陈莲香：要做湖北睡衣女王(图)

http://www.sina.com.cn 2004年11月01日19:50 汉网

人物档案

　　陈莲香，业内亲切地称她“陈大姐”———这3个字奠定了她的大姐大地位。

　　48岁的陈莲香是地地道道的武汉人，13年前开始在汉正街摸爬滚打，靠做睡衣起家。其间几落几起，直到1998年“才真正站稳脚”。

　　如今，“陈大姐”占据着汉口中心商城二楼最大一间铺面。她说，她亲手卖出的睡衣已有大几百万件，其中超过100万件都穿在了湖北人身上。她也是众多睡衣品牌的湖北总代理，是当之无愧的湖北睡衣女王。

　　睡衣女老板的一天

　　10月27日上午，记者在汉正街中心商城二楼找到陈莲香。陈莲香的铺面在最里端，100多平方米，年租金是21万元。她是老板，老公是财政大臣——管收钱，店里共11人。

　　店门口堆着几十个塑料编织袋，里面装满了新进的睡衣。外地打货者一般都是上午进货，店里异常繁忙，五六个操孝感等地口音的老板在挑选。多是老主顾，相互熟悉得很，价格已“卖穿了”，他们主要挑样式。

　　“我上次拿的那种怎么没有了？”

　　“不好意思，卖得蛮俏，断货了。过两天会补货，您看一下这种样式———这也是刚进的。”

　　……

　　11点左右，打货顾客逐渐少了，陈莲香终于有时间弯腰点货。

　　一个店员指着编织袋报货：“这堆是从石狮来的，那堆是从峡山来的……”陈莲香弯着腰，逐一清点。

　　其间，她不时直起身来，用右手捶一下右腰。“腰椎间盘突出，老毛病了。”但她舍不得丢下生意去做手术，眼下正是睡衣批发的旺季，一天就有4万多元货款进账。而且睡衣市场变化太快，开不得一点小差。

　　陈莲香中等个儿，皮肤白皙，特意把头发染成时下流行的板栗色。

　　“我家姐妹三个都有很强的审美观，店里多数睡衣都是我亲自挑选，有时还拿着花型、样式，到全国各地请人订做！”她得意地说。

　　她的一天一般是这样：5点就醒了，躺半小时，琢磨今天做什么事。5点半起床，6点开门，就有人来打货，一直忙到中午。下午打电话跟各地的零售商沟通，晚上7点开始点货、配货，9点多去做腰椎按摩，回家已10点多了。

　　她希望读大四的儿子快点毕业，先让他到大公司里实习一两年，学点管理经营。“现在什么都讲究现代化，要与时俱进呀！”

　　第一个在汉正街卖睡衣

　　陈莲香说，她小时候性格外向，胆子大，能说会道。“她这个人呀，能力特别强，会和人打交道。我们家她主外我主内。”她老公老肖笑眯眯地补充道。

　　1991年，她还是武汉美美童装厂一职工，一家人日子过得紧巴巴的。听说汉正街批发裤子蛮赚钱，陈莲香借了1100元下海，结果赔得干干净净。

　　她偶然听说福建石狮有个批发市场，又找亲戚朋友凑了4000多元钱。“那时的4000元，感觉比现在的4万还值钱，我就把钱分开，有的藏在袜子里，有的用布袋系在腰上，就出门了。”

　　1991年4月的一个晚上，她就这样孤身一人出发了，先坐火车到九江，再坐火车到南昌，再转火车去福州，再坐汽车到石狮，路上走了两天半，提心吊胆。

　　一路打听来到石狮。“就是一个荒凉的小村子，看不到进货人，货物就摆在板床上卖。我也不知道要进什么，就到处看。”

　　一种新奇的衣服样子引起了陈莲香的兴趣。长长的袍子，领口挖得低低的，四周绣满了各式各样的花，颜色多而好看。一打听，说是叫“睡衣”。

　　“那时武汉人睡觉都穿圆领衫、大裤衩，没听说要穿睡衣。肯定有销路！”陈莲香一口气买了400套睡衣，身上只剩下30多元的路费。回来后，她就在广宁巷租了个门面（600元／年），挂上睡衣后，连身都转不开。

　　不少打货人都来看稀奇，但敢批发的却很少。陈莲香就对客户承诺，可以先拿回去，卖不出去再退回来。

　　10天后，卖得只剩下30多套，一个退货的客户都没有。5月份，陈莲香又去了趟石狮，还跟老板约定，以后就不亲自过去了，要货就发电报，厂家帮忙托运，她一年过去结两次账。

