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绝处逢生卖鲈鱼

http://www.sina.com.cn 2009年10月13日10:28 央视《致富经》

　　央视《致富经》10月12日播出：绝处逢生卖鲈鱼，以下为节目实录

　　这天是农历的七月十四，是民间传统节日中元节，在南方是很重要的节日，每到这天家家户户都要团圆祭祖，很多饭店在这天也格外冷清。

　　然而，在这个距离防城港市三十公里，建在渔排上的渔家乐饭店却热闹非凡，乘船而来的客人一波接着一波。

　　尽管近些年鲈鱼的价格一再下跌，仅2008年，从每斤22元暴跌到7元一斤都没人要，但在这个经营鲈鱼为主的渔家乐里，鲈鱼还是大受欢迎。

　　游客吴阳阳：今天是农历的七月十四，那我们钦州台的名主播们，都来到了防城港启沙镇，这里除了可以钓鱼，喂鱼以外呢，还让你非常有成就感，因为阳阳每隔十秒可以钓一条大鱼，很大，真的很大。

　　记者：你这一段视频怎么用呀？发到网上去吗？

　　游客吴阳阳：没有，只是在自己空间用而已了，在自己QQ空间用。

　　记者：放网上？

　　游客吴阳阳：对，让我那些QQ，Q友都可以看一下我今天来了什么地方玩。

　　2008年，红砂村的鲈鱼养殖户邓强，在这里开办了一家渔家乐，每天都有三五十人来这里旅游，节假日来的人更多，渔家乐能给他一年带来至少50万元的效益。

　　邓强：做渔家乐是什么？现在渔家乐能带动旅游产业这一块，这一块对我们来说不重要。

　　邓强并没有看重渔家乐带来的50多万的效益，因为这只不过占他收入的很少一部分，养殖鲈鱼才是他收入的大头，那么办渔家乐和养殖鲈鱼有什么关系，在鲈鱼市场疲软的情况下，2008年，邓强鲈鱼的交易额又怎么达到了1000多万元的呢。

　　邓强养殖鲈鱼已经10几年了，是红沙村养的最早、也是规模最大的鲈鱼养殖户，他的一举一动，都会引起当地鲈鱼养殖户的关注。

　　养殖户黄子卓：他的鱼的数量比较大一点，数量比较大一点，那个客户肯定要找规模大一点的人谈。

　　但在1996年，邓强的一种养殖鲈鱼的办法，让养殖户们看不明白了。

　　一般养殖鲈鱼，都是一天喂一次，但那段时间邓强三天才给鱼喂一次食。

　　邓强：以前价格不好的时候，你三天喂一餐还是喂一半给它。

　　记者：三天喂一餐怎么行，你不怕饿死它？

　　邓强：不会饿死，只能价格不好的时候，调整一些战术。

　　这样的养法，邓强就养了四年，人们都怀疑，这些瘦的皮包骨头的鱼，会有人要吗？

　　2000年的一天，几位广东客商突然来到邓强的渔排，当邓强介绍自己养殖的鲈鱼时，把几位客商吓了一跳。

　　邓强：一开始他不是问价格，他说你现在鱼怎么样？那些客商都是这样的，我说鱼已经饿死了一半，他说哎哟，干嘛是这样的。

　　当时，广东客商提出包销邓强的鲈鱼，并且比市场上6元一斤的价格还要高出2元。包销、价高，即使这样的好事，邓强还不打算把那些骨瘦如柴的鲈鱼卖掉。

　　邓强：8元钱我这个鱼那么瘦卖给你，还不如卖个鱼骨头给你，有什么用？都是瘦瘦的，再过15天，20天，我再答复你好不好？

　　其实，邓强的鱼并没有死，因为鱼很瘦，这时候卖出去肯定很亏，所以邓强让客商回去等，要赶在这20天内给鱼催肥，当对方又包销、又出高价时，邓强感到市场发生了变化，他也想借此机会了解一下市场真实的价格。

