金融暗战 激活银企博弈

　　A煌星之争

　　一片土地，在一些人眼里显得很简单，但在另一些人眼里就会复杂起来。在古代中国，人们将专业风水先生的话奉为神明之话，争先恐后地把自己的宅邸建在“地脉永富、阴阳平和”的土地上。而现代，身负众多股东约束和厚望的选址人，他们采取了更实际的方法来判断土地的含金量，那就是经济因素和地理因素。而民生和招商银行还未正式进驻泉州，关于选址的暗战已悄然而生。

　　位于煌星大厦的招商银行泉州分行开业已有半个月。记者在采访中却发现，不少银行界人士还在纳闷：近两年业内已经达成普遍的共识——煌星已是民生银行的囊中之物，为何一时间就变成了招商银行？回想起去年夏天，记者确确实实从泉州市商业银行处获悉了民生银行选址煌星大厦的消息。

　　煌星大厦的地理优势显而易见。位于市区最繁华地段，丰泽街与田安路交界处，当年，新华都丰泽店的进驻带动了周边地产、商业的一片繁华和升值。无论是地理交通环境、商业价值，煌星大厦确实是任何商业的首选之地。

　　而对于银行业的意义来说，煌星大厦不仅具备了银行选址所需考虑的经济因素和地理因素，更重要的是该点正好处于丰泽金融街的龙头之处，很大程度上符合了泉州人特有的“宁为鸡头，不为凤尾”的性格特征。因此，新入驻泉州的银行将煌星大厦选为首选之地也是情理之中。

　　业内人士向记者透露，民生与煌星的谈判长达近两年，而招商银行尽管已经风闻民生银行对煌星中意已久，仍然抱着“事情还没有结果之前，怎么样也要试试看”的心理，没想到却极其顺利地获得了该点的租赁权。当民生银行省分行某负责人赶到泉州力图有所挽回时，招商银行与煌星大厦方的租赁合同已被公证处公证。该业内人士揣测，长达两年的谈判未果，很可能是在谈判条件方面出现分歧，对双方都造成了一定的谈判疲劳，而招商银行正好在这一空隙中插了一脚进来，与煌星一拍即合。

　　中国民生银行泉州分行正式进驻凯祥大厦1～3层已成定局。采访中，民生银行泉州分行有关负责人告诉记者，当时民生在泉州的备网选址达8处之多，包括煌星大厦、凯祥大厦、泉州晚报大厦、名流大厦等。而民生银行对选址的筛选，首先是要在一级主要街道上，比较了泉州市区各十字路口、丁字路口，通过现场查看，分析是否能提供客户停车位、是否方便客户进出、是否拥有业务资源、是否最大程度创造商业价值，最终选择了凯祥大厦，并特别强调了该点极其宽敞的门面和停车之便，周边有泉州国税、地税、财险、人寿、电力大厦及圣湖、云谷等小区，均为泉州高级社区，上万户住家。而事实上，在民生银行泉州分行开业短期内，周边小区的不少住户纷纷到民生银行进行咨询并开户，民生银行在周边小区的影响力正与日俱增。

　　B市场肥肉

　　泉州的经济总量已6年位居全省第一，不少股份制商业银行对泉州也“觊觎”已久，早期的交通银行、光大银行、中信实业银行、招商银行、民生银行……都不约而同地对泉州产生了浓厚的兴趣。泉州民营经济发达，但金融服务却相对传统和滞后，使得泉州的银行业发展还有相当大的空间。

　　中信实业银行有关负责人告诉记者，目前泉州体外资金（银行业务外资金）的循环量很大。曾经有一个晋江客户要迎娶媳妇，从家里提了500万元现金要来兑换新币，该客户称，家里已经有了300万元的新钱，凑上这500万元，正好800万元作订金到新娘家接嫁妆，而新娘家还将反过来送出300万元的现金作嫁妆。当时，这位负责人有点傻眼，这么多现金放在家里，提进提出，要数也要数半天，难道没有一点危险感？那位客户笑着回答，这很正常，我们那的人都这样！

