销售链断在哪里——湖北皮蛋售港探路之二

　　湖北日报记者吴华清 吴志远 通讯员陶德正 周治云

　　老板不该有的惊叹

　　15日下午，记者随省畜牧局和皮蛋生产企业的同志一道来到香港特区政府食物环境卫生署。食环署卫生总督察郑永辉先生非常热情。他说：“到目前为止，特区政府对内地供

港的蛋品，还没有任何限制，只要市民在食用过程中不出问题就行。”

　　这一信息，让离湖公司董事长董本洲如梦初醒：“早晓得在香港卖蛋这么容易，我就不是如今这种搞法了１

　　然而，这一层纸被捅破，董本洲却花了近10年时间。在这次到香港之前，他连深圳也没有到过，不知道自己的皮蛋在香港到底是怎样被销售出去的，用的是什么样的包装，具体是什么价格。信息闭塞的结果是，任由经销商摆布。在他的心里，产品出口是件很神秘的事情。

　　董本洲认为，这与自身经历有关：作为湖北一个偏僻乡村的普通农民，1995年初，在无资金、无技术、无购销渠道的情况下，他凭借一股闯劲，靠3000元流动资金开始艰难创业。尝尽酸甜苦辣，几度面临破产险境。2003年、2004年，公司又遭遇了非典、禽流感的危机。

　　幸运的是，依靠湖北鸭蛋的良好声誉，离湖公司由小作坊滚雪球一样发展起来，目前已经拥有了一个10万余只蛋鸭养殖小区，年加工皮蛋可达1亿枚，成为荆州市重点龙头企业。

　　对于并没有读过多少书，更没有受过严格的现代企业管理训练的董本洲来说，能克服这些困难，平安生存下来，已属不易，还何谈走向海外、迈进国际市场？

　　省畜牧局专家陈红颂介绍，董本洲的创业经历在湖北皮蛋企业乃至其他农产品加工企业老板中非常具有代表性，他们大多数文化水平不高，主要依靠本地资源优势，行情好时，赚一点微薄利润，行情不好时，关门了事。作为当地的“能人”，他们抓生产或许尚有一套自己的办法，但要抓营销、抓品牌运作，往往都摸不着门。要延伸农产品销售链，让更多的湖北农产品走出去，目前最需要解决的是尽快提高企业老板自身的素质。

　　让人发愁的大订单

　　大丰香港食品企业有限公司董事长黄绍麟多年从事湖北土特产品出口生意，他认为，湖北农业企业数量不少、规模不大，绝大多数没有自己的营销队伍，掌控不了销售渠道。其原因在于，这些企业普遍实力太弱，无力将资源优势集中起来，变成产业优势。

　　鸭蛋主产区公安县的现状，印证了黄绍麟先生的这番话。

　　该县一年生产鸭蛋2亿多枚。然而，该县年加工皮蛋千万枚以上的企业就有11家，还有为数众多的小作坊。此外，四川、河南、江苏、广西、广东的企业，也争相来当地抢购鲜蛋，资源被严重分化。

　　该县黄金口蛋品有限公司负责人王为恺，为此伤透了脑筋：印尼华人余旭生先生6月份慕名前来，要求公司7月份提供12万枚皮蛋，8月份20万枚，此后每个月80万枚。突如其来的“大蛋糕”，反倒让王为恺发了愁。无论是原料收购，还是资金准备，他都无力接下这么大的一个订单。

　　王为恺说：“黄金口公司是公安县规模最大的皮蛋加工企业，可是每天也只能收购2万枚鲜蛋。要每个月供蛋80万枚，恐怕连原料都凑不齐。更难的是，公司缺乏资金，加工能力一时上不去。”

　　企业实力弱，在市场竞争中便处于非常不利的位置。记者在调查中了解到，我省也有个别企业曾经将品牌打入香港市常但是香港当地实力雄厚的经销商联合起来，不惜亏本降价，来对付外来竞争者，迫使后者自动退出。

　　为啥打不出自有品牌

　　今年上半年，急于推出自己品牌的董本洲，曾经尝试在发往香港的皮蛋中放进产品说明书，结果被接货的经销商发现。对方大发雷霆，警告说：“如果以后再这样做，就不再进你的货。”

　　记者在调查中发现，有相当多的湖北皮蛋加工企业在与香港经销商的交往过程中，都有这样的经历。在对方威胁下，大多数湖北老板临阵怯场，噤若寒蝉。

　　一位企业老板说:“给自己的产品打上商标，意味着在市场上树起自己的旗帜。经销商当然不愿别人来经营同一个品牌的产品，所以就设法阻止厂家打牌子。可是，我们没有自己的销售渠道，不能得罪作为自己客户的经销商，否则将会导致合作伙伴关系破裂。

　　一位香港的蛋品经销商直言不讳，他认为：合作是重要的，但进入市场就会有竞争，竞争就得有勇气。如果安于有小利可赚的现状，不敢给自己产品打上商标，就很难迈出出口的第一步。

　　省粮油食品进出口集团总经理助理周勇指出：“实力太弱，又缺乏开拓市场的意识和有效手段，导致销售链中的重要环节长期被经销商掌控，湖北皮蛋企业很难直接从终端市场获得准确信息，无法及时指导企业生产适销对路的产品。”

　　黄绍麟则进一步指出：“销售链脱节，又无品牌传递信息，使得香港的很多皮蛋零售商和终端消费者，只认供货商的商号，而对原厂家并不了解，也不甚关心。这种情况下，生产企业想树立自己的品牌，难上加难１