“软硬兼施”汽车防盗的生意经

　　小公司Lojack 的防盗系统可使汽车丢失的找回率超过90%，并使北美主要城市汽车被盗率下降二到四成。该公司规模不大，利润率却极高，近3 年利润的年均增长率高达68%。

　　文/ 张鸣

　　1977 年一天夜晚，家住美国马萨诸塞州梅德菲尔德市的威廉?瑞根遭遇了一个保释出狱的罪犯。对方虽然最终没有加害于他，但他还是虚惊了一场。“要是对方拿着枪，我该怎么办??”这件事使他萌生了发明一种向警方报警求救的电子装置的念头，于是便有了后来的Lojack 产品和公司。这个组合词有“看哪！有人打劫”的意思。公司成立10 年后，瑞根将手中股份统统卖掉，退休纳福去了。新管理团队使Lojack 继续高速成长，近5 年的平均营收增长率达到19%，在美国《商业周刊》的中小企业增长率榜上名列第42 位；公司的股价也从2002 年的4美元涨到现在的25 美元。

　　定位比GPS 更精准

　　LoJack 的终端只有一副纸牌大小，它不仅可以隐藏于车内任何部位，而且可靠性高。该系统采用多普勒追踪技术，与GPS 或GSM 相比，这种专用无线电频率技术更精确、更不易被察觉、抗干扰性更强，其定位精度在3 米以内，在城市中一般可在两小时内找回被盗车辆。

　　据该公司统计，安装了Lojack 的汽车的丢失找回率超过90%，Lojack使北美主要城市的汽车被盗率下降了二到四成。莫斯科也引进了Lojack 系统，当地警方称它使汽车被盗率剧降50%。Lojack 还进入了英国、法国、西班牙、南非、韩国、阿根廷等25 个国家和地区。Lojack 提供的汽车防盗系统分两种，车辆找回系统和车辆预警找回系统，后者增加了防盗报警和自动激活功能：当车辆未经车主许可而被移动时，Lojack 会发出预警信号，由服务中心通知车主，经车主确认并报警后启动车辆找回系统。

　　卖硬件，更强调软件

　　Lojack 产品的独特之处是“软硬兼施”。该公司在北美大部分城市都覆盖有一张专用的无线频率网络，监控保护着区域内的所有客户车辆。

　　Lojack 还建有一个24 小时呼叫中心系统，随时向用户提供使用帮助并协助用户报警。他们还定期主动检查客户的终端，为客户排除隐患。进入每个城市之前，Lojack 都会与当地警察充分沟通，借此既获得通信频率的保障，还能与当地的报警系统联网。当地警察也能得益于Lojack 的高效运转。

　　当然，再先进的技术也无法保证100% 的汽车找回率。为此Lojack 与保险公司联手，如果用户丢失的车子确实无法找回，保险公司就会主动出面办理理赔手续。对Lojack 的消费者来说，这等于是上了双保险。公司CEO 约瑟夫?阿伯利指出：“我们不仅技术领先，服务也要做到无微不至，这才是我们取胜的关键。”

　　省钱省心的销售网络

　　Lojack 的安装并不复杂，起先都由销售员操作。2001 年，来自吉列公司的新CEO 罗纳德?罗西决定将安装外包给汽车经销商。经销商每安装一个小小的LoJack，竟可赚到400 美元，远高于卖轮胎等零件的利润，因此他们都卖力推销，LoJack 一下打开了市场。此举也使公司的运营成本大大降低。多年来，该公司成本的增长远低于销量增长，于是尽管公司规模不大，利润率却极高。CEO 阿伯利解释说：“我们只干自己擅长的事。如果我们自己另建一个网络盯住汽车经销商，那成本太大了，对我们这种小公司力不从心，所以最好的办法交给汽车经销商去做。”

　　外包正是目前制造业和服务业最流行的趋势之一。投资银行Needham公司的分析师安德鲁?斯皮诺拉预言，LoJack 的利润率将从2003 年的9.8%上升到今年的16.2%；今年的销售额将达到2.09 亿美元，同比增长11%；净利润达2180 万美元，增幅高达26%。最近3 年中，该公司的利润年增长率平均达到68%。如此高的盈利能力，当然备受华尔街青睐。

　　抢占先手，迎敌竞争

　　竞争对手并没有躺着睡觉。一家以色列公司也推出类似的汽车防盗设备，并在2005 年秋天在纽约

　　此外，汽车制造商在这方面占有天然优势，一旦他们将防盗技术集成到汽车中，Lojack 必然受到致命打击。通用汽车在北美市场就为汽车集成了GPS系统。但Lojack 认为，GM 的防盗设备过于显眼，而且往往有天线，小偷行窃时容易破坏。

　　为了改变单一脆弱的业务支撑点，2004 年Lojack 斥资1600 万美元，收购了Boomerang 追踪技术公司，旨在用这家加拿大公司擅长的蜂窝信号处理能力强化自身的核心技术。一旦得到联邦通讯委员会颁发的频率使用权，Lojack 就能对货运仓储和危险品等特殊行业提供服务，增加新的收入来源。公司CEO 阿伯利表示：“这就像看霍华德?斯特恩(美国电视界著名主持人)的节目，只要你看了一分钟，就会再看第二、第三分钟，一直津津有味地看下去。我们要做的就是开发出电子跟踪系统的新应用，包括寻找失踪儿童、照顾