　　那么，邓强为什么要给鲈鱼采取饥饿养殖法，广东的客商为什么又对这些骨瘦如柴的鲈鱼感兴趣呢？

　　防城港市的红沙村从1993年开始养殖鲈鱼，主要销售到广东市场，邓强养了20个网箱的鲈鱼，是当地最大的鲈鱼养殖户，已经赚到了100多万元。到了1996年，他把网箱数量扩大到80个，在鲈鱼上市的季节，邓强本想还像往年一样再赚一笔，但行情却急转直下。

　　邓强：卖哭了，一斤鱼卖4.5元，已经卖了70%这样，真的快哭出来了。

　　80个网箱的鱼马上就要出手，价格却从22元一斤直降到了4.5元一斤，邓强不甘心坐以待毙，决定去广东市场看个究竟。原来这一年广东有很多人也开始大规模养殖鲈鱼。虽然与广东出产的鲈鱼卖价相同，但是邓强的鱼运到广州，成本却比它们高出许多。

　　钦州客商：这个车拉不了多少，一车都要一万元的运费，你拉多少鱼呀？你不够运费了。

　　每车鲈鱼多出一万多元的运输费用，邓强面对广东的养殖户，没有一点竞争优势。回来后，邓强决定进行一场持久战，因为一些渔民看到鲈鱼价格下滑，开始减小养殖规模改养生蚝，只要自己坚持下来，价格肯定还会上扬的。

　　邓强：按照这样的价格调整下去呢，只能等这个机遇，先控制好，把握好这一关，等到这个机遇来的时候，那我们就会战胜困难的。

　　为了降低养殖成本，邓强对他的鲈鱼采取了饥饿养殖法，直到广东的客商再次找上门来，市场果然像他预想的那样，开始转暖。

　　2000年，广东不少客商打开了日本、韩国的市场，而国内市场上的鲈鱼数量突然减少，价格正在一天天往上涨。

　　邓强：价格还不同，一天跟一天不同，一天变一个样。

　　不久，市场上鲈鱼价格从6元一斤飞速涨到23元，即便这样还有人抢着要。这让压抑了许久的邓强夫妇倍感精神，那段时间夫妻俩最高兴做的事就是起早贪黑给鱼催肥。

　　邓强的妻子吴永：一天喂三四餐，早上喂一餐，到大概11点钟喂一顿，到3点钟喂一顿，还有晚上还有喂一点。一天喂一顿至四顿。

　　一个月后，邓强把催肥的鱼卖给了广东客商，他的坚持也得到了丰厚的回报，80个网箱为他带来了500多万元的效益。2001年，邓强一下子又把他的网箱发展到了150个，几乎扩大了一倍。

　　邓强：一个网箱养到800条就是这样，拼命压，多养，多养就是为了以后，能放得下就放下这样，密度比较高，根本看上去打转的时候都是跟着尾巴一直跑这样，转来转去。

　　2001年一开春，陆续有广东客商开着一次能装7万多吨鱼的活水船过来找邓强，提出要买2斤重以上的鲈鱼，而且有多少要多少，邓强联合当地的养殖户要求跟客商签订供销合同。

　　邓强：签这个合同就是考虑到故事不能重演，1996年到1998年之间，就感觉那个价格太差了，那时候大家价格不是很稳定了，这个风险太大了。

　　邓强要求客商付销售总额30%的订金，他私下里算了一笔账，这30%的定金正是鱼苗到成品鱼的饲料成本，这样不仅能降低养殖风险，而且还能借机扩大规模。

　　邓强：30%的利润，我们算基本上够喂鱼饵，就是喂饲料也够了，等于是老板投资，那我们不用投资。

　　30%的定金，等于是客商投资让他们养鲈鱼，然而事态的发展，使这30%的定金成了一个深不见底的陷阱，让邓强觉得自己胜券在握，不知不觉中却越陷越深，直到体会了人生最痛苦的一段经历。