　　而记者从泉州市统计局得到的数据更充分表明了泉州金融业发展的潜力所在。

　　从图表一上看，泉州的存、贷款余额和泉州的经济总量发展一样，每年上一个新台阶，但存贷的余额之差还普遍存在。从2002年开始，差额基本稳定在400亿元左右，表明泉州的各项存款还有很大的活动空间。而从图表二发现，尽管泉州经济总量已经连续6年居全省第一，但并没有同样反映在同福州、厦门的传统金融活动的规模方面（注：福州还具有省级分行吸收存、贷款优势），同样表明泉州的金融服务业还有很大的发展空间。而泉州市统计局陈副局长也告诉记者，泉州第三产业发展在三大产业中一直处于比较稳定的地位，很大一部分原因在于泉州金融服务业整体规模还比较小，服务种类也偏于传统。

　　业内人士分析，招商银行在福州和厦门分别设有分支机构，而民生银行在福州也设有分行，两行在泉州分别拥有部分企业客户。而直接进入泉州，首先，要经历一段长期的审批等待；其次，1亿元的营运资金要确实到位，这是一个资金沉淀成本；再者，要招兵买马、选址设点。除去这1亿元的沉淀资金不算，每年投入的成本在数百万之间。但还有一句土话：只要是开银行，他就能赚钱，更何况是资金活动如此频繁的泉州?

　　C暗流涌动

　　在中国，没有人会怀疑四大国有银行在银行界的主导地位，他们所具有的天然优势就如一个钢铁巨人般不可撼动，但股份制商业银行所拥有的体制灵活、船小好调头的优势恰恰是国有商业银行的劣势，它们进入泉州带来的冲击也是不可忽视的。在看似平静的水面下，那看不见的暗流涌动，离真枪实弹的“战争”已经不远了。

　　第1招：设障

　　记者在采访中了解到，两年前，中信实业银行进入泉州，不少企业在转账的过程中遇到了这样的尴尬：当有的银行听说是把钱转到中信，一律不准，要转可以，取现后再转。业内人士揣测，那可能是泉州个别传统商业银行首次面临来自全国性股份制商业银行面对面的竞争，免不了有些“失措”。

　　然而，两年后的今天，当招商银行泉州分行开业的时候，仍然遭遇了这种尴尬。一亲身经历了这一场尴尬的招商银行泉州分行有关负责人说，没想到在今天的泉州还会遇到这种情况，实在是太意外了！不过，结果都是一样的，并不会因为一家银行不愿意转账而使得客户继续心甘情愿地把钱留在这家银行。

　　据了解，某晋江客户的200万元资金要从晋江某国有银行转入招商银行泉州分行，本来只是简简单单一张票据在两家银行间的转换，发展到了要客户把钱先从转出行清点取出，这期间，需要转出行工作人员首先进行清点，然后由客户确定清点，还要结息清算，然后小心翼翼地把钱装进大信封，再由晋江运到市区招商银行再次清点存入。而熟悉银行业操作流程的人都知道，这些可以避免的中间环节无论对两家银行或客户来说，都耗费了大量的人力、物力，还有更大的精神压力和来自潜伏着的不明的危险。

　　第2招：挖角

　　众所周知，股份制商业银行在人事制度上的灵活带来的薪酬方面的激励，明显更能激发员工的激情。正是因为有着这样的优势，到四大银行“挖墙脚”抢人才频频得手，成了四大国有银行难言的痛。

　　记者从民生和招商泉州分行了解到，除了少数管理人员和财务人员从省分行派驻之外，大都在本地招聘各类金融人才，也有大量各大商业银行的人员前往应聘，其中包括一些中层领导，这让两家银行在挑选上有较大的余地。

