能迎合消费者的口味。”

　　烧鸡店加班加点给克丰岭加工了8000只山鸡，加工好之后，克丰岭把烧鸡送给和自己有合作关系的建筑单位的采购人员品尝，最后他的礼品烧鸡大部分被买去发福利，每对烧鸡160元，克丰岭一下子就挣了二三十万元。这时连烧鸡店也反过来要求克丰岭为他们每天提供600只山鸡做礼品烧鸡。

　　烧鸡经理：“如果他量达到的话，我们可以考虑下一步的合作，就是直接的合作了，就不是代加工了。”

　　这一拨山鸡卖完之后，当时克丰岭存栏的山鸡又少了，如何保证山鸡出栏量的稳定性成了他最头疼的问题。以前他的鸡苗都是从外地进的，订购的鸡苗，不一定能准时到货，而且鸡苗在长期的运输过程中容易死亡，直接影响到山鸡的出栏量。克丰岭决定自己培育种鸡。为了提高鸡蛋的受精率，他们想尽了一切办法，连鸡场里的木板怎么布置也很有讲究。

　　韩老师：“这个山鸡群里面会产生一只或者两只王子鸡，它会限制其他的公山鸡交配，他看见了以后不让交配，这个挡板就是阻挡王子鸡的视线，像这只鸡长得非常漂亮，毛角直立，这个就是王子鸡，它一旦出现以后，王子鸡会限制其他的鸡交配，这个就是阻挡他的视线，提高了其他鸡交配的成功率，咱们这个种蛋的受精率也就提高了，孵的鸡苗也就更多。”

　　以前没有建挡板的时候，鸡场里的公山鸡经常打架，常常把鸡场弄得乱成一团，那时候产下的山鸡蛋虽然不少，但是受精率却只有50%，导致了孵化率低，有了这种挡板之后，山鸡的受精率一下子提高到85%，2007年，克丰岭投入10万元，购进了这套孵化设备，大大提高了鸡场的孵化能力。

　　克丰岭：“这一间房里可以装上2万多，这里有五个，一次可以装10万枚。”

　　眼下山鸡正进入交配期，预计今年克丰岭的山鸡场能孵化鸡苗50万只，足以保证山鸡出栏量的稳定，使他有信心签下以前不敢签的合同，把大部分山鸡销到郑州各大饭店。

　　注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播： 每周一至周五22：02--22：32 ，重播：每周二至周六13：52—14：22。