中国日报网站消息：在中国，最早让人们认识推销员这行的，保险代理人应该算一个。保险业在中国起步较晚，行业缺乏规范，从事保险代理业务的人员素质也不高，因而这个行业在社会上的反映并不好。对于保险代理人“穷追不舍”的说服，人们不仅多有微词而且还充满了怀疑。那么，在保险业非常发达的美国，保险代理人又是怎样一种情况呢？带着种种疑问，记者采访了美国纽约人寿保险公司（以下简称纽约人寿）在美国华盛顿州西雅图市的分公司。
没什么专业限制,干过销售的更受欢迎记者最感兴趣的是，在美国从事保险代理业的都是些什么人。纽约人寿负责招聘和培训的经理李姆向记者介绍了这方面的情况。李姆说，在美国，保险代理是一个淘汰率非常高的行业———在同时入行的100个代理人中，3年后仍在从事这个行业的大概只有10位。一般来说，保险代理不是年轻人初次就业的首选职业，而是人们为实现职业转型或者失业后的暂时选择。造成这种情况首先是保险代理这个行业本身的特点决定的。保险代理本质上是一种营销行业，对于接受过大学心理学、社会学、公共关系学等课程培训的人，转入这个行业一点不难。绝大多数保险代理人在入行之前并没有保险方面的知识，至于保险产品的知识在加入公司后可以通过培训掌握。当然，这不是说谁都能当保险代理人。对保险公司来说，他们更倾向于拥有商业管理、经济学学位的大学生和在其他行业中做过销售工作的人。像纽约人寿这样的大公司，他们在招聘代理人时还要进行严格筛选，不仅要了解应聘者的教育背景、工作经历、性格类型，还要调查他们的信用情况和有无犯罪记录。
公司必须提供培训，没有执照不能上岗在美国，应聘上一家公司的保险代理职位只是迈向保险代理的第一步，要想正式开展业务，必须通过公司所在州的考试，取得执照才能上岗。为此，保险公司都会为新入行的保险代理人进行培训，各个公司根据自己的实力决定培训内容和培训时间的长短。纽约人寿的培训期长达3年，在此之后，每个代理人每年还必须接受一次集中培训。他们学习的内容包括公司的产品、服务项目和各种相关的法律。为了增加竞争力，美国的保险代理人大都一边“卖保险”，一边提供全面的金融服务，帮助个人理财，因此，保险代理人必须在工作中不断充实自己的金融知识。李姆告诉记者，培训并不只是刚入行的人的事情，即使是经验丰富的代理人也需要不断提高自己。为此，纽约人寿的培训部还专门成立了“纽约人寿大学”，聘请全职的教师对雇员进行培训。
不打电话，不上门，通过社区活动找客户走家串户，主动登门，是在中国比较常见的保险推销方式。记者发现，美国的保险代理人基本都不采取这个方式；另外，他们也不采取打电话的方式。尤其是从今年10月开始，美国法律规定公众可以把自己的电话号码设为禁止推销产品的号码之列，打电话推销这个办法就更不合适了。美国的保险代理人主要采用什么办法推销保险呢？来自中国广州的保险代理人梁涛表示，获取客户的重要方式是参与到社区活动中去，先跟潜在的客户群建立良好的个人关系，取得对方的信任，然后再适时向他们推销合适的保险产品。他告诉记者，对每个代理人来说，只有找到适合自己的特定客户群才能更好地开展业务。比如说，有的代理人比较擅长了解中年客户的需求，因此他们会用心开拓这部分人的市场；而有的代理人比较擅长跟老年人打交道，因此他们就把老年人作为自己的客户目标。美国的保险代理人都承认，在美国做保险代理比在中国做保险代理要容易得多，因为美国保险业历史悠久，已经取得了人们的信任，人们的保险意识很强。加上，美国的保险业非常发达，保险种类齐全，人们总能找到适合自己的一种服务，客观上减轻了保险代理人的工作压力。当然，美国保险代理人法律意识强，注意保护保险人的隐私也是很重要的一点，因为保险代理业务很大程度上还是一个关于人的业务，建立信任关系非常重要。
收入差别大，但时间自由美国保险代理人的收入差别很大，因为他们的收入主要来自每笔保险业务的佣金，只有少部分人能够拿到固定工资。美国劳动部职业前景调查显示，2000年，拿固定工资的保险代理人的年平均收入为38750美元。对于拿佣金的人来说，工资由其业绩决定，刚从事这份工作的代理人的平均年收入为5万美元，略微超过美国家庭的平均年收入。成功的代理人的收入则会大大高于这个水平，有的年收入可以高达40万—70万美元。梁涛告诉记者，这个行业提供了充分的自主权，收入的多少往往取决于代理人自己愿意承担多大的压力，愿意在工作上花多少时间。除了工资收入，对于那些干得年头比较久的代理人，很多公司还会提供一些特殊福利，如继续深造的费用、交通补贴、医疗保险、退休福利等。接受记者采访的很多代理人都表示，这是一个收入悬殊非常大的行业，“平均数”没有多大意义。
到底有何吸引力保险代理人基本都没有固定工资，他们的工作压力非常大。特别是那些刚入行的人，常常因为经受不住拉不到客户的考验而败下阵来。有人说，选择当保险代理人也是一种冒险。既然这个工作的风险性这么大，为什么还有那么多人选择这个行业呢？在纽约人寿工作的王勇告诉记者，代理人虽然是在为保险公司工作，但实际上也是在为自己做生意，因为他有自己的客户群，并不依附于保险公司，具有很强的独立性。更重要的是，这个职业自由灵活，可以根据自己的时间、兴趣，自由选择工作强度和目标。他现在每年基本都给自己安排3个月的假期，经常回国探亲。王勇说，一旦建立了良好的客户网络，保险代理人就不必再担心客源的问题了，工作反而非常轻松。可以说，保险代理人也是自己说了算，给自己当“老板”。目前这个行当还充满了竞争。由于美国人口日益多样化，会说多门语言的代理人成为“抢手货”。由于保险产品变得越来越复杂，保险代理的专业性不断加强，保险代理人的工作逐渐向专业化过渡。当记者问到互联网会不会取代保险代理人，今后人们会不会越过保险代理人直接通过网络购买保险时，接受采访的保险代理人都表现得非常乐观。他们承认互联网的发展对代理人行业是一种挑战，但他们认为，保险代理人提供的不仅仅是一种产品，更重要的是电脑不能提供的人性化服务。现代金融服务产品已经变得越来越复杂，越来越灵活，客户在繁杂的条款面前更需要代理人提供详细的解释和咨询。可以说，保险代理人不仅不会被网络淘汰，反而更会如鱼得水。（来源：环球时报）
