时尚太太养鸡与众不同(2009.6.30)

　　2009年的5月底，江苏省的常州市已经尽显夏日的热情。这位穿行于其中的人叫李霞，常州市内几大服装专卖店只要有新款上市，都会出现她的身影。就是这位身着名牌，出入有宝马车相伴的李霞，两年前的一个举动困惑了周围所有的人。

　　李霞朋友 陆春红：“这么漂亮的美女，干嘛去养鸡呢？”

　　李霞朋友 朱芳敏：“还不是说家里养养，不可能的，我说怎么回去养鸡。”

　　李霞朋友 王小芳：“应该说家底蛮好的，所以用不着这么辛苦，对于一般人来说都不用这么辛苦。”

　　两年后的今天，李霞拥有的一切更是让人惊诧，上千亩的养殖基地存养着4万只草鸡，产品已经成功进驻常州的37家商场超市，1000平米的酒店餐餐客满。所有的这些汇聚成了一个年销售额接近1500万元的企业。

　　李霞朋友 王小芳：“她就喜欢做大一点的事，苦一点、累一点没关系。”

　　李霞朋友 陆春红：“在我们眼里，虽然她比我们都小，但是真的是女强人。”

　　于是，李霞成了朋友圈里讨论的话题。婚后一直过着衣食无忧生活的她，为什么还要去创业养鸡？两年内成为了朋友眼中的女强人，李霞究竟靠的是什么？

　　2年前，李霞原本过着悠闲的生活，这些衣橱里的漂亮服装大多都是那个时候的战利品。

　　李霞：“我们有的时候甚至为了一件内衣去上海买的。”

　　购物是李霞当初最大的爱好，其余的时间她就会用与小姐妹一起喝茶、打牌、泡美容院来填充。2年时间过去了，李霞依稀记得当初的生活。

　　记者：“你每天的生活都是什么样的？”

　　李霞：“当时的生活早晨一睁眼十点半，然后呢洗漱一下，该上哪混饭吃就去哪混饭吃，下午有牌局的时候就去打牌，打牌的时候往往是我一个人等三个人，搞成我们圈里有一个笑料就是一缺三不是三缺一。”

　　李霞的先生在常州开了多年的汽修厂，并拥有汽车“四位一体”销售专卖店。一年超千万元的收入使李霞在物质上的生活得到了极大的满足，2003年她过上了全职太太的生活。可两年后发生的一件事情，却如一枚下抛石子，在平静的水面泛起了涟漪，也打乱了李霞的心绪。

　　2005年12月，复旦大学首届常州CEO总裁培训班举行，李霞的丈夫被邀请参加。培训班提倡夫妻同堂，于是李霞以一位旁听生的身份走进了学习班。本是为了打发时间李霞却有了别样的收获。

　　李霞：“选择大于努力是我们在上海复旦大学上课的时候，我们一个老师讲的，他就讲课的过程中无意中讲到企业的经营、走得路线，所有的东西选择大于努力。”

　　记者：“怎么就这句话给你留下这么深刻的印象，因为我听你先生讲好像那段时间天天都在说这句话，现在有的时候还会提起这句话。”

　　李霞：“因为当时老师讲完这句话，我们就会餐了。同学彼此之间都在开玩笑讲说这句话针对的所有同学中，李霞你是最最得益的。我当时也没有想那么多，我说我怎么了，你想啊，你找了一个最好的老公，相对来说你的选择就大于努力，你不需要工作你就衣食无愁，高兴哪里逛逛就哪里逛。其实我觉得这句话用在每个人身上，自己总结反省之后都是有双重意义的，好像有讽刺我的意思。特别是当我插不上话的时候，受冷落的时候，我就觉得第一我确实是落伍了，觉得我自己确实在蹉跎岁月耗费光阴。”

　　同学的议论让李霞记住了选择大于努力这句话，而无所事事的悠闲生活也让她明白了选择的重要，学习班结束后的空虚无聊，让李霞第一次感到了有些抓狂。

　　李霞：“有的时候感觉我像傻子一样的，坐在床上会拿着两个靠垫，拼命的仍。也不知道和谁发火的那种宣泄，感觉怎么没人，每人陪我玩。”

　　记者：“这种生活你就没想过改变吗？”

　　李霞：“去帮别人打工吧，感觉自己也不是太愿意。搞一个朝九晚五，为了一千多元钱的工资，天天坐在办公室，自己放松惯了，也怕受这份约束。”

　　一方是衣食无忧的清闲日子，购物、打牌、喝茶与健身；一面却是日复一日的重复生活，空虚、无聊、烦躁与孤独；生活在其间的李霞感到万分挣扎，想出来做事又没有合适的工作。在习惯接受先生送来的首饰、服装甚至汽车的后，2007年，她接到了一份特殊的礼物。就是这件特殊的礼物，让认识李霞的人吃了一惊。