　　2001年，鲈鱼市场回暖，广东的客商找上门来，并预付了销售额的30%作为定金，因为有了资金保障，邓强等养殖户没有了后顾之忧。为了让鲈鱼长得平均，从2001年开始，邓强一年要组织工人分好几次鱼。

　　记者：什么叫分鱼？

　　邓强：就是分等级，分大、中、小三个等级，那个大鱼吃东西的时候，吃饵料的时候，那个小鱼的过来，大鱼就跟它打架，碰一下小鱼的顶不住。

　　记者：不分的话小鱼吃不着饲料？

　　邓强：吃不着慢慢瘦，慢慢瘦，一直不会长。

　　分鱼的次数越多，鱼的体质就越好，不但生得快个头均匀，更重要的是能卖上价。

　　邓强： 2001年那时候我们赚了可能有400多元，500万元，除去成本，利润，另外还有一部分的小苗没有卖，放在手里，小苗还没有卖，算计起来应该有1000万元。

　　一直拿着订金养鲈鱼的邓强从未感到过如此的轻松惬意，他相信只要自己一心一意养好鱼，客商就会把活水船开到渔排边来把鱼拉走，因为客商预付的30%的定金让他们认为是无风险养殖，但更大的风险恰恰是他们丧失了对市场的风险意识，并且这种风险很快就降临了。

　　2006年9月，轻松惬意中的邓强，隐约感到了某种不祥，虽然说不明白，但他却是感到了这种存在。

　　邓强：哪里知道不知不觉的，这个时间一长，对我们来说是什么呢？就是危险越来越多，大家都不知道呀，根本上没有提防到价格才是我们致命的一刀。

　　这年9月，又到了鲈鱼收购的时间了，可广东客商的活水船却一直没有开过来。因为在一起做了几年生意，邓强也没在意，反正对方已经下了30%的订金，多养几天对自己反而有好处。可是左等右等了一个月，还是没有看到活水船，邓强感到那种不祥的预感可能就要变成现实，他赶紧给广东的一位朋友打电话。

　　邓强：他说今年的行情完蛋了，这样下去，一天比一天差，我说你骗我吧，我没有卖鱼给你，你骗我，不是，你不相信你打个电话问你老板。

　　从朋友那里得知，这一年，韩国单方面终止从中国进口海鲜，造成鲈鱼出口受阻转而大量低价充斥国内市场。听到这个消息，邓强心里一阵慌乱。

　　邓强：当时心里面就是七上八下，那时候还有一点希望就是我们这个老板可能跟他们不同，多少呢，我们签了合同拿了30%的定金，应该跟我们要的，都是这样安慰自己。

　　邓强抱着一丝希望向那位合作的客商问询，对方的答复让他的心情一下子跌入了谷底。

　　邓强：他说老邓，价格下去我承受不起了，我可能今年要破产了，我听到头一句就是这一句，那个不是晴天霹雳是什么呢？

　　在30%定金的迷惑下，邓强对鲈鱼市场价格的变动关注少了，当他回过头来了解市场的时候，鲈鱼价格已经从签约时的17元一斤降到了12元。

　　合约对收购鲈鱼的时间没有做具体的约定，30%的定金只够从1月养到9月的饲料钱，现在多养一天，农民就得自己掏钱，如果对方长期拖延下去，农民的损失将是巨大的，更可怕的是还不知道市场在哪里。

　　养殖户黄子卓：一天卖不出去，一天要投那个饵料的，它要吃东西。

　　记者：小鱼能费多少钱？

　　养殖户黄子卓：小鱼？买一天的小鱼当时是花2000多元。

　　邓强：自己的老本会掏光的，一条也不出售，那时候你还想卖国际市场？国内市场那时候还打不开这个市场，所以大家也是挺顾虑的。

　　邓强知道，如果终止合约，对方只损失30%的定金，可自己和那些签约的养殖户很有可能会赔上老本，这让他陷入了艰难的选择。

　　经过对得失的权衡，邓强决定主动把价格降到12元以内，只要对方来拉鱼，就不会亏本，当他电话通知要12元销售鲈鱼的时候，对方说30%的订金不要了，让他们自己处理网箱里的鲈鱼。

