联合国采购信息何处寻(图)

http://www.sina.com.cn 2003年09月18日13:00 南方日报

联合国采购手册实战　　中国的企业要从哪里才能拿到联合国的采购信息？联合国目前已有近6000名指定供应商，作为一个新登记的供应商，如何才能拿到订单，成为这个市场上的佼佼者？业内人士介绍真经：一是要注意拿订单的技巧，二是要关注公开招标。

　　很多企业关心，我们从哪里才能拿到联合国的采购住处信息呢？其实，联合国采购已经有了固定的信息披露渠道，只要你了解这些途径，就可以和联合国采购搭上“热线”了。

　　联合国系统很重视从其项目和计划中产生的商业机会信息的及时散发，这样做一方面可使采购活动具有“透明性”，另一方面也可通过更多的竞标来达到减少费用，保证资金的最佳利用，最终使接受国受益。此外，加快向发展中国家传播采购信息还能起到促进发展中国家间技术合作的作用。

　　联合国系统采购信息一般通过联合国出版物、有关机构设置的网站等途径来传播。用联合国组织和ＵＮＤＰ（即联合国开发计划署，Ｕｎｉｔｅｄ　Ｎａｔｉｏｎｓ　Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　Ｐｒｏｇｒａｍｍｅ）资助项目中产生的赠款来进行采购的信息，一般通过ＩＡＰＳＯ（即机构间采购服务办公室，Ｉｎｔｅｒ－Ａｇｅｎｃｙ　Ｐｒｏｃｕｒｅｍｅｎｔ　Ｓｅｒｖｉｃｅｓ　Ｏｆｆｉｃｅ）的网站（ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｉａｐｓｏ．ｏｒｇ）来发布，每月更新两次。而关于用贷款进行采购的信息一般刊登在联合国刊物《发展业务》（Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ），该刊物由纽约联合国公共信息司负责出版，每年24期。

　　《发展业务》对由世界银行、美洲间发展银行、亚洲发展银行、非洲发展银行、欧洲重建和发展银行、北美发展银行、加勒比发展银行和联合国开发计划署出资项目的国际竞标采购活动皆有信息通告。同时，一些国家政府的采购信息也时有出现。此外，该刊物中有关世界银行、美洲间发展银行（月度）和非洲发展银行（季度）运营情况的报告，也有助于对刚获批准的新项目的及时跟踪。

　　此外，联合国采购司在其网站的“兴趣表达”（Ｅｘｐｒｅｓｓｉｏｎ　ｏｆ　Ｉｎｔｅｒｅｓｔ）网页上，发布未来需要的资料。供应商应注意经常浏览采购司的网站，从中寻找有关未来采购的信息。同时，与联合国各专门机构在各地办事处保持联系也是获得采购信息的重要途径之一。

　　附：如何订阅《发展业务》

　　可年度订阅，有兴趣的供应商可向以下两个地址致函询问具体订阅手续。每年的费用为495美元。

　　通讯地址一：Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ

　　Ｐ．Ｏ．Ｂｏｘ　5850，Ｇｒａｎｄ　Ｃｅｎｔｒａｌ　Ｓｔａｔｉｏｎ

　　Ｎｅｗ　Ｙｏｒｋ，ＮＹ　10163－5850

　　ＵＳＡ

　　Ｔｅｌ：1－212－963　1516

　　Ｆａｘ：1－212－963　1381

　　通讯地址二：Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｌｉａｉｓｏｎ　Ｕｎｉｔ

　　Ｗｏｒｌｄ　Ｂａｎｋ，Ｒｏｏｍ　Ｄ－10－029

　　1818　Ｈ　ｓｔｒｅｅｔ　Ｎ．Ｗ．

　　Ｗａｓｈｉｎｇｔｏｎ，ＤＣ　20433

　　ＵＳＡ

　　Ｔｅｌ：1－202－458　2397

　　Ｆａｘ：1－202－522　3316实战攻略一如何拿到订单

　　联合国已有近6000名指定供应商，作为一个新登记的供应商，如何才能拿到订单，打入这个市场？

　　首先，必须关注联合国采购网站发布的采购公告。联合国的《发展业务》和《商机》杂志都会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。另外，联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权，企业也应与他们保持联系，在它们的数据库中办理当地登记。

　　其次，要主动应标。联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如自己的产品符合要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和报价资料。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回复。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。

　　第三，建立信誉。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意不能只看一时，必须有长远眼光。

　　第四，争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。实战攻?远刈⒐斜?

