在人口众多的农业国，农村市场的繁荣程度将决定国家内需的潜力。在中国近邻印度，农民属于低收入者，缺乏交易渠道和购买力，但印度烟草公司利用电子商务平台取得突破，既赚了“穷人的钱”，又得到了社会的认可

　　印度农民的收入水平正缓慢提高，但人们仍然习惯于先挣更多的钱才会去消费。对此，一些向农民销售商品的印度公司纷纷设立慈善基金。而印度烟草公司(ITC)的做法则非常不同。在印度最贫穷的一些村落里，这家印度最大的烟草和农产品贸易公司正在努力提高农民的购买力。这不是一般的慈善行为，而是该公司业务拓展计划的一部分。

　　电子集市促动农民交易

　　为了帮助提高潜在顾客的收入水平，在过去3年里，印度烟草公司已经在中央邦、卡纳塔克邦、安得拉邦和北方邦建立了2100个e-choupal，即电子集市。它现在正以每天新增5个成本为3400美元的e-choupal的速度准备最终联网10万个村庄。印度烟草公司的这套系统能让农民把他们的产品——麦子、大豆、咖啡甚至是虾直接卖给印度烟草公司，从而帮助农民节省了过去在当地拍卖产品时中间人通常会收取的费用。通过这套系统，农民还可以免费及时获得有益的农业信息。而印度烟草公司本身则利用这个机会，把本公司及其它公司的产品，如种子、面粉和人寿保险等卖给农民们。

　　公司利用技术把更多的利润带给农民。与此同时，它又把越来越多的非农产品买给农民，赚回自己帮农民提高的那部分收入。

　　在村庄里，印度烟草公司首先面临的是不懂电脑、电话线路差以及电力供应间断等问题。为此，它不得不在一些村里举行电脑培训、安装太阳能电板以及提供卫星电话线路来克服这些问题。这无疑是项巨大的投资，但该公司预计将在两年内收回成本。它有两个理由：一是能够销往海外的商品越来越多；二是能够把其它商品卖回给农民。不久后，印度烟草公司就能够在那些边远地区的顾客渠道和信息方面占优势。去年，印度烟草公司通过e-choupal采购的商品占公司总采购量的25%，价值大约5000万美元；向农村销售的商品，如种子、化肥，总价值大约2亿美元。

　　简化交易“从娃娃抓起”

　　中央邦的格姆拉布尔村是印度最穷的地方之一。两年前，印度烟草公司雇用当地农民桑贾伊·夏尔马来经营一个e-choupal。从那以后，夏尔马的家就成了村子生活的中心。夏尔马被烟草公司雇用前，连电脑都没有摸过；但是现在，他家有了一台连接因特网的电脑。每天，夏尔马一边耕种着自己35英亩的大豆田，一边为村民提供许多咨询服务。他的3个十多岁的孩子也帮忙查阅在线的当地拍卖价格，下载一些农业研究成果——通常这些重要信息是难以到达印度边远村庄的。

　　印度烟草公司挑选农民经营e-choupal的时候，他们希望那个人至少有一个年龄十多岁、正在上中学的孩子。因为他们的设想是这样的：即便是从没见过电脑的乡下孩子，学习技术的速度也会比较快。这些孩子会逐渐学着来帮助父亲经营e-choupal。事实证明，这种设想是正确的。印度烟草公司相信：最终有一个孩子会接手这项工作，保证电子商务平台运作的连续性。

　　现在，几乎所有农民都把农作物卖给印度烟草公司，并且从该公司定购种子。这样的交易方式为双方节约了6%的交易成本。通过e-choupal，如果农民接受印度烟草公司提供的在线价格，他们可以把产品送到印度烟草公司在当地的一个货仓出售，当时就可以拿到货款。

　　“他就像家里人”

　　印度烟草公司还为农民提供了低成本的土地测试服务、高质量种子以及科学的施肥建议，帮助农民提高产量。该公司预计，格姆拉布尔村平均每英亩产量在过去的两年里提高了5%-10%。印度烟草公司的贸易主管拉姆·库马尔说：“我们的最终目标是提高农村的生产力。如果不帮助农村改善经济，你不可能把东西卖到那里去。”

　　印度烟草公司已经开始通过e-choupal销售其它农产品，如食油、食盐、糖、面粉和羊肉。印度烟草公司国际业务部的首席执行官西瓦库马尔说：“我们还在进行一些其它产品领域的市场调查。可口可乐和百事可乐已经有了足够的销售渠道，但他们还在寻找更佳的印度农村市场调研数据。”印度烟草公司认为，像夏尔马那样被他周围的人所爱戴和信任的人，与大都市来的研究员相比，更容易获取关于农民日常生活的数据。

　　今年2月，印度烟草公司同意某银行在包括格姆拉布尔在内的一些村庄在线销售人寿保险。到目前为止，夏尔马已经为22种不同的保险项目进行了在线定购服务。夏尔马的第一个保险客户是24岁的穆罕默德·阿里夫，他说：“许多卖保险的人都到这来过。但我们不认识他们，他们来了又走了。夏尔马则不是。他就像家里人一样。”

　　下个雨季过后，印度烟草公司还将为德国艾歇尔拖拉机有限公司的印度分公司销售和出租拖拉机。有许多公司，如韩国的LG电子、印度第三大摩托车和机动脚踏车制造商TVS以及印度石油公司也已经开始与他们商讨，利用他们的电子商务平台销售商品。(栀子)＃

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