郑理

　　商业机密一向被企业视为神秘兮兮的领域。据有关媒体报道，“财富500强”的大公司里，几乎每家都设有“竞争情报”部门，从事商业情报信息的间谍业务。像可口可乐、3M、通用电气和英特尔等公司，全都派重要人物负责调查商业竞争对手正在干些什么，甚至偷窥对手的策略和动向。摩托罗拉公司更从美国中央情报局挖来上星级的专业情报和侦探人员，组建起公司的情报部门。就连安永会计师事务所，也组成了25人的竞争情报部。利用法律漏洞获取商业情报

　　1997年前后，美国明尼苏达州的食品公司SCHWAN聘用了一家只有一个人的顾问公司，去侦察美国最大的包装食品公司卡夫。卡夫公司当时推出了一种新产品，这种新产品可以使冷冻比萨薄饼发生革命性变化，诞生一种名叫DIGIORNO的新款“胀皮”比萨。

　　SCHWAN公司已知道DIGIORNO产品在制作上的秘招，即将酵母倒进冰皮作原料。并且也准备用这种办法炮制和销售一种叫FRESCHETTA款式的“胀皮”比萨。但卡夫公司太强大了。SCHWAN公司知道，要想向它挑战并取得胜利，就必须要知道卡夫公司计划以多快的速度将DIGIORNO产品推广到全美，以便及早商定对策。因此它就要知道卡夫公司某个厂的生产能力，尤其要知道该厂内设备的型号、生产线数目、生产薄饼种类和大小，最重要的是，该流水线每日生产多少薄饼。

　　SCHWAN公司聘请的顾问是美国竞争情报会(SCIP)的会员。

　　1996年，美国制定经济间谍法，旨在对付从美国公司盗窃贸易机密的外国特工。按照有关条例认定，像可口可乐的配方和微软的源密码之类的东西，都是商业秘密。但是像SCHWAN公司需要的工厂的产量等资料却不属于机密，正是这个漏洞，使得SCHWAN公司聘请的顾问可以大展拳脚。寻找替身以多种面目出现

　　这个顾问又聘用了一个合约商巴里去索取资料。巴里是位30刚出头的爱尔兰人，自称是“起底专家”。他曾成功地打入并破获控制在有组织犯罪集团中的美国赝品分销网络，他还有成功侦破假药和冒牌飞机零件集团的经历。对他来说，搜集企业情报简直是小菜一碟。

　　巴里首先上网搜索一番，又在附近杂货店买了一张10元钱的电话卡，在美国声邮公司开了假名声邮和传真户口。

　　巴里先从政客入手。他先扮成《华尔街日报》的记者，致电苏塞斯商会，结果一分钟后他便得知卡夫公司比萨厂的地址。他又致电该市评税办公室，从一名职员口中得知卡夫一家14万多平方米的工厂正在评税。

　　巴里知道建厂要先审批，于是又扮成环保分子，致电规划当地工厂建设的消防署和市建检查署。一番口舌之后，终于打动了女秘书，在电话中得知了该厂建设计划的内容。巴里除把电话录音外，还在本子上速记。秘书热情有余，不仅说出附加厂143900平方尺的数字，还说出设计公司的名字SENL。在巴里的不断提问下，秘书详细说明了新增烘房、仓库和大型冷冻库的具体布局。巴里边听边画出了草图。行家SCHWAN公司一看便全部知晓。费尽心机终达到预想目的

　　为了查出该厂日产多少比萨，巴里先想到从生产每个比萨薄饼必有的圆形的纸托入手。他自称是本地的一间家族经营的纸盒厂，致电该厂的采购部，问是否可为该厂供应纸盒。他从一名女职员的口中套出，工厂每天需要10万个纸盒，由规模最大的纸盒公司WEYERHAEUSER提供。

　　一放下电话，巴里装扮成卡夫公司比萨厂采购部的职员，致电供货商的分厂，询问上月发运给卡夫的有多少纸盒和纸托。对方回答的纸盒和纸托的数量远远小于采购部的数字。巴里又把电话打到了卡夫公司该比萨生产厂的货运码头。巴里的沟通技巧运用纯熟，一下子就和那里的管工混熟了，于是他问对方该码头每天卸多少纸盒？他和对方越聊越熟，对方提供的信息也越来越多。他还了解到，该厂在厂内的运送工序，近期便会用塑料代替纸盒。对方还说，大部分冰皮都是在另外一个厂生产的，苏塞斯厂主要制薄饼。最后他得知，自9月以来，该厂每天约生产比萨30万个。此时，对方仍不知道自己透露的生产数字有多重要，他继续说：“包括12寸的JACK以及8寸和12寸的DIGIORNO共30万个。”巴里想要的就是这些数字。

　　但知道该厂的生产能力还不够，还须探听到全部生产能力——将来在某特定时间内可生产多少“胀皮”比萨。这次巴里又冒充写食品生产论文的大学生。他致电该厂生产线的经理，礼貌地请求对方帮助后，单刀直入地说：“我已知道贵厂日产比萨30万个，你们用多少生产线呢？”

　　对方告知有5条，但每次只开3条。只此一句话，巴里边知道了卡夫公司该比萨生产厂的每日最大生产量为50万个，而经常性的生产能力只有6成。对方继续说，计划推出市场的“胀皮”比萨不独是DIGIORNO一个品种,还包括在芝加哥的NATION PIZZA，让该机构帮忙做另外一种畅销的“胀皮”比萨。

　　至此，SCHWAN公司的目的全部达到了。原来卡夫公司有两种名称的“胀皮”比萨将推出，计划推进紧锣密鼓，对“胀皮”比萨市场是志在必得。因此，SCHWAN公司相应的对策只能更加积极进取。

　　虽然SCHWAN公司的薄饼FRESCHETTA是个新牌子，但该公司决定利用这些有效的资料情报，把握机会，发掘潜力去生产和推销。在美国，薄饼销售约为23亿美元，利用盗窃所得情报帮助，FRESCHETTA由原来的全美第6位，到1999年底跃升为第二位。巴里提供的资料最终促成了FRESCHETTA的成功，而所有这些资料情报，巴里只用了一天半时间拨电话，便成功得手。正确的情报可避免企业犯错

　　在经济景气低迷，企业竞争日益激烈之际，很多美国大企业每年耗资百万美元以上刺探竞争对手，将获得的资讯直接用于发展公司策略上。

　　某家营业额高达数十亿美元的全球高科技公司所雇用的一位顶尖企业探子表示：收集得来的情报曾帮助他的公司打赢与竞争对手的殊死之战。

　　正确的竞争情报可使企业避免犯下代价昂贵的严重错误。电子产品行销公司安富利公司打听到，他们在服务器产业里有4家竞争对手不久可能倒闭，因此当其中2家以非常优惠的条件向他们招手时，安富利公司并未贸然出手并购，此事为他们避开了原本可能耗费巨资却无回报的投资陷阱。

　　诚如德州仪器全球业务行销资深副总裁麦克奎利所说：“假如你浑然不知，你就可能损失惨重。”他认为竞争情报是企业的最佳警钟。葛兰素药厂的策略分析主任李陀也有同感，他说：“如今的商业界能见度如此之低，假如你缺少竞争情报，必定会碰上麻烦。”倘若有竞争情报，即使麻烦即将到来，至少你可以预见。

   短信游戏站，精彩刺激好玩又有数码相机大奖！
      订阅短信头条新闻，第一时间获得重大新闻突发事件