　　2003年，李霞的丈夫就承包了一片山地，后来交给一位朋友打理，从事的项目就是草鸡散养。但因为资金短缺，这位朋友在2007年年底选择了退出。如果场地荒废下去，当地政府就有权将山地回收。无奈之下只能李霞的丈夫马上接手，可自己的一摊子生意都忙不过来，妻子李霞就成了最佳人选。

　　于是，原本只有几个农户的荒山上每天多了一辆白色的宝马车，而竹园里多了穿着入时的李霞。虽然做了十足的心理准备，但当李霞第一次开着宝马车来到距离常州市区近百公里的养殖场，眼下的一切还是让李霞倒吸了一口冷气。

　　李霞：“鸡屎味道还是残留，而且我经常感觉粘到你鼻子里面，挥发不去那种味道。”

　　记者：“你刚开始来的时候，是不是鸡舍都不进去？”

　　李霞：“很难得去看，基本不去。”

　　养殖场员工 胡德财：“穿的是高跟鞋，穿着裙子，看上去就是一个大款，不像是来农村养鸡的。”

　　养殖场员工 冀明华：“我实话实说，她刚开始来的时候下这种坎子我都用手搀着她下来，那样还能养鸡啊？

　　”

　　因为环境太差，李霞起步时一想到来养殖场就心理打怵，自己不愿意来总得找个人来替自己掌管吧，于是多方打听，李霞在安徽花了大价钱请来了这位叫冀明华技术员。

　　养殖场员工 冀明华：“我养鸡同行，人家说小许你遇到大老板了，一年出20万。”

　　李霞：“就有点像病人要找好医生一样的。”

　　对养殖技术上的事情完全不懂，连鸡舍都懒得进，冀明华就成了李霞的救命稻草，但仅仅依靠技术员真的能行吗？问题终于在几个月后暴露了。

　　在完成交接，建了几栋鸡舍后，养殖厂引进了第一批小鸡苗。可鸡苗安全到达，技术员冀明华却没有看守在鸡舍里，而是回到了住处休息。结果因为温度没有控制好，1万只小鸡苗死掉了一半，一下就损失了近万元钱。

　　记者：“当时你是疏忽了？”

　　养殖场员工 冀明华：“对，这个我也有责任，不说我没有责任。”

　　小鸡遭了灾不说，在那之后之前留下的一些大一点的鸡也会时不时地闹些毛病，养殖场里面搞得一团糟，这一连串的事情让李霞意识到自己的管理方法出现了问题。

　　李霞：“我们认为他什么都懂，什么都知道，什么都明白，而有的时候确实是利用我们的不懂，轻描淡写，甚至比较轻率，包括责任心上也是有问题。”

　　于是，李霞一改之前的遥控做法。她捂着鼻子冲进鸡舍，白天黑夜都守在了养殖场。除此之外，李霞的一个举动让养殖场里的人有些不解，他对技术员提出了一个有些特别的要求。那就是所有的死鸡都必须交到她的手里，之后由她亲手深埋。李霞这样做是为了清楚死鸡的数目吗？还是担心工人埋得深度不够，引起疾病的传播？其实都不然。

　　外人捧着，丈夫宠着，没想到去了养殖场却受了工人的气，李霞憋了一肚子的火。虽然心理满是不服，她也确实觉得在管理上有着各种各样的问题，于是李霞又想到了去学习。

　　李霞丈夫：“我说你现在是不是上瘾了，我说听这么2、3个小时有什么用？我学到一句半句也有用啊。”

　　在小鸡批量死亡之后的2个月，李霞和冀明华对几只鸡的死因产生了分歧，争执不下后，一改之前的慌张，李霞不急不躁，拿着死鸡现场做了一件让技术员没想到的事情。

　　养殖场员工 冀明华：“我真不敢相信。”

　　李霞：“以事实证明给你看我是对的。”

　　李霞到底做了什么呢？只见她让技术员拿出了死鸡，她却拿出了一把剪刀。原来李霞要亲手解剖鸡给技术员看，在技术员的惊诧中，真相大白。

　　记者：“你觉得是自然的死亡，对吗？”

　　养殖场员工 冀明华：“对。”

　　记者：“她说的那种毛病是不是因为你的养殖方法不对造成的死亡？”

　　技术员：“也有这个原因。她讲这个观念，开始我以为是不可能，我一看是对的。”

　　李霞：“不单单是针对一个人，我也要对我所有的员工也是一种警告，也有点杀鸡儆猴的味道。就是为我自己建立一点威信。别在把我当成以前的我，什么都不懂，就让你们糊弄糊弄，愚弄一下就可以了。”

