春节过后，清远楼市开始出现局部性回暖，一些项目开始出现逆势而动，或加大优惠力度，或抢3月小阳春加大推盘量，又或者延迟开盘择机而动。开发商为刺激成交，在价格上做出的种种改变，以及在开盘节奏上作出的调整反映出了目前开发商心态的分化。

　　3月17日，恒利阳光新城低调开盘却迎来了超预期的效果，对当前的市场，清远市恒利房地产开发董事长副总经理朱劲松的观点，也体现了清远部分开发商的心态。

　　？关于市场货量大 消费者更理性

　　《清远观察》：目前清远市场供货量大，很多楼盘从此前诸多噱头的促销，到现在直接的降价，您怎么看待当前清远的楼市情况？

　　朱劲松：清远房地产爆发也是近两三年的事情，政府在招商引资过程中，拍卖的土地量集中、量大，加上开发商集中开发，造成当前市场上供应量很大。另一方面，清远城市的发展虽然经过几年的高速增长，但仍未发生质的改变，市场对商品房的需求量相对平稳，因此面对市场上这么多的货量，消化需要过程。

　　另一方面，受调控影响，市场出现观望情绪，成交量缩减。前期由于银行贷款政策收紧，市场刚性购房需求的客户受到抑制，购房需求随着银行政策收紧持续积聚，当现时银行贷款政策逐步放宽，刚需购房需求得到释放，市场为更好吸纳刚性客户，必将以价换量的方式提升整体市场消化量。

　　清远楼市整体发展比较健康，即使市场楼价产生波动，都是正常的，价格升跌始终属于市场的正常行为，开发商选择升或跌完全具备自身的自主性。在从严的宏观调控政策下，政府管理市场工作到位，在保证房价逐步回归合理化的过程中，避免楼市大起大落，有利于整个楼市的健康发展。在宏观政策调控下，限制市民重复购买，将社会资源合理调配，在一定程度上，帮助市场在市场化行为下健康前行。

　　《清远观察》：在这样的市场情况下，你们销售过程中发现，消费者的消费特点有没有什么变化？

　　朱劲松：当然清新的市场也存在上述货量大、宏观政策影响、市民观望等种种现象。在我们销售过程中，发现消费者越来越理性，假如他们喜欢9楼某一单位的房子，刚好这房子又被别人定了，他们则宁愿放弃也绝对不愿意妥协接受同一层楼的另一单位，或同一朝向的另一楼层。

　　还有一个特点就是当前清新市场上主要以自住型需求为主。外来投资的很少。根据我们开盘后销售的业绩统计，自住型的刚需占了七八成左右，这个消费群体主要有个清新县城包括来自乡镇的个体工商户、公务员、事业单位以及少数来自广州的客户为主。

　　？关于营销合理定价与“微创新”赢市场

　　《清远观察》：面对今年的市场，恒利阳光新城在营销上将从哪些方面突围？

　　朱劲松：首先，平和的心态很重要。我们充分认识了目前的市场情况，因此，心态很平稳，在清新市场每年消化量比较固定的情况下，我们力求站在客户的角度来赢得客户的认同。在项目正式动工之前，我们针对客户居住的特性、生活习惯以及市场项目各种共性特点，进行了大量的市场调研分析。借助调研分析数据，整合项目的整体规划、产品户型打造以及社区环境建设等。

　　其次是，合理定价，体现产品的性价比。根据不同的楼栋、楼层、大、小户型价格区别，让不同阶层的消费者都能找到自己满意的，能接受的产品。

　　譬如，我们的一些两房的小户型总价不到32万，这个价钱受到首次置业的新婚人士认可，他们也能接受。加上这个地段、资源、产品整合优势，也让性价比充分体现出来。另外，在市场项目竞争激烈、市场存在较大风险的前提下，恒利阳光新城始终贯穿着“微创新”的操作方式，力求在市场中稳步前行。

　　《清远观察》：“微创新”具体是指哪些举措？

　　朱劲松：主要是在感恩客户、回馈客户上做一些小型的活动，如放电影、组织清新一些企事业单位的员工搞团购活动、在项目社区广场放电影等。客户是我们的上帝，只要他们满意，我们才能得到真正的认可。尤其在清远这种二三线城市，各顾客层面的口碑非常重要，只有当意见领袖认可你的价值，顺其自然那个层次的人也会逐步认可你的价值。因此，今年我们将继续积极举办客户回馈活动，务求让每一位恒利阳光新城的业主感受到我们恒利地产为他们做的每一个细节。

　　？关于产品清新首席集中式大型水景园林

　　《清远观察》：恒利阳光新城在项目规划上有哪些优势和亮点？

　　朱劲松：恒利阳光新城作为我们恒利地产开发的第一个项目，无论从开发到规划我们都花了很多心思。为了珍惜这土地，我们始终坚持着为每一位住户打造“生活理想之家”的理念，务求让每一位业主都能感受到居住在这里的幸福感。在项目规划上有几点可以和大家分享的。

　　一是，小区点式排布，景观资源价值最大化。恒利阳光新城紧挨松林公园，远眺笔架山，在生态资源上得天独厚，为了让每一位住户都能分享到这些天然的资源，我们在小区的规划上，选择了点式排布的方式，让景观价值最大化。

　　二是清新首席集中式大型水景园林。恒利阳光新城可以坐享山景、林景，唯缺水景。所以我们希望将“水”资源补上。在规划上，不惜牺牲地块的容积率，兴建大型水景园林，这种做法在清新是罕见的。同时，为了让社区景观层次更丰富，我们规划设计了清新大型的水景泳池，将整个泳池融入到大社区园林中，如木栈道、海盗船等。

　　三是人性化的户型设计。在社区户型设计上，我们大量引入观景飘窗设计，务求让每一户的景观获得最大化。部分户型还引入入户花园设计，增强整个户型的实用性，将户型的空间变得更灵动。大三房引入套间设计，在保证业主居住舒适度的同时，增强了业主的私密性。

　　撰文/南方日报记者 黄剑琴