供应商零售商关系随时变

　　昨日，百安居中国区总裁卫哲接受记者采访时认为，供应商和零售商的关系是随着时间而变化的，两者的强弱地位也不是一成不变的，当零售商形成了一定规模成为供应商的主要销售渠道时，这个行业就要开始整合。

　　本报讯（记者郭文姬）近日，商务部公开征求对《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》的意见，而建材卖场巨头百安居超市与供应商的关系受到业内高度关注

　　记者：最近，某些代理商想“造百安居的反”的说法不胫而走。有人认为原因是百安居对厂家的利润空间压榨很厉害。如何看待这个问题？百安居大力发展自有品牌，是否还存在有应对代理商的战略考虑？

　　行业整合会产生阵痛

　　卫哲：供应商和零售商的关系是随着时间而变化的，两者的强弱位置也不是一成不变的。现在国内的三大家电零售巨头，国美、苏宁和永乐已经将家电的渠道整合好了，而家电供应商们还没准备好，所以就只能处于弱势地位。宝洁和沃尔玛，当双方各占对方销售的10%左右时，两个“超级大国”之间就形成了一种平衡。沃尔玛在计划它的促销活动时要尊重考虑宝洁的意向，而宝洁在开发新产品时，也要尊重考虑沃尔玛的意见。

　　在零售商的规模还未充分发展之前，供应商是处于强势地位的。可当百安居这样的零售商形成了一定规模成为供应商的主要销售渠道时，这个行业就要开始整合，也必然产生整合的阵痛。人们在看零供关系时，总是以为零售商在压榨供应商，其实此一时，彼一时，最终会走向平衡。

　　对于你提到有些品牌或商品在百安居商场里“几进几出”，实际情况可能是这样的。一产品原先是通过它的代理商进入了百安居；随着百安居销售和规模的不断扩大，代理商被逐渐淘汰出局，该商品又改由厂商直接与百安居合作再次进入商店；可由于该品牌缺乏竞争力，它又被其他的厂商或者是百安居的自有品牌给取代了。百安居的自有品牌的确是取代那些无品牌产品和代理商的有力武器。

　　百安居有第三方供应商

　　记者：百安居首批时尚生活馆将于年底在深圳开业，但在目前的情况下，各地类似的家居超市都有过剩的趋势，对此，百安居怎么看这个市场？

　　卫哲：1999年百安居进入中国内地的时候，我们面临着决定商场定位的问题，是向硬发展，还是向软发展。早在五六年前，国内装修的消费者还是以功能性装修为主，解决基本的生活功能。而到了2004年，中国的消费者开始对装修的要求从功能型向装饰型再向时尚型转换。另一个原因是百安居在内地的发展规模已经足够成熟。

　　记者：日前宜家集团总裁兼CEO来到宜家广州店巡视，明确提出在中国宜家不断会降低产品价格。针对宜家在广州的强大攻势，百安居有什么具体的应对策略。

　　卫哲：我分析宜家和百安居的优势和劣势。第一，百安居在全国的布点比宜家有优势：我们在20个城市有45家门店，而我们也只在北京、上海、广州遭遇宜家。当然，宜家在全球的家居品的设计有优势。但我们懂得“软硬兼施”。另外，我们有第三方供应商，而宜家100％都是靠自有品牌。