赠品促销八大要点

　　木子

　　一、先声夺人，广告信息准确发布。

　　在实行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事了，如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告

宣传的策划必须符合本次赠品促销的消费群体、地域、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等元素的特征。有的放矢地把促销的地点、方式方法、赠品推荐等信息发布出去。

　　【案例】：某公司在西南某城市举办大型促销活动，据说为了筹办这次活动，光是赠品就制作了价值上百万元。在活动开始前该公司在当地的电视台、电台、报纸等媒体进行了大规模的宣传，定于在该市某公园举行。出人意料的是，天公不作美，那天一早，原来天气预报无雨的天空突然狂风大作，下起了滂沱大雨。该公司立即通知各媒体，将活动时间改为第三天。当地的分公司执行人员只是简单地在电视台做了一条文字广告，结果到了第三天，企业摆出了强大阵容迎接顾客，上午只有稀稀拉拉的人群来拿走一些赠品，到了下午几乎就没有人来，大批的工作人员在现场闲得快发疯，这家企业前面辛苦准备的一切只好泡汤。

　　二、引人入胜，突出赠品的独特卖点。

　　送赠品的目的是什么？当然是要通过赠品吸引消费者购买企业的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来既要响亮还要朗朗上口，最重要的就是还得与产品的独特卖点挂钩。

　　【案例】：宝洁在策划海飞丝洗发水赠品时，对于要送出的赠品中的一本薄荷海飞丝洗发指导手册，就为其命名为“清凉海飞丝至酷洗发秘籍”；而在向小店店主赠送售卖手册，又命名为“小店百事通”使小店店主觉得拿到这一本手册，购买宝洁产品就简单快速多了。我们也时常在麦当劳、肯德基的赠品广告中看到，他们往往把几个世界杯球星的塑料小人像称为“超酷球星派对”等。

　　要想给赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么，对什么敏感，最近有哪些热点使他们关注或兴奋，然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。

　　三、理性为先，凸显促销赠品价值。

　　我们可以清楚地知道，在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到卖场购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。

　　【案例】：某商场在一次赠卡促销的宣传中这样表述，不要小看了这张优惠卡，当你开始使用它后，第一周它会为你支付从市内任何地方到本商场的乘车费，第二周它就会为你节省购买50元商品的现金！

　　四、情感助阵，适当炒作赠品价值。

　　也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实我们在前面已经提到过，在促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。

　　【案例】：宝洁公司某产品在促销时，促销的赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射保护皮肤的护理小方法的太阳形纸扇。在宣传时把小纸扇放在主要的位置宣传：“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护你娇嫩的皮肤！我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的‘浓情相架’一个，它可以随意折叠随身携带，使你随时捕获精彩时刻。”

　　炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白地告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。

　　五、强化概念，赠品是附加值的体现。

　　在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传时常常这样说道：只要你购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设换一种方式来宣传呢？“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们公司还将免费赠送××。”你说，哪种方式更能打动消费者呢？不言而喻，肯定是后者了。

　　六、借助外力，依靠外部现身说法。

　　在赠品促销活动中，仅仅依靠企业的促销执行人员自己宣传自己的赠品如何如何好，如何如何有价值还是不够的。在这时一些企业往往会请产品代言人或者临时聘请明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果是比较好的，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传要高，但是其所产生的影响也是很大的，特别适用于多区域的大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品便可能具有较长时间的生命周期，不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没用了的现象。

　　七、集中摆放，注重赠品陈列和展示。

　　对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。譬如当我们准备向人们赠送一种用于盛装家庭日化用品陈列架时，我们就把我们所售卖的系列日化产品按照牙膏、牙刷、洗发水、香皂和沐浴露的顺序有序地陈列其上（用我们的其他小赠品美化它），并且把这些陈列好的样品摆放和悬挂在醒目的位置。

　　八、欲擒故纵，设置悬念造成紧张感。

　　在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如企业会在广告中告知消费者“本活动自今日起截至××月××日为止，赠品数量有限，时间有限”。以此达到催促消费者购买的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时，（特指在促销现场）我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换台和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换台角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子。对于一些消费者非常喜欢的赠品则摆放更少。