　　而招商银行泉州分行有关负责人笑称，招行从其他银行“挖”进来的，其实在其他银行的眼里都不算是人才。在招进的这批人员中，有一个重点大学毕业生，在银行工作了8年，还只是一个普通干部，这样的发展历程在招行这边是难以想象的。因此，银行招人，并不单单是看毕业院校、工作时间，还要对其业务水平进行大量的考核。该负责人还认为，人员在银行之间流动，对四大银行的冲击很有限，因为人员多，本身是四大银行所“消化”不掉的优势。而业内人士称，薪酬方面带来的刺激作用是不小，然而跳槽后所要承受的压力也使得不少长期处于舒适工作状态但有些“心痒痒”的人士就此却步。

　　第3招：产品

　　光大银行在全国率先推出的首期阳光理财计划为它来了100多亿元的存款，这样的成绩，让在存款方面有着天然弱势的股份制商业银行们铆足了劲，不断进行产品的研发和创新。

　　在对泉州某家股份制商业银行的采访中，曾经有一信贷人员对行长提出了这样一个问题：如果有一家客户，票据往来都是两个月期的，每个月保证在行内的存款额至少达到五六百万元，每年在该行的活动资金至少达到一亿元，能否为这家企业提供优惠的存款利率或其他的优惠条件？由于这家企业已经在泉州市兴业银行和中国银行开立了户头，该行行长马上要求该信贷员根据企业情况设计金融产品组合，以满足客户的需要。记者猜测，如果产品设计获得客户的认可，提高了客户的收益，那就意味着又有一个优质客户将流向这一银行了。而最终，将客户吸引到该银行的关键是该银行提供的金融产品和贴身服务的诱惑力了。

　　第4招：服务

　　记者从泉州某银行了解到，该银行泉州分行出资委托泉州某权威调查机构对该行在泉州的各分支机构进行不定期的服务质量调查，通过反馈调查情况以对该行在泉州的各家分支机构工作人员进行工作考评并进行相应的调整。而据悉，通过各种手段获取调查数据来提升服务质量的银行在泉州不止一家。

　　针对目前不少银行企业客户随着人员的流失而流失的现象，民生银行泉州分行行长苏素华表示了自己的看法：关系——价格——服务，是银行与企业相识相知的三个阶段。苏行长认为，尽管在开业初期，银行需要靠一些关系来争取一些客户，并提供相对优惠的条件。但经过一段时间的谋合和沟通，能够把客户留下的就是服务。现在不少银行在发展初期，对相应部门的存款和贷款会有一定的要求，但这不应该是员工长久的负担，长远来说，应该是以员工和银行的服务魅力留住客户，而不再是关系原则。很多银行抱怨自己的客户被人家挖走了，客户对于银行的忠诚度是相对的。银行首先应该想到的是，自己为客户做了什么？其他银行是否为客户提供了更为有利的平台？自己还有哪些方面做得不够？只有这样，银行才有持续发展的动力。

　　D影响初显

　　据调查，一季度泉州大型企业流动资金景气指数和企业融资景气指数处于中、高度景气区间，而中小型企业仅达到89.09点和87.23点，均处在不景气区间。其中，小型企业融资困难的情况尤其突出，其企业融资景气指数仅为82.23点，近三成企业表示企业融资困难。

　　在泉州，仍然有不少企业没有感受到股份制商业银行到来的气息。而中国社会特有的人情味关系学在泉州又演绎得特别充分。市区一家家族式箱包杆生产企业的财务金小姐告诉记者，该公司在泉州市商业银行开了个户头，是因为其舅舅的个人关系，当时开户的承诺是今后贷款会相对容易；而在泉州工行开户的原因又是因为另一个亲戚的关系；在建行的户头主要是对公业务，用于和客户的资金往来。由于该公司大部分资金均为流动资金，因此不考虑进行长期存款或购买任何理财产品。业内人士称，这样运作的中小企业在泉州占大多数，而是否获得银行青睐的一个主要问题之一，就在于企业的诚信度和一定的社会关系。

