通讯：集中优势 因地制宜 ——ＴＣＬ开拓菲律宾市场的战略

　　——ＴＣＬ开拓菲律宾市场的战略

　　新华网马尼拉12月2日专电通讯：集中优势 因地制宜

　　——ＴＣＬ集团开拓菲律宾市场的战略

　　新华社记者王薇

　　从2000年进入菲律宾市场至今，中国ＴＣＬ集团的销售业绩稳步增长，市场份额不断扩大，其最重要的成功秘诀就是集中优势力量，找准市场定位，以公司整体发展战略结合当地市场运作特点制定销售战略，开辟和巩固公司产品在海外市场的地位。

　　目前，ＴＣＬ是唯一一家在菲律宾拥有生产线的中国家电企业。ＴＣＬ菲律宾公司中方负责人吴晓东向记者介绍说，不像一些中国企业一开始就只盯着欧美市场，ＴＣＬ在国际化运作初期，依据自身实力和中国与东南亚国家经贸关系发展强劲的背景，把拓展海外市场的目光首先投向了包括越南、菲律宾、印度尼西亚等在内的东南亚地区。

　　2000年，ＴＣＬ决定进军菲律宾市场。菲家电市场业已成熟，市场容量近乎饱和，几乎所有的国际主流品牌都跻身其间，竞争十分激烈。在此情况下，ＴＣＬ在产品功能和外观设计上下工夫，并采取让利给经销商和消费者的策略，在菲市场上很快站稳了脚跟。

　　在电视机的外观设计上，ＴＣＬ率先将银色外壳引入菲律宾市场，给当时仍处于黑色外壳时代的菲彩电市场带来一股新潮流。更重要的是，在菲律宾人对“中国制造”的品质尚存疑虑的时候，ＴＣＬ将自己的品牌形象定为“合金技术”，以国际水平的品质取信广大消费者，逐步在菲律宾人心中树立了信誉。

　　ＴＣＬ在菲市场投放的电视机的款式已从起初的两三种增至如今的20多种。ＴＣＬ突出宣传其产品的五大特点，即短信提示、拉幕式开关机、兼容各种ＤＶＤ、全部频道的立体声效果和每日生物钟，其中短信提示和生物钟是依据菲律宾人的兴趣爱好而设定的，也是ＴＣＬ在菲市场的一大卖点。

　　作为菲律宾彩电市场的“后起之秀”，ＴＣＬ为了打开局面，利用其成本相对较低的优势，给了经销商更大的利润空间。目前，ＴＣＬ在菲律宾的终端销售点有1000多个。对于普通消费者，ＴＣＬ也以“物美价宜”的优势增强产品的吸引力。据记者在商场观察，与日韩公司的相同尺寸和功能的产品相比，ＴＣＬ电视机的价格低300至700比索（约合5．3至12．5美元）。ＴＣＬ还相继推出了12个月期的低息和无息分期付款的促销政策。

　　除提供适销对路的产品外，建设一支专业和敬业的本土销售队伍，也是ＴＣＬ拓展菲律宾市场的一张“王牌”。该公司一开始就启用了一群曾经供职于夏普和索尼等国际知名公司的菲律宾销售人员，利用他们在当地的销售网络，成功切入市场。另外，由于是来自中国的企业，ＴＣＬ与菲律宾华人企业建立了紧密的合作关系。华人在菲零售业中占有举足轻重的地位。

　　ＴＣＬ还十分注重在菲律宾创造社会效益和树立企业形象，包括赞助菲律宾国家队参加在越南举行的国际自行车比赛，支持当地华文媒体发展，协助举办一些公益性环保和健康宣传活动等等，这些活动也帮助扩大了企业知名度和影响力。

　　菲律宾目前每年销售彩色电视机约90万台。ＴＣＬ所占的市场份额已从2001年的2．5％上升到目前的10．3％，最近月销售量已经超过索尼，显示出了巨大发展潜力。

　　吴晓东表示，中国加入世界贸易组织3年来，对外经贸关系不断深入扩大，为国内企业的海外发展提供了十分宝贵的契机。中国企业抓住机遇，培养和发挥自身优势，融合所在国家市场的运作特点，一定能开辟更广阔的发展空间。