500亿大市场吸引众药企

　　本报讯

　　（记者黄佩）长期以来药品市场的两大终端———医院和药店让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，但现在两大终端长期把持药品市场的局面正在逐步改变，从城市社区和农村市场派生出的第三终端正显示出强劲的增长势头。

　　有业内专家预测，随着我国农村和社区医疗服务体系的不断建立和完善，整个市场将有500亿元的规模。

　　第三终端在珠三角初具规模

　　康恩贝股份有限公司首席顾问祝匡善昨日在接受本报记者采访时介绍，所谓第三终端，是指除医院药房、药店之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室等等。其主要特点是：点多面广、需求量大、风险小、配送困难、利润低。

　　祝匡善指出，第三终端由于覆盖面广药品配送难的特点，很少有企业专门来开发，但是现在随着城市药品市场竞争日益加剧，药企和批发企业所能得到的利润越来越少，为取得新的利润增长点，药企和批发企业开始将视野放在更为广阔的领域，尤其是我国广大的农村市场。

　　东盛集团副总裁关平也认为，第三终端在长三角和珠三角地区已经初步具备规模，对于医药企业而言，在这样的终端不需要随时应付招标、上架费等各种因素的困扰，消化迅速，现款交易，颇受药品企业青睐。

　　中小企业不宜贸然进入

　　日前在北京举办的第三终端营销模式研讨会上，不仅东盛、康恩贝等国内大型药企派重要销售主管出场，就连辉瑞、西安杨森、中美史克等外资药企也有着浓厚的兴趣。西安杨森市场部相关人士更是在会上举例称，西安杨森的OTC产品里有60%以上的销量来自于第三终端，而中美史克则已经制定“水银计划”，开始进行农村市场开发的试点工作。

　　同时，与会企业普遍认为，由于我国农村市场区域广、消费水平低、产品销量低，医药企业开拓农村市场时必须具备一定的实力，并且在农村市场推广的单个产品的销量至少达到5000万元以上，才能保证企业能够盈利，因此中小企业不要贸然进入。

　　这是因为，第三终端只是药企利润的补充增长点，当一个产品年销量只有几百万元的时候，其实这个产品在传统终端还有广阔的空间，没有必要在第三终端上花高代价。三株口服液当年在农村市场上的成功幻影的消失就是一个很好的经验和教训。（来源：广州日报）