年销售额3.8亿，本报记者专访北京“售楼王”方晓庆——

　　如果我很漂亮，一切会顺么？

　　◎文/《青年周末》记者 李佳  ◎摄影/《青年周末》记者 吕家佐

　　方晓庆，北京人，29岁，“太阳公元”楼盘销售员。站在售楼处富丽堂皇的大厅里，这个身穿藏蓝色工作西装的女孩儿，看起来毫不起眼。其实方晓庆长得并不难看，可站在高挑美女如云的售楼小姐里，1.60米左右的身高，稍显丰腴的身材，没有任何特点的五官，就让这个女孩儿更显得平淡无奇了。

　　就是如此平淡无奇的一个女孩儿，却在刚刚过去的2009年，以3.8亿的销售额成为“太阳公元”的销售冠军。而太阳公元去年销售总额接近40个亿，根据相关数据统计是2009年北京所有在售楼盘的销售冠军。这意味着，方晓庆一个人就为该楼盘贡献了将近10%的销售额，是“销冠”中的“销冠”，堪称北京“售楼王”。

　　“太阳公元”位于北三环地铁芍药居附近，凭借优越的地理位置和人大附中即将入驻的名校效应，该楼盘一期每平方米价格卖到34000元。其中几十套200多平方米的“楼王”单价40000多元，一套总价1000多万，是名副其实的高端楼盘。如此高端楼盘的“销冠”，人们通常会认为即使不是绝色美女也一定十分出眼，或者是一个智商情商超高的精英。所以当方晓庆接受北京电视台采访出现在荧屏上时，很多人都诧异，这个看起来姿色平平谈吐也不出众的女孩儿，是如何当上“销冠”的？这个人究竟有什么特殊之处，让她在美女众多的售楼行业中，一鸣惊人？

　　■如果我是一个非常漂亮的女孩，各方面都特别优秀，一切都不会那么顺利的

　　虽然方晓庆不属于美女，但她天生一张笑脸，眼角眉梢都透着喜兴，那喜意又像荡漾在水里的波纹，一层一层感染着周围的人，让和她说话的人，心里就是一松。

　　面对外界的质疑，晓庆笑言毫不在意别人对她平凡容貌的评价。“我这人自尊心挺强的，可我不在乎别人说我外表不好。人家要说我你可真够胖的还不减减肥，我不会把这种话当成一种打击，一点儿都不往心里去。可我在乎人家对我能力、工作方面的认可。人家要是说，‘你卖得好全是因为运气，点儿正’，这种话对我伤害特别大，我比较在意这个。

　　“我曾经在就业时也碰到过一两个总监不愿意接受我，觉得我以前的业绩是真的假的？会有质疑，我能感觉出来。可能我的外在给人的感觉我并不是一个好销售。

　　“其实我小时候是个挺受大家关注、挺漂亮的小姑娘，从小我也没觉得自己外表不好，我觉得自己挺漂亮的。可能长大了以后，大家对漂亮的评价变了，觉得那种化了浓妆，很妖艳的是漂亮，或者那种天使脸庞、魔鬼身材、会打扮很洋气的是漂亮。可我从来不认为自己这样就不好，我也不认为他们所谓的那种漂亮就是漂亮。我觉得，如果一个人要是特别在乎这个，说明这个人自卑。我不自卑，所以别人说我不漂亮，我一点都不在乎。

　　“还有一点，我干到现在取得了点小成绩，还跟同事关系处得非常好，我觉得如果我是一个非常非常漂亮的女孩——一米七几的大个儿，长得跟天仙似的，业绩还特别好，各方面都特别优秀，我相信一切都不会那么顺利的。

　　你觉得呢？那种人一旦业绩非常好，会非常遭人嫉恨，这是常理。像我这样，漂亮女孩会觉得，你业绩比我强，可是你没我漂亮。”