　　可以说，银行不断进行自我营销的过程，也是泉州企业金融意识不断提高的过程。晋江峰安皮业有限公司董事长陈荣辉正处于观念转变的企业一代。陈董告诉记者，峰安对银行业的需要，主要还是企业融资的需要。

　　在和银行的接触中，陈董认为，尽管现有国有商业银行和股份制商业银行的服务都很好，但是股份制商业银行设计的金融产品更贴近企业的实际情况。如存货抵押贷款，企业进行融资以采购大批货源，银行贷款给采购企业，在企业采购后，银行通过和物流仓库的合作，达成企业还款——银行开单——仓库放货的流程协议。另外，陈董还了解到，股份制商业银行的融资渠道比较灵活，对企业的评估也比较到位，很适合有信誉的企业发展。通过北大总裁班结识了中信实业银行某支行的行长，对新型金融产品和新型银行功能的兴趣也越来越浓厚了。

　　招商银行泉州分行有关负责人坦言，中小企业融资难是整个中国的普遍现象，中小企业往往财务制度不健全，使得银行慎之又慎，企业需要融资，银行也想做生意，但为什么不能成功对接？目前泉州企业存在很多问题，使得贷款只能以抵押方式进行，甚至有的连第三方担保都不足为信。

　　据介绍，在选择企业方面，股份制商业银行都大同小异，首先自然是诚信；其次，会考核该企业所在的行业的发展前景，发展高潮和低潮之间的过渡情况，一般会选择发展比较平稳的行业；而企业在这个行业中处于什么样的位置，有什么样的发展前景和潜力，也是银行要综合考虑的对象。

　　E外来的狼

　　无论是场面上的，还是私下的，外资银行在泉州的活动已经日趋频繁。事实上，外资银行进入泉州，只是时间的问题。不少业内、业外人士已经习惯性地用“狼来了”来比喻外资银行进入泉州。那外资银行入泉：真的是“狼来了”吗？

　　确实，有着500多年历史的国外金融业，各方面相对成熟很多。

　　但就泉州银行业竞争格局，很多业内人士认为，即使是将来国际上的银行业巨头进来了，带来的冲击也是有限的。民生银行泉州分行行长苏素华告诉记者，未来外资银行进入泉州，带给泉州银行更大的将是观念上的冲击，而并非是业务上的，就像股份制商业银行一样，带给泉州国有商业银行的主要也是观念上的冲击。国内很多大城市的国有银行和股份制商业银行都是这么走过来的。泉州也不例外。

　　据称，目前国内开发出来的不少金融产品，其实都是在国外产品基础上的改头换面，符合国内市场需求的我们引进来了，不符合的即使将来他们自己进来了，也没有市场，没有发展的余地。另外，外资银行主要利润来源于中间业务，他们最大的优势也在于中间业务，但泉州的经济特点是：中小企业融资难，总体上是企业发展资金短缺，需要的是贷款，而不是新兴的中间业务。

　　而泉州银行业面临外资银行的冲击也不是从2006年11月——泉州的银行业将正式面向外资开放就会马上开始。记者从泉州银监分局了解到，对外资银行在华开设分支机构的审批，国家宏观上将进行更为严格的控制，无论在世界排名、在华业务量以及银行管理方面都将设一定的门槛。王局长表示，曾经和不少外资银行的负责人有过交流，都表示有进入泉州的意向。但实际上，银行不论是中资还是外资，都还是要考虑成本和带来的收益对比问题，并进行在泉州或者是在全国其他地市设立分支机构的可行性对比。厦门国际银行在泉州已经有一段时间了，但至今仍是办事处级别，他们并不是没有考虑在泉州升级为分支行的问题，但是一定的资本金约束以及经营效益等问题的约束，使得厦门国际银行更倾向于先在北京和上海等可能带来更大收益的城市设立分行。而其他外资银行在华的分支机构并不普及，同样存在这样的情况。