销售老兵是毒药

　　★文/杨扬

　　几乎在每个销售队伍中都有一批“头发斑白的老兵”，就是老资格的销售员。虽然他们并不富裕，而且有很多的坏习 惯，但凭借资历和业已发展起来的客户关系，他们照样生活得有滋有味。其实对那些新来的、热情高涨的销售员来说，“老兵 ”是危害很大的人。为什么？《销售，打破一切常规》这本书是这么认为的：

　　“老兵”不但没有充分意识到自身工作效率低的态度和作风，而且还在潜移默化地将坏习惯传给别人；

　　“老兵”会敌视工作勤奋的人，因为勤奋的人会使他们显得懒惰、低效，“老兵”会想方设法把这些能干的人变成和 自己一样懒惰的人；

　　“老兵”不会及时更新自己的知识，不会学习最新的销售技术和产品信息，所以尽管他们看起来很权威并且富有经验 ，但是也会作出过时或错误的判断；

　　“老兵”通常有不好的个人习惯，如午餐喝酒、下班后说污言秽语，甚至有时连个人卫生都搞得一塌糊涂；

　　“老兵”充满了愤世嫉俗的想法，经常给客户起外号，而事实是，如果你对客户充满不满，那么你在销售业就永远不 会取得真正意义上的成功；

　　“老兵”是抱怨者和批评者—这也成了他们平庸的借口，他们已经忘记，为了取得成功，必须对销售过程中的每一个 细节负责。

　　每一个商店、每一个公司、每一个组织，都会有几个这样的人。你随时随地都可能会发现他们：在汽车销售店的陈列 室中，在

　　许多销售员销售生涯失败的主要原因就因为销售“老兵”的误导！而在大多数情况下，这些销售“老兵”正是你的销 售经理，他们对你经常说的一些话，直言不讳地说，也是一些最傻的话：

　　“解决你的问题的方法很简单：多打几个电话。”

　　不，多打几个电话并不能解决你的问题。如果你不能有效地安排会谈，那么这些电话只会加快你走向失败的速度。就 像你喝了一口变质的牛奶并且感到恶心，那么把剩下的一口吞下去，并不会让你不再感到恶心。

　　“每一个人都可能成为你的顾客。”

　　不，有些人不一定是你的顾客。如果每一个人都是理论上的潜在客户，那么到最后可能没有一个人是你真正的潜在客 户。

　　“你的问题是你对工作没有激情。”

　　我的销售量很多时候是由沮丧激发出来的。有段时间，我的房间里塞满了有关励志的书籍，但是我的银行存款却为零 。如果你不是坐在一个高水平的、有购买能力的潜在客户的对面，那么有无激情的结果是一样的。

　　“那只不过是一个数字游戏，别泄气，继续努力。”

　　是的，这的确有一点道理。但是，如果你不能找到切入点，那么就只能做做销售的表面文章，这是没有效果的。真正 的销售只有一部分是数字游戏，它更多地是一个策略和技巧的游戏。

　　好的销售经理会教授策略、训练技能以及与你一起解决问题，并给你机会。他们不会说出上面几句话中的任何一句， 他们理解并支持使用引导策略，并会提醒你预先做好准备以使你的效率更高。

　　差的销售经理会经常地、一边又一边地重复上面的话，毫无新意。如果遇到这种销售经理，那么你只有两种选择，就 像《销售，打破一切常规》说的那样：离他们远一点，或者，再找一份更好的工作。