　　晓庆说话语速很快，句子很短，但语调平稳，并不显得张扬。

　　■她会拿出那种优雅的范儿，觉得自己是白天鹅，这种人不适合做销售

　　在人们的印象中，从事销售的女孩子往往都很漂亮，尤其是高端楼盘的女销售，大多是那种身材高挑十分漂亮的美女。

　　方晓庆则认为：“漂亮的女孩儿往往做不成好销售。就因为她漂亮，所以她会觉得自己是白天鹅，会拿出那种优雅的范儿，这种人其实不适合做销售。举个例子，如果你去买房，你觉得我才是上帝，你拿那劲儿给谁看呢？你是上帝我是上帝啊？第一感觉就不好。

　　“为什么有专家说，做销售女孩儿不要超过1米65，男孩不要超过1米8。售楼小姐如果超过1米7，你能保证所有买房的女孩都能超过1米7么？如果客户都这么仰着头跟销售说话，从心理学上说，客户会舒服么？ ”

　　对于这一点，“太阳公元”销售总监杨艳也有同样的看法。“我在售楼这个行业做了很多年，从销售业绩上来说，成为‘销冠’的往往都不是那些特别漂亮的女孩儿，而是那些外表比较普通但是爱动脑子，而且比较讲究销售技巧的人。当然也有一些特别高端的楼盘，专门挑那种特别漂亮的女孩子，他会觉得那是高档楼盘的象征。人都会有一种心理，如果给自己提供服务的人外表出众，心里就会很舒服。”

　　■对于高端客户，最忌讳的就是话多

　　“就跟当演员似的，有的人是实力派演员，有的人是偶像派演员。谁不愿意自己漂亮？但谁都愿意自己成为实力派演员，而不是因为自己是个花瓶儿，销售才做得好。专业知识是靠日积月累出来的经验，见得客户多了，你自然就能总结出来，什么样的客户应该用什么样的销售方法。”说到这里，恰好一位女客户走进售楼大厅，方晓庆来了段现场演示。

　　这位女客户年龄40多岁，上身披一件毛皮披肩，话不多，表情冷淡，方晓庆展现出她的招牌笑容迎上去。出乎记者意料的是，在做完价格、周边环境等简单介绍后，方晓庆一改刚才善谈的架势，而是微笑着等待这位女客户发问。如果客户不提问，她也不会非常热情地主动介绍。

　　看完沙盘后，方晓庆带这位女客户继续参观样板间，简单介绍了装修材料、卫浴设备的材质、价格后，她仍然采取等待提问的方式。从样板间出来以后，这位女客户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题，随后提出再一次参观样板间。40多分钟以后，这位客户留下联系方式离开了售楼处。

　　“那个客户是真正买房的人，很有实力，属于那种特别高端的客户。”送完客户刚一转身，方晓庆就肯定地对记者说。“刚才跟她聊天，她说家住东直门附近的一个小区，300多平方米，那小区我知道，一平方米就得五六万。这种客户的特点就是话不多，你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很难接近，近了不行远了不行。近了她特别有抵触，因为她防备心理强。可离太远了她又不适应，因为一直都被别人簇拥，突然对她冷淡她受不了。

　　“刚才她说想在这儿给孩子买，看上我们那200多平方米的楼王了，但她不表态，我也不会去劝她。对于这种客户，最忌讳的就是话多。想买人家自然会买，不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。但是这种高端客户一旦跟你熟了，认可你了，就是最好的客户，会对你特别好，老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多，但感觉就不一样了。

　　“还有一种是普通客户，特点就是比较磨叽，问的问题很多很细。不过说实话，我还是愿意接触那种普通一点的客户，交流起来顺畅。每个销售的客户群会有共同的特点，像我的客户最多的是三口之家，孩子跟我差不多大或者比我小一点。我们这儿有个男销售，客户里老头老太太特别多，因为他人很有耐心，所以老人特别爱找他。”

　　方晓庆说自己很喜欢和客户唠家常，如果客户有时间，她甚至和人家一唠就是一天。“前两年我被外派到天津卖楼，和很多客户都成了朋友，还有一个阿姨让我和她闺女拜了干姐妹，没事儿就让我去他们家吃饭。”

　　销售总监杨艳对方晓庆的评价是：“她属于感性类型销售，对女性客户或者家庭客户进行销售比较容易成功。我们这儿还有个男孩子就是典型的理性类，他比较关注国内经济形势、楼市价格走向以及周边楼盘的价格，所以他的销售对象以男性居多。”