　　小鸡死亡损失的钱对李霞来说也许还买不来一件衣服，可买来的教训让这个蜕变中的全职太太明白了，外行人领导内行人并非易事，老板只有比员工做得好，企业才能良性运转。经过了内心的挣扎和不断学习当初那个手无缚鸡之力、上坡下坡都要人搀扶的李霞，对养殖场里的事情如今可是样样精通。

　　养殖场员工 冀明华：“以前她好像不管不问的，现在她亲手来管这个事，来管这个鸡场。”

　　养殖场员工 胡德财：“她能吃得这么大的苦头，个个都很佩服她的。”

　　山里的夜晚静寂得让人有些紧张，对比于城市的繁华，这里显得平淡无味。从前那个见惯了灯红酒绿的李霞，如今会安静地守候在这片竹林，设计着自己的养鸡事业。

　　李霞：“当你懂得的时候，你说的每一句话都是很有信心的，而且你很坚定地讲，我这个决定，我批评你的绝地没有错。人的气势无形中压倒对方，因为你是代表正确的，代表真理，我觉得这个方面还是要学习。”

　　在进了几批鸡苗，请了几位工人后，养殖上的事情已经步入正轨。成鸡开始大量产蛋，李霞立马兴奋起来。根据成本核算和市场判断，她把鸡蛋大胆地定位在了3元钱一枚，一个鸡蛋的价钱相当于普通鸡蛋一斤的价格。这样做，李霞是有着自己的想法。

　　李霞：“我们市有一个品牌做得挺好的，进入市场以后，酒店里的价格是6元钱一瓶。我们老百姓一般喝的啤酒是1.75元钱的爽啤，跟它这个价格相差一倍都不止。在这个基础上面

　　经历过五六年，它这个市场行情的啤酒还是卖6元钱一瓶，没有动。这就说明厂家对市场有一个长远规划。我们在这种饲料价格在涨，甚至别的鸡蛋都在涨价的同时，我们市场一旦定价了以后，我就是在在预控的5年当中，我的鸡蛋价格不会随着任何的市场变动而改变。”

　　记者：“为什么这样？”

　　李霞：“坚定客户对我们产品的信任。”

　　可这3元一枚的鸡蛋，到底要怎样做才能得到消费者的认可，销售出去呢？从接手养殖场开始，李霞没有外借一分钱。而营销中，李霞再次利用了自己的资金优势，她打算用钱打开一条赚钱路。一次性拿出200万元作为广告投入，她要让市民认识自己的产品。

　　李霞：“消费者不了解，就没办法去接受。广告途径是让人们第一时间内知道这个东西。早晨坐到车里就有交通90为你提供刘家竹园的广告。一坐到办公室你就会看到常州日报、常州晚报不同的版面的报道。中午晚上你会看到不同版本的电视广告，可能在你的门上小区里面还能收到我们刘家竹园的宣传单。”

　　李霞要利用广告打开目标消费者的耳朵和眼睛，再触动他们的心，最后形成购买力。为此她还想出了一句特色广告语。

　　李霞：“刘家竹园蛋，三天一枚蛋。”

　　因为当时只有在公司直销的单一方式，李霞就选定了几个比较高档的小区，摆摊直销了。她把鸡蛋煮熟让小区居民免费品尝，还提供了各种优惠，但品尝的人有，买回家的却寥寥无几。不仅鸡蛋没卖出去，火上浇油的事情是，因为待遇和工作环境的没有与员工谈好，九名推销员集体辞职。

　　李霞的丈夫 刘志刚：“她自己就在家里生病了，真的很伤心，几天没到公司去，不说绝食吧，几乎没怎么吃。”

　　李霞：“我当时哭得稀里哗啦的，感觉伤心。放弃了，前期的经济投入都打水漂了，销路没有了，养殖都不需要了。那就把我们刚刚建起来的事业嘎然而止，结束它的历史使命。那我还是回到我从前的样子，整天玩玩，再空虚无聊。”

　　在家休息了两天后，李霞带着红肿的眼睛又回到了公司。可刚到公司，就又有了新麻烦。

　　公司员工 刘子滢：“有的人好奇，怎么会三天产一个蛋，他好奇的，这是什么鸡。甚至有一个客人一定要我们竹园里的小鸡去养。”

　　记者：“其实你们的鸡也不是三天才产一枚蛋？”

　　刘子滢：“对，是按照一个均数的。一周两三枚蛋，按照均数取一个广告语。”

　　竟有人找上了门，这在公司上下炒得沸沸扬扬，大家都觉得真是雪上加霜。可舵手李霞却一反常态，她并没有急于应对，而是选择了沉默，李霞到底是怎么了？

　　在李霞的沉默中，市民对养殖场里鸡蛋的质疑，就像一枚定时炸弹，在此刻轰然爆炸。

　　消费者：“刘家还是牛家竹园鸡，三天只生一个蛋。”

　　记者：“听说过这个广告语？”

　　消费者：“当然了，我们全家都在家里笑了。为什么？不相信呗。”

