央视《致富经》栏目7月25日播出：把价高的西瓜卖对路。以下为节目实录。

　　北京市大兴区的庞各庄镇，是远近闻名的西瓜种植基地。每年的6、7月份，是西瓜销售的旺季，也是经销商最紧张 的时候。北京的夏季高温多雨，这个季节的西瓜最容易出问题。

　　冯乐平：“咱们这里这瓜还没事，没有那么多“水拖”的。哎呀，就这两天高温，完了，这回真是完了。”

　　她叫冯乐平，是北京有名的西瓜经纪人，她说的西瓜“水拖”了是由于下雨过后，气温骤然升高造成的。

　　记者：“不能吃了，是吗？”

　　冯乐平：“对，肯定是不能用了。”

　　记者：“我看表面上都挺好的。”

　　大兴区庞各庄镇四各庄村村民王文奎：“看表面上不成啊。”

　　冯乐平：“表面上看不出来，你看手这样敲的时候，他们师傅就能挑出来了。听出它是死音，听出它是没有回音的。 ”

　　冯乐平特意聘请了几个有经验的农民专门来挑瓜，把挑出来的“水拖”了的西瓜全都扔掉。她生怕这种西瓜流入市场 ，影响自己的销路。

　　记者：“每天都发货吗？”

　　冯乐平：“是，现在每天都发货。”

　　记者：“现在每天能往外发多少？”

　　冯乐平：“一般的，我们每天发500箱左右。就是这样成箱的，多的时候就没谱了，多的时候有几千箱。”

　　记者：“这你一年有多少收入？”

　　冯乐平：“光是西瓜这块2000万左右。”

　　在市场上，为了便于运输和保存，一般的西瓜六、七成熟就要采摘了。但是冯乐平一直向客户承诺，她卖出去的西瓜 各个都是自然熟透了的，他这一承诺就是8年。也是靠着这个承诺，现在冯乐平每年至少得从农民那收购2000多万斤西瓜 才够卖。

　　大兴区庞各庄镇大部分是沙土地，适合种植西瓜，历史上庞各庄西瓜就以口感沙甜著称。冯乐平全家都是那的瓜农。 2000年以前，一到西瓜集中上市的时候，冯乐平和其他瓜农一样，都会到当地的西瓜交易市场批发给北京及周边地区的经 销商，虽然销售量很大。但是她觉得批发价格太低，不如直接面对消费者利润大。但是这些瓜能卖到哪里呢？

　　2001年5月，冯乐平精心挑选了几个西瓜样品，瞄准了一家机关单位的食堂。可一进去就被别人问蒙了。

　　冯乐平：“人家就问我们几个问题，人家说你们有产地证明吗？我说没有。说我们要是买您的产品，您有发票吗？我 说没有。他们说你们把西瓜装到什么里面？您怎么装？我说我们那卖瓜就是使筐，就是拉一大车，就这样卖。他说你要是给我 们，你怎么给我们运来？我说就用1041车给您拉过来就成了。他说那瓜没法用，他说那瓜我们怎么用啊？我们要分成小包 装。那时候说白了我们就是什么都没有，“三无”。 ”

　　冯乐平被问得蒙头转向回来之后，就开始注册商标，设计包装箱。忙活了一个多月后冯乐平又带着样品去了那家单位 。这一回，她向对方承诺，保证西瓜各个都是自然成熟的，而且大小相当，如果发现一个不好的，他就用10个好瓜来补偿。 看冯乐平说得很诚恳，对方同意试一试。

　　冯乐平：“后来说你报个价钱，当时我心里鼓足了勇气，觉得这个单位这么好，肯定是得报高一点的价，我鼓足勇气 说120元一箱。人家当时就说，哎呀，跟你成交了。我不知是什么意思，后来我们混熟了，人家说，你这个价格一下子就报 到位了。”

　　冯乐平没想到，6个西瓜装一盒就能卖到120元，而且还一下子就签了15万元的订单。可是高兴之余她就犯了愁 ，因为那家单位要的都是小型西瓜，而这种瓜刚在当地推广三年，周边农户种植量很少，冯乐平就发动亲戚朋友帮他去找瓜源 。

　　冯乐平的侄媳妇杨雪建：“我们自己的西瓜品质好的没有那么多，这怎么办？我们就把自己的家里人，还有和我们挺 不错的农户都组织在一起，大家分头去找。”

　　冯乐平这样收西瓜可太难了，有时候1000斤西瓜一半都挑不出来。有的西瓜虽然是自然成熟，但是外观不好看她 也不要。

　　冯乐平：“一个是阴阳面的，一个是虫蛀的，虫子咬了的都不能要，

　　果形不正的也不能要，阴面多的那种底下就有虫子咬的，这个瓜也不能要。”

　　冯乐平把整个庞各庄镇都番了个遍，这才算凑足了数量。这一笔生意她就比在交易市场批发多赚了5倍，冯乐平决心 走精品路线，直接找终端客户，让精品瓜卖出高价格。

　　北京市场上外地西瓜也有很多，多数外地西瓜为了运输方便，六、七成熟的时候就摘了，冯乐平坚信只要能保证自己 的西瓜各个都是自然成熟的，在口感上就比外地西瓜有优势。但是这一次也让冯乐平看出了问题，虽然整个庞各庄有3万多亩 西瓜种植量，但是能满足冯乐平收西瓜标准的并不多。即使以后有了订单没有数量也不行。

　　2001年7月通过朋友介绍，她请来了西瓜专家刘国栋。他建议冯乐平让农民搭上架子种西瓜，说这样不但能提高 质量而且会提高产量。冯乐平找到了自家亲戚王义芹，提出想在她的大棚里试种一茬，可是种了十几年瓜的王义芹却坚决不同 意。