　　一年下来，陈莲香赚了3万多元。她开始盘算，怎样把生意做大。

　　从厦门“偷”来货源

　　广宁巷拆迁后，1992年陈莲香几经周折搬到大夹街10号，铺面扩大到了10多平方米。那时，她养成了每天研究挂样的习惯，“哪些衣服应该挂在一起是有讲究的，不然就是赶顾客走。”也是从那时起，她开始自己选择睡衣式样、花型。

　　1995年，陈莲香在厦门一家店发现，这家店挂着很漂亮的仿丝绸睡衣，喊价100多元一件。那时汉正街都从石狮批发睡衣，12．5元进回来，13．5元卖，利润越来越薄。

　　陈莲香舍不得走了，和老板磨了半天嘴皮，也没打听到厂家———那时睡衣没有明显的挂牌，她就装作试衣服，终于在睡衣一角发现“峡山”两个字。

　　她马上坐上了去峡山的中巴。下车后，她花50元雇了辆摩托车，四处转悠，果然找到了厂家。进价70元一件，好贵！陈莲香犹豫了。

　　晚上，她找了家旅馆住下，翻来覆去想了一夜，第二天天一亮又去了睡衣厂，5种款式拿了300多件。

　　回汉后，她把这些高档睡衣挂在最打眼处，批发的卖90元，零售的卖130元。不少熟客都来了，一个做房地产的客人一次买了近3000多元的睡衣，说是送朋友。

　　从某种程度上来说，汉正街的睡衣市场是被陈莲香“唤醒”的。1996年，大夹街热闹起来，到处都是睡衣店，不断有商户被淘汰。

　　卖睡衣的多了，有人开始卖衬衣，陈莲香也想换换品种。4月份，她到泉州进了一车衬衣，一下赔了12万。“事后找很多顾客调查过，我对男装市场不了解，布料进错了。那时福建流行化纤，但武汉天气闷热，根本穿不得。”

　　1996年下半年，她又转回睡衣行业。

　　半年跑了100多家厂

　　和多数老板一样，陈莲香主要从沿海批发市场进货。她觉得中间环节多，自主空间小，而且利润薄。她决定直接跑厂，半年内她跑了100多个厂家，引进了丝派罗、贵夫人等品牌，“虽然花路费，但可以赚差价，很划算”。

　　直到现在，她还保持跑厂家的习惯，每年最少出差20次，广州、深圳、汕头、厦门、峡山到处跑。去得最多的还是峡山，那里辅料市场、印花厂都非常齐全。

　　“当年我坐火车，可以两天不睡觉。现在去都是坐飞机，那些老朋友知道我腰椎不好，会派车到机场来接我。”今年7月17日，腰椎病犯了之后，她还带病南下5次。

　　除此外，她还自己买布、买花型，让厂家定做。1998年，她自己设计了红蓝两种小碎花的睡衣，请广东流沙一家厂生产。“一匹布做47件，我整整用了470匹布”。

　　1997年，她的生意进入正轨。1998年、1999年生意特别好，一天可以卖到15万元。

　　“做生意一打盹就赔钱”

　　陈莲香说，做生意就得时刻盯着，一打盹就赔钱。2001年，老公住院了，铺子里进货、销货都请人打理，当年就亏了30多万。“因为花型、样式跟不上呗。”

　　2001年上半年继续亏，有朋友劝她收手算了，反正赚的钱够花了。下半年，老公身体恢复了，陈莲香又开始四处跑厂家，半年就赚回来了。

　　现在陈莲香可不敢休息。“流行的东西变得太快了，你得时刻盯着它，花型、布料都要走在市场前面。”

　　在她的店内，挂着600多套睡衣挂样，每一件陈莲香都如数家珍。她指着一套红色绒面睡衣说：“好看吧，这些小蚂蚁图案可是我自己挑的呢！”

　　陈莲香在生意场上也保持了好人缘。祝老板是她在孝感的零售商，与陈莲香合作近10年了。她说，陈大姐人好，爽快，讲信用，有什么困难都愿意帮忙，还帮忙出主意。

　　伙计小卢说：“一次有个客户来买东西，非要大呼小叫地找老板。陈老板马上说我就是她儿子，有什么事情可以做主的。我听了心里蛮暖和。陈大姐这个人特别能照顾别人的情绪。”（记者高小明杨幸慈）