　　消费者：“就是觉得很滑稽”

　　记者：“为什么？”

　　消费者：“就是认为不能控制它三天生一只蛋的。”

　　记者：“对这个广告语印象深刻吗？”

　　消费者：“印象倒是深刻的。”

　　记者：“对这个广告语印象深刻吗？”

　　消费者：“深刻，但是我不相信。”

　　李霞仍旧沉默着，任凭争议迭起，难道她没有了对策，难道她退缩畏惧了？

　　而此时，网络上出现了言语更加强烈的质疑，骗人的、莫名其妙的、虚假的广告等议论在网络接连出现，一时间李霞的公司和产品成为了有些论坛讨论的热门话题。

　　社会上对刘家竹园的非议已经涨得满满，李霞没有再让这枚气球鼓得更大以至于爆破，她觉得出手的时候到了。在大家对自己鸡蛋的好奇心达到了极致之后，她要让这些满满好奇转换成同等分量的信任。

　　这里是常州市一所高档的社区幼儿园，里面的小朋友正是李霞散养鸡蛋的主要消费人群。2009年春暖花开之际，这群小朋友被李霞邀请到了她的竹园里。

　　幼儿园教师 周明霞：“你有没有到竹林里去玩过呢？”

　　小朋友：“有。”

　　幼儿园教师 周明霞：“我们到那里玩了什么呢？”

　　小朋友：“捡鸡蛋”

　　小朋友：“我说，我在那里画画。”

　　幼儿园教师 周明霞：“我们在竹园里面看到什么好玩的东西？”

　　小朋友：“那里有一大堆鸡。”

　　记者：“鸡是什么样的？”

　　小朋友：“鸡就是咕咕咕。”

　　一枚鸡蛋要三元钱，李霞将产品定位在了高端的客户群，而其中的儿童又是产品的主要消耗者。当各种质疑声接近沸点的时候，李霞觉得到时候了。她找到了幼儿园的负责人，提出了自己的免费亲子游计划。

　　幼儿园园长 王健家：“油菜花、竹笋、捡鸡蛋，都是我们城市里的孩子平时看不到的，也是亲身体验不了的活动，从这个角度来讲，也是蛮吸引我的。因为我们也在搞一个大自然的亲子课堂。

　　”

　　李霞：“我们这个活动正是提高产品知名度的时候，而且目标人群比较集中的，那只有幼儿园。初中小学都是有独立行事能力的，掏腰包的人没有来。而幼儿园必须是亲子，有一个前提必须是带着爸爸妈妈来。”

　　于是，竹园里成了孩子亲近自然的一个场所，也让陪同的家长了解了鸡的生长环境。油菜花前拍拍拍，竹子上面刻刻刻，草丛里面找找找等，李霞与王健家院长共同策划的系列活动，不仅让竹园里多了些天真的笑声，也多了几分消费者的信任。

　　学生家长 顾爱华：“刚开始的时候我看到广告我才知道刘家竹园的，三天只生一个蛋，听说过的。”

　　记者：“刚开始对这个有怀疑吗？”

　　学生家长 顾爱华：“我当然怀疑。去了之后鸡都散养在外面，带着我女儿捡捡鸡蛋，的确是名不虚传，眼见为实吧。”

　　适当的时机和新颖形式，亲子游的活动被多家媒体报道。在亲子游之后，李霞趁热打铁，推出了自驾游活动，欢迎任何一位对她的产品有疑问的消费者来养殖场参观，而且可以现场吸纳为会员，在价格上提供优惠。

　　在游竹园进行的同时，李霞又投入了近百万元钱，与养殖场同名开了一家饭店。养殖时间超过1年的活鸡就通过饭店销售，一部分破损鸡蛋也有了销路。饭店开业1个月就有了盈余，而且营业额一路走高。

　　李霞：“自主的、特色的产品，短时间内就带来了效益。饭店今年的销售营业额，我们估计可以达到800万元钱。”

　　在赢得了消费者对产品的认可和信任后，各种销售渠道全面铺开。如今，鸡完全通过饭店以菜品的形式和消费者见面，而鸡蛋的销售渠道则多种多样，公司直销、送货上门、商超和加油站等，三元一枚的鸡蛋一年能给李霞带来700万元的收入。加上饭店，两年不到的时间，李霞已经发展起了一家年销售额1500万元的企业。

　　不喜欢悠闲的全职太太生活，李霞上山养鸡。起步时磕磕绊绊，蜕变中选择了坚持，而她最终体会到了创业中的快乐。不为金钱而战，只求实现人生价值。

　　李霞：“最关键的我也想证明一下我还是能做点事情的女人，最少我是经济独立，不依赖任何人。人只有靠自己，只有靠自己走出一条路来，才会受到别人的尊重，才会让别人仰慕你。”

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