　　邓强：挂了电话就跟他们说，我说广东那边没希望了，世界沉没了，太阳现在除非从西边出来了，干脆给他们一个晴天霹雳。

　　养殖户黄子卓：他不过来拉，他不过来买我们这个鱼。

　　养殖户邓建：定金也不要了，定金要没有用了，拿这个鱼回去，他还要亏的多。

　　广东的客商不来拉鱼，养殖户着急了。邓强也开始为自己这150个网箱的鲈鱼想出路，虽然每天也是焦急上火，但是他还是让自己很快冷静下来，通过仔细分析国内国际形势后，他觉得鲈鱼的潜在市场仍然很大。

　　邓强：风生水起北部湾，还有东盟博览会就在我们南宁，还有奥运会也是在我们中国举行，有那么好的发展前途的情况下，今年卖不了明年价格肯定好。

　　邓强相信即将召开的北京奥运会和在南宁举办的东盟博览会，蕴藏着无限的商机。就在许多养殖户盲目四处寻找销路时，邓强又采取饥饿养殖法，等待时机，留下70%的鱼继续养殖，然而，因为一次不可逆转的危机，这次邓强的方法却失灵了，一个等待，让邓强险些倾家荡产。

　　广东客商违约，让邓强150个网箱的鲈鱼一下子没了销路，当邓强重拾饥饿养殖法，等待时机时，他才发现这招儿失灵了。

　　邓强：实际东盟博览会过了，到2008年的时候，奥运会也开了，结果都是一样，碰到那时候怎么说呢，这个金融危机，哪里得了？我们现在是雪上加霜了。

　　2008年，金融危机席卷全球，鲈鱼的价格同样受到了影响，每斤从23元降到了7元。邓强觉得不能再等了，他决定主动出击到南宁找市场。在南宁，邓强了解到，两年前，广西提出了泛北部湾经济合作构想，这一合作区包括中国、越南等7个国家。两年后，旅游业成为广西与东盟经济对接最具潜力的产业之一，邓强突然有了新的想法。

　　邓强：旅游这一块的收入可能应该比饭馆，比人家用那种结婚办喜酒那种还大。

　　随着泛北部湾的兴起，来北部湾旅游的人越来越多，邓强觉得如果在海上开一家渔家乐，生意肯定不错。5斤以上大鲈鱼，在宾馆能卖到300元一条，而且很热销，即便自己只卖出一半的价钱，收入还是很可观，更何况那些大鲈鱼也不再愁没有销路。

　　2008年，邓强的鱼庄赶在五一节开张，可让他没想到的是，开业了一个星期，竟然一个客人都没有。

　　邓强：开张那天就是叫几个朋友过来坐一下，到第二天根本没有人来。

　　邓强的妻子吴永：一天买了这么多菜回来，没有人过来吃饭，就是你自己吃，这个菜也浪费了。

　　这时候邓强前后已经投入了快50万元，本想通过开鱼庄把鱼卖掉，却不料鱼没卖掉每天还增加了三个工人的开支。就在邓强陷入困境的时候，一个人的出现让事情有了转机。

　　这个人就是梁云，那时，梁云是防城港市港口区财政局局长，他对红沙村这个海湾的旅游资源很看好。

　　广西壮族自治区防城港市财政局梁云副局长：首先吃的有非常独特的优势，而且这里海鲜非常丰富，鲈鱼、虾蟹很多，所以说搞渔家乐，特别在浮阀上搞吃住，非常有优势。

　　看到邓强的生意没有起色，梁云决定帮帮他。

　　梁云：拍不同时间的照片，比如说早上也要拍，傍晚也要拍，多个角度去反映它，放到网上去，吸引游客。

　　梁云的贴子发出去不久，就有游客开始陆续找了过来，大部分还是外地游客。

　　邓强：我在5月份才开业的，9月份最高峰的时候，那天不是节日，那天就销了1800多斤，就我这个渔排。