国际竞争莫患“近视眼”(图)

http://www.sina.com.cn 2003年09月18日13:00 南方日报

联合国采购手册认知　　中国仅有的80多家联合国采购指定供应商大多数都集中在华东和华北，而广东仅5家，与外贸大省的地位甚不相称。

　　面对联合国采购的蛋糕，广东企业多少有些“近视眼”。其实，对于任何企业来说，多一条销售渠道总不会是坏事。“过来人”顺特电气称，联合国指定供应商资格，实惠！它告诫后来者：不要放弃，商机就会找上门来。

　　当顺特电气有限公司作为联合国指定供应商初尝甜头的时候，广东的大多数企业却只有“临渊羡鱼”的份，虽闻到蛋糕的阵阵香味却不知如何“下刀”，或者还在为能分到多大的蛋糕而精打细算。

　　看来，在面对联合国跨国采购这块蛋糕时，广东的企业多多少少有些“近视眼”。据“过来人”顺特电气有限公司的经验，成为联合国指定供应商的好处，除了可能带来直接的生意外，还有很多潜在的商机。因为有不少联合国成员国、跨国企业是根据联合国指定供应商名录来寻找货源或者合作伙伴的。

　　“卖酒”不怕“巷子”多。广东的很多企业本身实力雄厚，“酒”的质量不错，但在国际竞争日趋激烈的今天，多一个渠道意义是完全不同的。中国的很多产品是得到联合国的承认和欢迎的，对于广东的很多企业来说，通过联合国采购的相关认证并不难，但由于没有打通这个渠道，使得不少国外中间商趁机当起了“二道贩子”。由于联合国采购的整体利润很高，这些“二道贩子”通常从中国采购物品，然后再转手卖给联合国，拿走了利润的大头。这种通过第三方与联合国打交道的方式虽然有其方便之处，但从长远来看，由于企业没有与联合国建立起直接联系，这种机会一遇变故就很容易破碎。

　　要想在国际市场上搭台唱戏，首先必须熟悉这个舞台的规则。这对很多广东企业来说，是以前没做过但必须要补的功课！企业要进入国际市场是需要通行证的。很多广东厂家很关心申请注册是否太复杂，要做的“功课”太多。这恰恰反映了这些企业以前对于这方面接触得不多。

　　在区域竞争日益激烈的时候，广东企业的命运与广东整体经济实力的高低息息相关。有数据显示，长三角一带的企业在联合国采购方面已经走在了前面。业内人士指出，广东的联合国指定供应商越来越多，有助于提升整个广东经济的素质以及竞争力，从而推动广东经济的更大发展，而广东经济的更大发展势必又会促进广东企业更上一层楼，二者形成一个良性互动，正所谓“大河”有水“小河”才不会干！

　　据了解，目前联合国采购的指定供应商大约有6000个，来自中国的只有80多个，中国企业目前在联合国采购中所占的份额还非常小。联合国采购这块蛋糕基本上是刚开始被中国企业注意到，因此国内的众多企业还处在同一起跑线上，即使有差距也不是很明显。在这个阶段，广东企业尤其不能患“近视病”，以免还未起跑就先输给了别人。

　　正如顺特电气有限公司在接受采访时所说：“如果在成为指定供应商后长期拿不到订单，也不要放弃，因为只要有一个机会，就可以成为打开广阔市场的开端。也许某一天就会有人通过联合国指定供应商的名录来找到你。”广东企业为何望而却步？

　　翻看联合国采购指定供应商长长的名单，赫然发现属于广东的企业只有5家！据联合国驻广州代表杜建民介绍，目前联合国在中国仅有的80多家供应商大都集中在华东和华北，外贸最发达的广东却寥寥无几。面对联合国采购这块大蛋糕，具有相当竞争实力的广东企业为何无动于衷，这块大蛋糕真的对广东企业缺乏吸引力吗？为此，本报记者采访了科龙、美的、步步高、格兰仕等企业一探究竟。

　　注册“功课”繁重？

　　科龙国际营销部总监助理施业顺先生告诉记者，目前科龙已经针对联合国采购供应商资格提出注册申请，正在等待评审结果。他说，成为联合国采购的供应商必须通过很多相关的认证，不同用途的商品需要不同的认证，不同国家的要求不一样，需要的认证也不同。虽然，他们对自身产品的品质有信心，但这些认证是必不可少的。根据联合国采购的相关要求，目前他们通过了美国的ＵＬ认证、欧洲的ＣＥ认证、德国的ＧＳ认证等。施先生笑言，自己现在都记得“冰箱的代码是8418，空调的代码是8415”。

　　联合国采购作为一个国际组织的采购具有其特有的规律，与传统贸易的供应链构成并不相似，要真正成为联合国的供应商，需要做的功课很多，是企业以前没有接触过或者是很少接触过的。正是这些需要企业花费大量的时间和精力来专门处理的功课，令不少企业对联合国采购望而却步。

　　“大鱼”不愿吃“小虾”？

　　不少广东企业面对联合国采购表现得相当理智。“我们把它视为一个很正常的商机，要想获得这种商机，广东企业最重视四个字：价格、品质。”格兰仕总经理助理赵先生这样说。格兰仕的申银凤小姐说，与联合国做生意渠道很多，不一定非要成为联合国指定供应商。她说格兰仕微波炉很早就通过国外的分销商和联合国有了一些生意合作。据记者了解，联合国非常愿意与生产企业直接打交道，如果是贸易公司登记为供应商，则需要有生产企业的授权书。

