“空间位置”在推销中的妙用

　　金石

　　先让我们来看这样一个场面：在拥挤的公交车上，一位年轻的女子老是频频抬头向上望，什么缘故呢？原来，有位男子用手抓着她头上方的扶手，那手虽没触及年轻女子一下，但却仍使她心神不宁，一副很不开心的样子。

　　同样一个例子：考场中，监考老师巡场至某个学生身旁停下，许久都没有走开，这时你会发现该学生往往会表现得很不安，为什么会如此？因为，此时老师居高临下，可以毫不费力地看清学生在写些什么，这就造成学生在心理上会老觉得老师在看他答题（哪怕此时老师实际上并不在看他答题，学生心理上也往往会有此错觉）心中七上八下，很是不安、难受，甚至做不下去，直到老师走开，这种紧张的心情才会得到缓解。

　　从上面的两个例子可以看出，当双方位置有高低之分时，低的一方就会感到压抑，心情自然会紧张不安。所以，在推销中，推销员应尽量避免出现这种情况，要与顾客在同一高度上交谈。

　　那么，具体应当怎么做呢？最佳办法便是：一起坐下来。坐下后，双方的度高差基本上就不存在了。切不可对这种状况掉以轻心，它很有可能陷你于极不利的境地，若推销员身材高大，而顾客个子矮小，与你交谈，顾客会有被审视的感觉，极易生出逃离之心；反之，若顾客身材高大，而推销员个头矮小，俯视之下，推销员也更易产生紧张心理。

　　坐下来谈话，除了可以消除高度差，避免压抑感外，还有其他两个优点：(1)能缓和气氛。在与顾客初次见面时，推销员难免有些紧张局促。坐下后，人的肌肉可以得到松弛，紧张的情绪便随之得到缓和，这样，与顾客交谈时神情就会显得自然、平静。(2)能给顾客以坦诚的印象。站着说话常会给人心里不踏实、随时准备离开的感觉。

　　因此，推销中假如能抓住一分钟以上的谈话机会，最好考虑坐下来谈话。问题是该如何“坐下”？其实很简单，你可以直截了当向顾客提出要求“真对不起，能否借把椅子坐坐？”只要你表达得自然、有礼，顾客出于礼貌往往不会拒绝。一些经验老到的推销员在这一方面往往能处理得更具技巧性：在顾客不知不觉中便坐了下来。他们通常是在交谈中，取出一些资料给顾客看，一边说：“关于这些，我带来了一些非常有用的资料，你看——”一边便很自然地往下坐，拿资料的手跟着往下沉，顾客为看清资料，往往也会很自然地跟着坐下去。

　　日本有句老话，所谓“站着不能尽情说话，还请坐下说”。我们需要的是气氛和谐的交流环境，要想得到顾客的共鸣、赞同，就要向位置的高底不同作战，尽可能地与顾客在同一高度上交谈，这是提高洽谈效果的有效方法之一。

　　心理学研究表明，人身体周围的空间按心理感受的不同可以分为四个区域，即前理性空间、左情感空间、右情感空间、后恐怖空间。一般来讲，人的后背是无防御能力的部位，是不设防的空间，最易被人袭击，因此被称为恐怖空间；正前方则是理性、道德的空间，它给人的感受，是冰冷，紧张、严肃，回想一下被老师严厉批评、被老板训话时，你是不是常常处于这一空间，感受到的是不是这种令人发窘的、紧张的气氛？而身体的左右两侧是温和的情感空间，身处其间，你感受到的将是双方之间温和、亲密的情感，如情侣、朋友相处时便经常处于彼此的这一空间。

　　基于这样的原理，推销员在洽谈中最好与顾客坐在同一直线上，即双方并排而坐，左右均可。事实证明，这种位置能增进双方的情谊，最有利于创造合作的气氛，生意易出成效。通常把这种位置称为合作位置。当然，对推销员而言，如果拜访的是老顾客，由于双方相熟且关系较好，则选择这种位置最理想；但如若是初次拜访的顾客，要这么坐未免有太过亲近之嫌，顾客从心理上可能难以接受，如若太过靠近，反让其反感。

　　因此，拜访初次见面的顾客，一般情况下可选择边角位置。此时顾客与推销员仍处于彼此的情感区间内。大量的观察结果表明，在这样的位置下，人们往往可以进行诚挚、友好、亲切的交谈。并且这一位置推销员目光投射自由、行动方便，更易于观察对方的姿态、举动及表情变化。

　　此外，推销员应尽量避免选择防御和对抗性位置，与顾客隔桌相对而坐，一则双方均处于彼此的理性空间之中，毫无亲切之意，二则中间还隔着张桌子，桌子本身就形成了一道屏障，更易造成对立紧张的气氛，使双方都产生一种防范对方的心理，进而在洽谈中都坚持自己的观点，结果引起僵局。因此，这种位置常被称为防御和对抗性位置。在正式的或大型商务谈判中可以选择这一位置，然而，这种位置对于一心想成交的推销员来说，是极其不利的。如果与顾客面谈时，顾客有意安排这种位置，说明他对推销员存有警戒心理。这时，推销员就尽可能设法移到边角位置上。

　　总之，和顾客洽谈生意时，在空间位置的处理上是很有讲究的。不同的空间位置选择会造就不同的气氛，而且对双方的心理和行为会产生一定的影响。推销员若在这些细节方面都能善加注意，并巧妙地加以演绎，那么推销的道路定将越走越顺。