TheKnot：北美最成功的婚庆服务公司

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　　结婚，是一个人一辈子最重要的经历。正因为人们如此重视结婚，筹备婚事的繁琐程度才让许多新人不胜其烦。TheKnot.com 给人们送来简单的解决办法，只点下鼠标就能获得全面的婚庆服务。在去年《福布斯》增长最快的中小企业榜上，TheKnot 位列第15 名。

　　文/ 武鹏

　　在经历高潮、低谷、萧条和复兴的折磨之后，TheKnot.com 重新站在了时代的前头。TheKnot.com 的发展历史过程中，互联网无疑是最重要的角色。但是到了今天，TheKnot.com 早就洗去了互联网的角色，而是紧密地和“结婚”结合在一起，成为目前北美地区用户最多的婚庆服务企业。

　　吹尽黄沙始到金。其他互联网企业都在斥资投放广告的时候，TheKnot.com 在广告上却一个子不投。当竞争对手一掷千金置办办公用品的时候，TheKnot.com 却在为节约每一分钱而绞尽脑汁。当新兴势力得意忘形地宣布传统媒体已经死亡，TheKnot.com 却逆势收购传统的纸质媒体。这些看似和潮流截然相反的做法，却为他们蓄积了东山再起的实力。

　　TheKnot.com 的股价曾经跌到42 美分，并且一度被NASDAQ 摘牌退市。但是创始人戴维•刘从未丧失信心，并且熬过了最难捱的日子。去年TheKnot.com 进入了福布斯增长最快中小企业排行榜，位列第15 名。有统计，美国每年有460 万人有结婚的需求，TheKnot.com 每个月的访问量就达到了210 万人次。财务报表表明，TheKnot.com 去年的销售收入超过7300 美元。

　　法宝之一—个性定制

　　TheKnot.com 在创业之初，就牢牢抓住了消费者注重个性的心理。那些传统的婚庆服务公司虽然标榜他们提供了菜单式的服务，但是大部分可供选择的内容非常有限，比如

新娘的

婚纱可能只有几十种。对于梦寐以求成为冰清玉洁的高贵公主的新娘来说，这些婚纱尽管各有特点，但是要真正满足他们表达个人的特殊想法，却不太容易做得到。比如她们想把头饰上增加一根羽毛，或者胸口增加一根蝴蝶结，往往大部分服务人员都会面露难色。

　　TheKnot.com 的做法完全不一样，他们会尽可能尊重客户的想法，并且满足他们。借助于互联网的虚拟世界，用户可以挑选几百上千款式的婚纱。如果他们愿意增加少部分费用，可以随心所欲地设计出属于自己的、独一无二的婚纱。TheKnot.com 有一套强大的

供应链体系，这些设计、生产商原本只活在自己的小圈子里。自从加入TheKnot.com的供应链后，就成为客户需求的第一接收者。

　　法宝之二—简单便利

　　有过结婚经历的人，对于筹备结婚仪式的繁琐程度大多心有余悸。当年戴维•刘创办TheKnot.com 的时候，只是想把结婚的服务信息放上来，后来的发展表明，互联网在婚庆服务可以发挥的作用远大于此，其最大的好处就是减小了筹备婚事的繁琐。婚纱、戒指、宴会、喜帖、香槟、牧师、旅游休假⋯⋯凡是结婚需要的商品或服务，新人在TheKnot.com 上面轻点鼠标就能迅速获得。

　　由于有了互联网载体的出现，用户选择婚庆物品和服务也会变得非常轻而易举。网上支付系统的发达和物流体系的及时跟进，都让筹备婚事不再是一件令人焦头烂额的麻烦事。例如新郎新娘想选一对钻石戒指，他们在TheKnot.com 上会找到很多款式，然后把希望镌刻的名字告诉网站，网上很快就会显示出效果图纸出来，甚至连镌刻名字采用什么字体和大小都有花样繁多的选择。法宝之三—与传媒融为一体在对外公布的信息中，TheKnot.com 习惯于把自己归类为“媒体”，既不承认是服务企业，也不愿意被称为DOTCOM 公司。在TheKnot.com 的发展历程中，对于互联网网站、网站以下的传播媒体两者之间的界线非常模糊。这或许和该公司的另外一位创始人卡莉•罗蕾(Carley Ronay)密切相关。卡莉•罗蕾此前曾经出版过几本有关婚庆的书籍，并在杂志经营上颇有心得。她认为互联网和杂志一样都是传播信息的媒介，本质上没有区别。

　　TheKnot.com 的经营哲学就是尽可能把钱用在值得的地方。当其他DOTCOM 企业热衷于斥巨资买广告，制造轰动效应的时候，TheKnot.com却在全力以赴打造内容，因为他们相信媒体的立足点正是“内容为王”。除了网站之外，TheKnot 还经营着一本非常成功的婚庆杂志《喜结连理》(Knot)。今年10 月，他们还和《男士健康》杂志达成战略合作，双方在内容方面深度合作，以期占领精英男性这块潜在的婚姻消费人群。根据外部分析师的估计，TheKnot.com 的网站访问量是brides.com 等竞争对手的3 到4 倍。

　　法宝之四—并购上规模

　　借助资本市场的力量，TheKnot.com 在并购上已经打了好几个漂亮仗。2000 年的时候，TheKnot.com 花了1000 万美元买下了一家地区性的婚庆杂志《WeddingPages》。通过和传统媒体的密切结合，TheKnot.com 开始向供应商出售打包的广告方案，因为这些传统媒体具有地域性，广告指向更为明显。戴维•刘在引导TheKnot.com 发展壮大的过程中，起到了决定性的作用。回忆当年他制定的并购战略，戴维•刘说：“美国的婚庆市场比较成熟，增长也不可能是爆炸性的。最初的阶段，我的注意力集中在做好内容和服务上。可是到了进一步扩张的时候，为了遏制其他人抢夺这个市场，我们必须打败模仿的对手，在必要的时候动用资金彻底消灭他们，这样才能保证我们始终是这个行业的老大。”

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