　　公开招标的一般做法是，对需公开招标的采购，联合国会发出招标文件，已注册并取得供货资格的供应商可应邀投标。在对每个投标进行审评后，举行开标会当众发标。

　　1．发标。联合国采购司对所需要的货物和服务发出3种类型的招标文件。以下提到的3种文件都载有让供应商提出报价的必要资料，但内容应按采购质量及估价而有所不同。

　　要求提出报价单（Ｒｅｑｕｅｓｔ　ｆｏｒ　Ｑｕｏｔａｔｉｏｎ）：要求提出报价单的招标文件通常适用于采购价值在25万美元以下、其要求明确、主要凭价格和其它与价格有关因素而审评的采购任务。采购司审评后向技术上可以接受的、价格最低的报价授标。

　　要求提出计划（Ｒｅｑｕｅｓｔ　ｆｏｒ　Ｐｒｏｐｏｓａｌ）：要求提出计划通常用于采购的需要标准不明确、价格仅仅是构成审评标准的众多因素之一的采购任务。采购司评审后向价格最低而技术上可以接受的计划授标。

　　要求投标（Ｉｎｖｉｔａｔｉｏｎ　ｔｏ　Ｂｉｄ）：要求投标是正式邀请供应商对估计采购价值在25万美元以上而采购要求明确的货物和服务需要进行投标。在达到技术标准的情况下，价格通常是决定授标的唯一准绳。投标价格最低者将得到授标。

　　2．当众开标。采购司当众开启密封的投标和计划，参与投标的公司可以派代表团出席采购司举办的开标会。在当众开启投标时，会大声通读每个投标的价格条款和条件。在当众开启计划时，因为价格仅仅是若干决定因素之一，只宣布中标公司名称。

　　对于想打入联合国系统采购市场的供应商来说，最有效的方法就是要积极寻找已批准项目和其它商机等采购信息，并向联合国执行机构进行主动的市场营销活动。

　　联合国采购司代理处长克里斯托夫·发德斯指出，联合国系统的采购原则就是产品规格、质量和价格三要素。发德斯解释说，联合国不关心企业产品是否是知名品牌。一份典型的联合国订单大都在3万美元以下，因而企业产品只要符合采购需求的规格，注册供应商就可以参加投标。另外，企业产品质量要有保证，因为联合国采购的产品不少用于救援、资助项目，产品的质量必须可靠，如果企业拥有良好的售后服务也将成为争取到订单的优势。

　　发德斯说，联合国所有采购信息、采购规则都通过网站公布，企业要善于利用公开渠道获取信息。他强调，成为联合国系统供应商还应遵循以下几点：首先，由于联合国各机构采购商品都不相同，供应商应该将各组织和各机构作为单独客户来对待。找到需要本企业产品的机构后，到该机构网站注册成为供应商。第二，由于联合国网站发布的采购信息随时都在更换，因而供应商应该随时关注这些最新信息。第三，企业要努力寻找联合国项目和联合国机构在供应商周边地区办事处的采购机会。提醒

　　实际接触时应注意什么

　　1．正确定位自己的产品或服务，尽可能熟悉每个联合国采购机构的采购程序，在与联合国机构的交往中做到有的放矢，这样即可节省资金又能有效提高成功率。

　　2．及时将关于公司及其产品的最新信息公布给联合国的有关采购机构。

　　3．与联合国机构打交道应学会预约、按国际惯例办事，这样确保能与相关机构建立长期、稳定的合作关系。

　　4．公司简介应当精练、简结，最好浓缩在一页纸范围内，但可以附以附件。

　　5．对于联合国采购机构的询问、建议或要求，如果不是当时不感兴趣或不能够做到，应当及时回复，以便使自己公司保持活跃供应商地位。

　　6．准备一个关于产品和服务的简单描述，繁忙的采购官员是没有时间去读长篇大论的。

　　7．与联合国建立联系、开发贸易机会其实比开拓新市场更合算，因为联合国采购这一市场是风雨不倒，极其稳定的，其大批量的采购更是许多企业梦寐以求的。

　　本版撰稿：本报记者　郭亦乐

　　实习生　李枝桂

　　通讯员　张建明