　　大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹：“一开始我们也挺接受不了的，要是那地里种的西瓜，一个人能弄3个棚都能 弄得了，现在这一个人只能弄这一个棚。又得绑这个，一点一点的。”

　　记者：“要绑这个小绳。”

　　王义芹：“对，一长了就得绑，要不就耷拉了。”

　　虽说搭架种植好处多多，可这毕竟完全改变了农民传统的种瓜方式，尤其是一个大棚还要增加三、四千元钱的投资。

　　大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹：“这一棚架子，就这竹竿，一根2角多钱、3角来钱，现在还涨钱了。”

　　冯乐平找了好几个农民，谁都不同意。当时冯乐平急了，决定试种的西瓜，全部收购。用这种方式种的西瓜高于市场 价20%到50%的价格收购，质量越好，收购价越高。2002年7月王义芹这才放心的搭上架子种西瓜。

　　大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹：“瓜长得也好，瓜的果形好，一个蔓上结两个瓜，结瓜的时候瞅着特别好看。 成品瓜也多，没有次品，也就有一个、半个的。”

　　2002年(9月)西瓜成熟了，王义芹的15000多斤西瓜中只有100多个是因为虫蛀不能卖的，其它的冯乐 平以高于市场价30%，每斤1、1元的价格全部收购了。王义芹比以前多收入了4000多元，她的想法也有了转变。

　　大兴区庞各庄镇四各庄村村民王义芹：“送到冯乐平那，要是质量不好的，人家往外给你挑，你也卖不上价。这样种 出的西瓜可以卖个高价。”

　　从那以后观望着的农民也都采取了这种种植方式，冯乐平也经常聘请专家给农民指导种植技术，冯乐平认为只有保证 了西瓜质量才能卖出好价钱来。

　　冯乐平：“用利益的这种手段告诉农民，我们卖的西瓜就是要品质好，保证成熟度，用最好的服务把客户吸引住了。 ”

　　2002年到2003年一年内，冯乐平成功地和北京市的12家机关和企事业单位签定了40万斤的订货合同。看 冯乐平有了销路，200多农民都主动进行搭架种植。统一把西瓜卖给冯乐平，自然形成了一个基地，其中50多个农民也扩 大了自己的种植面积。冯乐平挑西瓜的余地更大了，可这西瓜一多麻烦事也就来了。

　　2004年6月，又到了西瓜上市的时候，农民王兆新刚把2万斤西瓜卖给冯乐平，一周后又来找冯乐平，说自己那 些被挑剩下的西瓜都快烂在地里了

　　冯乐平：“当时我们把那些优中果都选好了，也就是说成熟度够，但是果形不是太好，品质也不错，这些果又不能装 我们包装箱。那这些果怎么办？就积压了好多。”

　　当时王兆新刚与冯乐平合作不久，还没来得及调整种植方法，而且他除了种小西瓜以外，还有露天种植的大西瓜。他 一定要冯乐平帮他想办法。如果卖不出去，下次就不把西瓜卖给冯乐平了。

　　大兴区庞各庄镇四各庄村村民王兆新：“哎呀，那会很愁，好多人都卖不出去。”

　　记者：“烂在地里了？”

　　王兆新：“对，好多西瓜在地里糟践了。”

　　冯乐平琢磨着，以后给自己提供西瓜的人越多，这样的情况就越多，时间长了农民的顾虑越来越深，就会逐渐对自己 不信任。

　　冯乐平：“你说你就这样的话，你一呼百应将来就不存在了，人家就没人听你的了，说白了，老百姓就不听你的了。 虽然你把我这一棚好的西瓜都选走了，但是那些剩下的怎么办。”

　　冯乐平想到偌大个北京市西瓜经销商太多了，要和他们竞争，最起码要先保住货源。这些挑剩的西瓜虽然不是精品瓜 ，但也都是自然成熟的，她就是在这些瓜上赚不到钱也要找到销路，消除农民的顾虑。

　　冯乐平：“就是我们要把这些个产品走入一个市场，考虑来考虑去，大家也是在集思广益，就想我们走批发市场那就 亏了，那要是走超市可能还能赚5分钱或者1角钱。”

　　但是冯乐平觉得自己对超市的运作不熟悉，还是通过中间商协调容易些。他就通过朋友找到了刘卫军。

　　刘卫军所在的公司给北京市的17家超市供货，而他就是公司的采购员。公司以前在超市经营的是外地西瓜，因为运 输不方便，价格比较高，利润很少，就撤了柜。他也正在本地寻找新的合作伙伴。

　　超市供货商刘卫军：“我们一直就想找个有实力的，自己能够有基地的，做这个能做很多年的，对这些也是轻车熟路 的，有品牌的这么一个合作伙伴。”

　　冯乐平的主要目的就是把剩下的西瓜都销掉，对利润要求的并不苛刻，所以很容易就和对方达成了协议。冯乐平知道 这笔买卖她虽然一斤西瓜赚了一毛钱，可除掉雇工和运费，其实就是白忙活。

　　超市供货商刘卫军：“冯总也是挺豪爽的，对利润这一块她不是很苛刻，就是要把农民的瓜从果园里第一时间销售出 去。”

　　冯乐平：“我们有的时候一斤就赚3分钱或5分钱，我们只能走量。我们当时有的领导说，说你这图什么，我说不为 赚钱就为宣传，就为把我们产品卖出去，让老百姓心里平衡了，心里合适了。”

　　打开了超市这条渠道，冯乐平的销售量就更大了，农民的西瓜80%都能卖给她，现在和她合作的农民遍布整个大兴 区，有600多人。来她这订购精品西瓜的客户也发展到了300多家。

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