重温童年的甜蜜

　　让消费者吃得健康，吃得安心，顾客自然会为商品作最好的口碑营销。

　　撰稿/Pauline

　　大众点评网上，有这样一条评价：“在台湾有这么一个品牌，它有无数分号并且开一家火一家；它卖的就是现做现卖的古早感觉，大大的一份超级过瘾；台湾人众所周知，每家店都大排长龙；它有无数‘招牌’，而最具特色的当数芋圆、仙草和豆花。”

　　这说的就是“鲜芋仙”，台湾的第一甜品品牌。

　　2007年，秉持着“怀念的味道”和“纯手工打造”的概念，已拥有休闲小站、QK咖啡、六星集足体养身会馆等品牌的休闲国联集团再接再厉，不惜投入百万巨资装潢门市，营造六星级的舒适用餐环境，用不到两年的时间成功塑造出“鲜芋仙”精致甜品专卖店的形象。

　　在优雅且不失时尚风的现代感店内用餐，享受着勾起童年记忆的甜品，便是创始人想要传达给消费者的如同店名“鲜芋仙”般的幸福感觉。

　　据休闲国联集团董事长傅信钦介绍，鲜芋仙的下一步目标就是进驻上海，从而开启整个大陆市场。他对《新民周刊》踌躇满志地表示：“我希望能将鲜芋仙的品牌推广到全球各地。”

　　一碗芋圆发现新的商机

　　在台湾，85度C、休闲小站和鲜芋仙被业界称为“铁三角”。之所以被称为“铁三角”，是因为三者在台湾各个细分市场排名第一，三个创始人之间也渊源颇深。85度C的创始人为吴政学，休闲小站的共同创始人为傅信钦和郭文河。

　　傅信钦和郭文河年轻时偶尔在一次社团活动中相识，一起当兵进而熟识。

　　“我们一直想创业，但不知道做什么。”傅信钦回忆。

　　筛选了各种创业的可能性之后，两人决定做珍珠奶茶类的饮品。一个摊子，投资约在1万元人民币，而技术上也可上手。两个人觉得这是个可行的起点。

　　这到后来就发展成了在台湾连锁业界全世界店数分布最广的品牌，开到16个国家和地区的休闲小站。

　　两人一路开到第五家直营店时，郭文河找到了一起当兵的吴政学前来帮忙。后来吴政学加入该团队，郭文河和傅信钦拨了一部分股份给吴政学。

　　在经营小站的同时，各自都有工作的拓展。最后三人选择将交叉股份结清，各自成立公司，经营自己手头的品牌。休闲小站由郭文河和傅信钦共同持有经营，吴政学经营85度C。

　　对市场敏锐度极高的傅信钦，吃着大姐傅阿幸的一碗芋圆，又让他看出了碗底新的商机。“选对了产品，做起来会很轻松。”而鲜芋仙故事的开头就是一款好产品。

　　也就在三人“分家”之后，2006年，傅信钦退休了的哥哥傅信隆和姐姐傅阿幸跟傅信钦商量，希望60岁之后能在丰原开家小店卖芋圆。

　　在傅信钦的记忆里，忙于农事的左邻右舍总是很喜欢品尝大哥大姊亲手煮的芋圆点心，因此当听到大哥大姐想开店，傅信钦心想这些甜点都是民众从小吃到大的传统点心，如果把传统点心注入时尚元素以及现代人最重视的养身健康概念，只要能创造潮流，那么市场便能无限扩大，因此傅信钦马上积极研究商品组合、规划店面。随后，他又让大哥和大姐负责产品，自己负责铺设店铺和营销工作。

　　短短两年的时光，鲜芋仙开设了127家门店。2008年鲜芋仙总收入3亿元，2012年鲜芋仙要开到250家。

　　一碗10元人民币的芋圆仙草甜品，平均每家店每天售出2000碗，单店月收入60万元。难怪有人这样形容，一颗颗4平方厘米大小的芋圆，排成两个台北中山足球场，就是鲜芋仙一年卖出的芋圆量。

　　服务至上打造复古时尚

　　在采访中，傅信钦最常提到的三个字便是“消费者”。他认为，“口味胜出、创新经营”是鲜芋仙品牌的成功之道，但最关键的是离不开消费者的支持。

　　“让消费者吃得健康，吃得安心，顾客自然会为商品作最好的口碑营销。”傅信钦告诉记者。

　　凭借从经营休闲小站的经验，傅信钦总结到了第一条重要的“必杀技”——产品是否成功，顾客要对产品的营销产生好感，此外，产品的口感一定要做到最好，贴合顾客。

　　“让消费者反映他们喜欢什么，爱什么，而不是按照我的方式去卖。”傅信钦说：“而我正是抓住了消费者想要的感觉。”

　　2007年1月，台湾的第一家鲜芋仙在板桥裕民街出现，以“重温台湾味的童年甜蜜”和明亮的装潢为卖点，抓对了人们的怀旧风潮，被消费者称为“复古的时尚”。

　　前店后厂的设置，更让消费者亲眼看到手工制作，加入芋丝增加口感；此外，傅信钦还引入呼叫器(类似BB机)叫号，避免客人在柜台边苦等。

　　鲜芋仙用故事拉近与消费者的距离，以手工口感满足挑嘴的顾客，更用巧思获得了消费者的肯定，排队人潮让傅信钦获得了热烈的回响与掌声。同时，鲜芋仙也在甜品市场中创造出惊人的集客力。