　　美的集团相关负责人告诉记者，他们对于联合国跨国采购了解得很清楚，但目前不打算申请注册，理由是：美的在国外有很多自己的销售渠道，虽然联合国采购有30亿－40亿元的商机，但分到家电行业的很少，具体到美的头上的可能更少，与美的同国外合作商的其它项目相比差距较大，真正的吸引力有限。

　　中介机构宣传不规范

　　广东企业对联合国采购相关信息的了解程度很不一样。在谈到迄今尚未申请注册的原因时，一些企业明确表示出对中介宣传的反感。有时企业发现，花了大力气了解到的联合国采购的商品目录根本没有他们所经营的商品！

　　中介宣传不规范，规范的宣传渠道缺乏，使很多企业无法有效地获知联合国采购的准确信息。广东省纺织品进出口公司指出，虽然近些年来各种各样打着联合国旗号的介绍会、讲座、培训不可胜数，但真正有帮助的却很少。有些企业多少参加过一些相关的论坛，但由于缺乏系统的知识，企业只能对这块大蛋糕徒生叹息！

　　本版撰稿　本报记者　沈癇昀　孙国英顺特电气谈联合国跨国采购放长线才能钓大鱼

　　两年前已成为联合国指定供应商的顺特电气有限公司，至今没有与联合国做成一单生意。但该公司总经理李鸿面对记者采访却出人意料地自豪：“我们今年6月与阿联酋ＤＥＷＡ签订了金额超过2000万元人民币的出口合同，而在其中发挥巨大作用的正是我们的联合国指定供应商资格！”

　　记者（以下简称“记”）：请介绍顺特电气申请注册成为联合国跨国采购供应商的过程，经过的程序、加入的条件是否复杂？

　　李经理（以下简称“李”）：2001年顺特电气申请注册成为联合国指定供应商。事实上，成为联合国指定供应商的门槛并不高，因为联合国采购的一个大方针就是从发展中国家来、到发展中国家去。其对企业的基本要求是：企业必须不间断经营3年以上，产品要与联合国采购目录相符，在本行业市场中有一定的竞争力，并且经过国际质量体系认证。

　　记：成为联合国指定供应商后与联合国机构做过多少生意？给企业带来了怎样的商机？

　　李：成为联合国指定供应商之后，我们尚未与联合国机构做成任何一单生意。

　　这里面原因很多，最主要的是目前联合国在中国采购的商品还主要集中于食品、避孕药具、供水设备、农机具、一般机床和设备等，对于输配电设备的需求暂时还比较少。同时，联合国采购有向他们认为的市场化国家、发展中国家、中小企业倾斜的特点，所以合同金额普遍比较小——按某些媒体报道的数字，2001年联合国采购合同金额在10万美元以下的占了85％。我们并不是看不上小订单，而是必须综合考虑公司的发展战略以及市场开拓计划和交易成本。

　　成为联合国指定供应商后，其商机并不仅仅局限于与联合国的直接贸易往来。有不少联合国成员国、跨国企业是根据联合国指定供应商名录来寻找货源或者合作伙伴的。

　　此外成为联合国指定供应商，对于树立企业的良好形象、规范企业的管理、学习规范化的国际商品交易、加快企业电子商务的发展进程等，也大有帮助。

　　记：目前广东总共只有5家企业是联合国指定供应商，与外省相比，这个数字是比较小的。对此你们有什么看法？

　　李：我们认为这不仅仅是广东的问题，而是整个中国官方和企业界都应该认真思考和对待的一个问题。一方面，中国企业的产品质量和技术水平是得到联合国的承认和欢迎的；但另一方面，由于对联合国采购业务缺乏了解，不少中国企业根本不知道联合国也有采购，即使知道了，由于对如何进入、如何参与投标等相关信息不了解，从而导致了目前的被动局面。

　　我们认为有必要采取有效措施扭转目前的被动局面，这需要政府和企业的共同努力。

　　记：目前广东也有一些企业想成为联合国指定供应商，您对广东企业成为联合国指定供应商、把握联合国商机有何建议？

　　李：在成为联合国指定供应商后，企业要注意做好以下几个环节的工作：第一，要时时关注联合国采购网站和相关杂志发布的采购公布、采购需求，寻找与自己产品对路的商机；第二，要主动应标，如果发现自己的产品符合联合国采购要求，要及时与联合国联系，提供有关产品和报价资料；第三，必须以诚信为本，因为联合国采购与一般商业往来不同，非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价，所以企业在报价时不能抱着一次性暴利赚钱的想法，而要合理报价，通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

　　企业档案

　　顺特电气有限公司是民营控股公司广东万家乐股份有限公司全资的大型二级企业，是目前广东仅有的5个联合国指定供应商之一。该公司在干变市场上的占有率从1992年起一直位居国内第一，目前公司已初步形成以干变为主，箱式变电站、干式电抗器、开关成套设备、电力电子成套设备齐头并进的产品结构，是世界上最大的干变生产制造基地，年产量在430万ｋＶＡ以上，并先后参与了人民大会堂、上海东方明珠电视塔、上海世界金融中心等重点国家建设项目。