央视《致富经》2008年12月3日播出：王杰的 “表面文章”有内容，以下为节目内容。

　　活动主持人：计时开始。好极了，快吃快吃，还有点还有点，哎呀大伯这嘴呀。剥皮剥皮，哎呀这男的吃的就是比女的猛。时间到。

　　这是2008年11月9号，在北京市新发地农产品批发市场，举行的一场别开生面的吃橘子比赛。在1分钟之内，看谁吃的橘子多，谁就是赢家。而精心策划这场活动的，是湖北省丹江口市政府，他们的目的就是给当地的柑橘做广告。

　　而就在此时，远在千里之外的丹江口市凉水河镇，有一个叫王杰的人，却对这场活动异常关注，因为这次在北京推销的柑橘，其中有10万公斤都是经过他一手加工的。

　　王杰：这个就是我的柑橘加工车间，只要这个橘子，就这个橘子，从我这头流到那头，他出来之后进市场，就直接能增加百分之二十的利润。简单来说，一个橘子就能增加两分钱利润。

　　王杰说的加工，就是给橘子打蜡，他挣的就是这份打蜡的钱。现在正是柑橘上市的季节，也是王杰做买卖的黄金季节。他每天要打蜡30万斤柑橘，每斤收取7分钱费用。然而就是这个在别人眼里不起眼的7分钱，却能让他在3个月之内挣得50万元。可就在3年前，王杰所从事的行业，却和水果没有任何关系。

　　2005年，王杰还是深圳一家电器公司的维修部经理，周末和同事一起逛超市时，货架上的一堆橘子突然引起了他的注意。

　　王杰：因为我家也是产柑橘的，一看到橘子我们就有一种什么样的，好像条件反射一样，哎这是橘子。一看到怎么这么亮呢，因为我们家的又没这么亮，想到这是什么问题？是什么东西给它做这么亮？

　　回到家，那些晶莹光亮的橘子总是在他眼前浮现，询问亲朋好友，也都没人知道原因。最后还是在网上，王杰找到了答案。

　　王杰：打开电脑到网上查一下，好像中档水果，中高档水果，都是经过加工，都是经过打蜡，很多是经过打蜡这一块。

　　打蜡就是在水果的表面涂上一层食用蜡膜，橘子变得光亮，卖相好，卖价高，能存放的时间也延长了。

　　湖北省丹江口市农副产品销售办公室主任李天国：这个蜡，它是属于食用蜡，它对人体是没有害处的。

　　在国际上，打蜡已经是水果加工的基本工序，而在我国还是刚刚兴起的产业。想到家乡漫山遍野都是橘子树，可打蜡厂却只有零星的几家，王杰看见了商机。2006年5月，他辞去深圳的工作，用11万元从浙江买来打蜡设备，又向亲戚借来60万元建设厂房，在老家凉水河镇创办了最初的柑橘打蜡厂。

　　湖北省丹江口市，是我国南水北调中线工程的水源地，为了保证水质，柑橘作为“生态友好型”产业，在当地得到大力发展。全市种植面积达30万亩，年产柑橘3亿公斤，单是凉水河镇，产量就达5000万公斤。王杰把厂房建在种植区的中心，盘算着只要周围有十分之一的果农愿意来打蜡，每年就能挣得50万元。