　　不过，当加盟业者一多，强调手工揉搓的芋圆就成了一家店扩大到120多家店最大的瓶颈。如何大量复制同样质量的商品成了鲜芋仙的挑战。

　　难能可贵的是，尽管不少机器厂商曾大力游说鲜芋仙以机器生产代替手工，但傅阿幸却坚持手工制作，“客人的嘴巴比我们厉害，是机器还是手工做的，一吃就能吃出来呀。”

　　如今鲜芋仙的加盟比例占到85%，但质量仍然出色。傅信钦告诉记者，从第一家到现在127家店，鲜芋仙为了质量，仍在坚持手工揉搓。

　　而等到同行发现这是个好机会，纷纷推出如仙Q、极品仙草铺、仙芋奇圆等类似产品时，傅信钦决定提高产品的门坎。

　　其一，建立中央工厂。他花费4.2亿台币买地，2亿台币打造中央工厂，建立ISO22000国际食品安全卫生管理系统、ISO9001品管系统、HACCP危害分析重要管制系统，采用国际级食品卫生安全规范严格来控管生产质量，同时也筑高同业进入的门坎，让鲜芋仙领先业界。

　　其二，傅信钦又“拿出”休闲小站学习到的方法论来提高产品质量。

　　傅信钦很重视这种学习的机会。因为他知道消费者有耐心给回馈的机会并不多，而真正好吃的东西也未必多，因此他的研发团队会抓住每个机会去现场研究。

　　傅信钦认为只有不断出去看，自己调整，做到各个品类市场上最好的一家，消费者的接受度才会越来越高。

　　进驻上海翻开崭新一页

　　2010年，一场甜品大战即将在上海开锣。

　　上海的甜品市场，可以说是空白，因为一度有这样一种说法，台湾和香港一年四季气候偏暖，适合吃甜品，但上海四季鲜明，甜品市场发展不起来。

　　但也可以说不是空白，在巴贝拉推出果留仙之前，市场上已有初具规模的港式甜品，如满记甜品和甜蜜蜜等。满记甜品由小南国代理，至今有数十家门店。

　　但对傅信钦来说，进军大陆市场的想法从建立鲜芋仙的第一天就有了。“上海具有典型的指向性，一旦能在上海成功，就能顺势将鲜芋仙推向全国各地。”傅信钦说。

　　至于鲜芋仙，在上海的规模化还是之后的问题。今年计划开出的一到两家店是否会水土不服，这才是关键问题。

　　在这两年中，巴贝拉的创始人陈韦兴曾到访过鲜芋仙。陈韦兴很早就有做甜品的想法，考察台湾和香港多次，一直在想寻找合作伙伴。两人曾经到一家鲜芋仙门店中参观，但并没有进入合作阶段的深度谈话。

　　陈韦兴看到鲜芋仙势头较旺，“从各方面条件看下来很难谈合作”，转而找到了仙Q的老板，进行技术合作，创办了果留仙。

　　这从一个层面上印证了鲜芋仙的产品在大陆会有一定的接受度。

　　毋庸赘言，切入到一个陌生市场需要极大的勤奋。

　　2009年6月，鲜芋仙先是在上海成立内地的公司总部。无论是做服装的，还是做咖啡的，傅信钦和他的团队走访了能在上海找到的所有台商。而去年下半年，傅信钦更是频繁往返上海和台湾，加起来的天数足有两个月。傅信钦来上海考察，走遍了很多甜品店，包括果留仙。他在思考两个问题，其一消费者要的是怎样的口感，其二，同类型的品牌推出的产品接受度究竟如何。

　　他表示，据他观察，果留仙的相关产品的口味已经做了不少本地化。

　　在思考产品的同时面，傅信钦还告诉记者，为了建立分公司，团队成员也在四处探寻。从上海火车站到徐家汇，再到台商聚集的古北地区，他都在寻找合适的分公司物业。鲜芋仙开店的地址最好是办公商圈，或者是年轻人聚集的地方。

　　因为鲜芋仙第一家店要找的是“前店后厂”的物业，而上海的居民多半不希望楼下店铺有煤气等明火设施。直到现在，“我们还没有找到合适的店铺。”傅信钦坦言。

　　最花心思的地方不止于此。还有供应链的搭建，设备的供应问题不大，但在原材料上，需要大量的信息收集。各地考察下来，傅信钦发现广西的芋头口感不错，已经纳入考虑范围，随后进行成本分析。

　　傅信钦表示，到内地开店却是首次尝试，因此第一家店不求获利，重要的是学习经验。未来在内地要开放区域加盟，还是全部直营，或是引入外资入股，这些都是可考虑的选项。

　　“最快今年年中，消费者就能在上海品尝到鲜芋仙特有的手工美味。”傅信钦信心十足，“我最大的目标还是能将鲜芋仙推广到全球各地”。?荨