中国日报网站消息：过去十年，戴尔公司(DellInc.)超越了国际商业机器公司(IBM)、GatewayInc.，凭借其直销方式和极高的效率成为了世界最大的个人电脑(PC)销售商。两年前，惠普公司(Hewlett-PackardCo.)似乎要变成下一个被戴尔超越的公司。但惠普发起反攻，很快在去年晚些时候超过了戴尔的PC销售额，并将戴尔拖入了血腥的消耗战，而消费者则获渔翁之利，成了大赢家。
微薄利润销售PC惠普挑战戴尔的激进战略是：在毫不担心利润的情况下销售PC。“我们认为PC业务是战略性的，”惠普首席执行官卡丽·费奥瑞娜(CarlyFiorina)。她称，她情愿该公司规模高达220亿美元的电脑业务只要实现盈亏平衡即可，因为PC销售帮助惠普在打印机、咨询和消费电子产品上赚钱。惠普的财务总监BobWayman说，公司“目前满足于在很微薄利润的情况下”销售PC。这样的结果对PC业最盈利的公司戴尔来说是最大的威胁。2002年收购康柏之后，惠普利用其规模大举削价，此举旨在削弱戴尔在美国这个竞争最激烈的产品市场的盈利模式。这一挑战对戴尔的收益构成了压力，而此时恰恰是科技行业刚刚从漫长的衰退中走出来，消费者则刚开始花更多钱在电脑上。
戴尔不满降价行为对惠普来说，这一战略是一次严峻的赌博。由于降价，公司在每笔销售上的利润减少，留给自己更少缓冲余地来消化不可避免的市场竞争冲击。惠普PC业务的利润率自合并以来就没有超过1%。戴尔则继续公布稳定的利润；它超过8%的营运利润率居整个行业之首。但公司管理人士抱怨称，惠普在拿其他业务的利润来补贴PC业务，此话让人觉得戴尔开始感觉到了惠普的冲击。戴尔的总裁KevinRollins说惠普和其他竞争对手放慢了对利润的认真追求，然后盲目地追求毫不盈利的业务增长，以保护稍微相关的业务。戴尔公司创始人和董事长迈克尔·戴尔说，这种补贴损害了“整个行业的经济，这不是健康的做法。”但对消费者来说这是有益的。据戴尔称，2003年前三个季度全行业的个人电脑价格下降了9%，上年同期的降幅是4.5%。笔记本电脑的价格下降更快。
价格战将持续相当时间惠普的目标就是要通过产品支持和长远客户关系领先戴尔，后者往往一开始是通过低价格来打通客户渠道。惠普美洲的董事总经理JimMilton说，“当一个客户打电话来时，我们就动用起各种资源，然后想以后如何利用这些资源赚钱。”惠普有时候还愿意在亏损的情况下向一些大客户出售电脑，寄希望能在融资和维护服务等方面赚钱。长期来，惠普希望便宜的PC能在争取大客户时击败IBM和戴尔。惠普同星巴克公司、沃尔特-迪斯尼公司以及其他公司达成了技术合作伙伴关系，从而拉到了新的客户。击败戴尔不是件容易的事。戴尔的管理人员通过公司基于网络的销售机器来监控每个客户、产品和促销的盈利性。戴尔跟踪部件供应、利用定价和促销将客户的需求转移到高利润产品上。就像航空公司销售机票一样，戴尔利用“机动定价”根据需求、成本、竞争状况和客户类型时刻对价格进行调整。戴尔在2004年第一季度重新夺得了PC销售冠军。根据市场研究公司GartnerInc.的数据，戴尔的全球PC市场占有率从2003年第一季度的14.6%扩大到了16.5%。惠普第一季度的市场占有率为14%，略高于去年同期的13.5%。电脑业都在思考惠普策略是否明智。惠普的管理人士承认，他们现在还无法同戴尔的效率匹敌。即便是现在，惠普的PC只有五分之一是按订单生产的。不过，同惠普的竞争可能给戴尔敲起了警钟。更高的利润率使戴尔在降价和盈利方面比惠普有更多灵活性。但分析师称，戴尔最近几个季度的降价速度超过了惠普。“我们将在相当长的一段时间里难分伯仲，”费奥瑞娜说，“我们认为我们给他们的核心业务造成了相当大的压力。”（来源：新京报）