　　2006年9月，又到柑橘收获的季节，王杰每天都到农户家里去转悠，给自己拉生意。

　　王杰：我说你把你的果子拉到我这儿来，我给你加工好，之后你拉到市场去销售。

　　可是王杰没有想到，他跑遍了十里八乡，磨破了嘴皮子，却连一桩生意也没拉回。

　　王杰：就是农户直接告诉我，那是不可能的。

　　多年以来，凉水河镇产的柑橘大部分都销给附近地区的客商。这些客商不需要打蜡，还都是上门收购，农户习惯了这样的买卖方式，不愿另外多花钱。

　　湖北省丹江口市凉水河镇柑橘种植户：我们如果要打蜡，花的这个费用要高，又要给人家采摘费，又要给这个三轮车运输费，打蜡费，一弄都没有多少钱了。

　　湖北省丹江口市凉水河镇柑橘种植户：我们没打过蜡，都打不起。

　　前期投入几十万，工厂建好了却每天冷冷清清没有生意，当初打的如意算盘全落了空，再这样下去，结果恐怕是要关门倒闭了。王杰每天对着空空的厂房发愁，心里琢磨着该怎么办。

　　王杰：那你总要，你建个厂总要挣钱，你挣钱要挣谁的钱，就要想办法呀，想来想去，我们在这个圈里接触的只有，一个是农户，一个就是客商，就这两个人，农户的钱挣不到，那么只有挣客商的钱。

　　农户的钱挣不着，王杰动上柑橘收购商的念头。可是这些愿意花钱打蜡的收购商要上哪儿找呢？在网上他查到信息，浙江、山东、天津、和东北等地市场上销售的，大部分都是打过蜡的柑橘，也许在这些地方能找到客户。于是他印上几千张名片，到这些地区的大型农贸市场做推销。

　　王杰：我当时的这种心态就是撒网一样吗，出去能看，总有一些客商，感觉我们的地方，能适合他，就行了，我觉得不能说太多，来个一个两个都行。

　　为了吸引客商，王杰还开出了许多优惠条件。

　　就在王杰四处奔走寻找市场的时候，有一个叫李振清的天津客商，却在为收购橘子的事儿犯愁。李振清多年来在湖北中部收橘子，从收货到打蜡到运输全是自己一人负责，总感觉这样既费精力又费财力。

　　天津市静海县柑橘收购商李振清：第一个自己找车，自己拉筐子，拉到下边以后卸掉以后自己在那儿收，还得找当地人还得，没有当地人你搞不到货，需要增加成本三到四分钱吧，那一车4万斤的话就是1000多元。

　　一次偶然的机会，他从朋友那里知道了王杰的打蜡厂能提供便利，于是决定来过来看看。

　　王杰：他就给我打了个电话，他说是谁谁，某某介绍的，到你这儿来看看，我说那行啊。

　　来到厂里，王杰主动给李振清提供免费食宿，并帮着收购柑橘，自己不赚中介费，只收取每斤7分钱的打蜡费。李振清心中暗暗高兴。

　　天津市静海县柑橘收购商李振清：人家把这个情况一介绍，咱就心里有数，别地方怎么收，他这个地方怎么收，咱就看这个地方，就是同样价格的橘子，一斤要便宜个三四分钱。

　　王杰：所以说他不用下去那么辛苦了，他坐在厂里边轻轻松松的，来了货就收。

　　李振清的第一车橘子就拉了4万斤，王杰的打蜡机终于开始运转。

　　王杰：第一个部分是从这一块，这是提升阶段，把所有的果放在斗里面提升起来。第二级是清洗 清洗之后，这一块是烘干。中间是我们的喷蜡系统，喷过蜡之后我们还要烘干，把蜡水烘干掉。过来就是我们的分级，大的从大洞出去，小的从小洞出去。

　　用同样的方法，打蜡厂陆续吸引了十几位客商。2006年，王杰共打蜡400万公斤柑橘，收入40万元。

　　然而，随着客商增多，麻烦也随之而来。不同地区的客商，对橘子的要求不同，东北的要中等个儿的，内蒙的却喜欢大个儿的，而江浙一带，又对橘子表皮的厚度和色泽十分挑剔。由于当地农户以前没有把橘子分级别卖的习惯，送来的货经常不合标准。

　　记者采访时刚好遇见一位哈尔滨客商，对这次农户拉来的橘子很不满意，只愿出2毛钱一斤的价格收购，而农户却坚持要卖2毛5分钱一斤，就为这5分钱，双方争执不下。王杰只好硬着头皮在中间说好话，因为只有把两边撮合成了，他才能挣到打蜡的那份钱。