刘汉元：做商界长青树

　　■稳健，这对一个企业而言，是最重要的生命力。

　　■世界级的水产安全食品供应商，肯定会在中国诞生。

　　■企业做品牌，第一要做得快，第二要做得好，第三要做得大。做到这三点，就能在行业里建立起领先优势。

　　■我们最重要的成功秘诀之一，就是“专业”二字。企业到陌生行业如果仅仅做一个平淡的参与者，没有任何意义；如果再为此丢失了自己的主业，那就更加危险。

　　■在高度分工、高度品牌化的市场，很多时候，确实只有做到第一、第二才能生存，而且生存得很愉快。

　　■只有客户成长了，我们才能成长。如果为了新客户而抛掉老客户，这样的公司永远只是个游击队。

　　■现在许多年轻人都没有耐性，看不起小钱。其实，只要找准一个切入点，然后敬业地去做，保持激情，始终坚韧，就一定能成功。

　　“10亿元打造中国首条品牌鱼”、“打造世界级健康安全食品供应商”———一系列大动作，在2006年岁首再一次把通威集团董事长

　　刘汉元推到公众聚光灯下。

　　很难想像，这样一位中国水产业的领军人物，给人的印象却如此谦和、低调而睿智。

　　1月16日，笔者在通威集团总部与刘汉元会面时，他刚结束一个电视对话节目的采访。带着温切的笑容，他的话题从主持人对他的称谓谈起。“其实，什么‘鱼状元’、‘中国鱼王’都太赤裸裸了，我更喜欢别人叫我‘长青树’。”他不无感慨地陷入回忆的怅惘中：“上世纪80年

　　代和我们一起长大的企业，现在倒下了十之六

　　七。但是通威仍然在稳健地行走着。稳健，这对

　　一个企业而言，是最重要的生命力”。

　　的确，在水产饲料业，刘汉元和通威集团一路走得是那么稳健而迅速。当年，刘汉元不满20岁创业，靠一项养鱼专利技术和500元起家。今天，通威已经成为中国水产饲料业的霸主，连续9年保持行业产销量和市场占有率第一，刘汉元也被《财富》杂志评为“全球40岁以下最成功商人”。

　　在中国诞生“世界级”

　　笔者：打造“世界级健康安全食品供应商”，是通威集团新年以来最响亮的口号，也是企业未来发展的战略大方向，这种气魄和底气从何而来？

　　刘：从消费者角度看，这些年食品安全问题层出不穷，公众的食品安全信心亟待重树。吃什么才安全？在哪里才能买到安全的食物？这是城市里绝大多数人最关心的日常问题之一。在这种时候，必须有企业站出来，担起“供应健康安全食品”的重任。

　　从市场角度看，2005年，我们的市场份额约占全国水产行业的15%，在重点区域市场上占20%－30%，甚至更高。可以说，作为水产界的龙头企业，通威完全有能力打造一个让消费群体放心的品牌及关联产品。这也正是我们投资10亿元打造中国首条品牌鱼的动机与背景。

　　笔者：你所说的“世界级”，一定包含着进军国际市场的计划。

　　刘：进军国际市场我们早就在着手做了。现在我国的养殖水产品产量占全球总产量的72%左右，是当之无愧的世界水产大国。如果我们能真正把安全问题做好，实现规模化经营，理顺国际贸易关系，那么世界级的水产安全食品供应商，肯定会在中国诞生。

　　笔者：这个供应商会是通威吗？从现在到“世界级”，我们有那些阶段性目标？

　　刘：我估计，到2010年或者2015年的时候，通威在国内市场能做到30%，国际市场能做到5%到10%。我们预留了5年的弹性空间———跑得快的话，2010年就实现，跑得慢，就可能到2015年。

　　我对这个目标的实现比较乐观，因为近年水产品消费量的上升趋势非常强劲。尤其在欧美这些发达国家，大多面临健康饮食结构大幅调整的状况。我常开玩笑说，现在很多“老外”的腰围已超过了裤长，这种难堪最好用吃鱼来解决。如果把经常吃的鸡排、牛排改为吃鱼排，就可以很大程度上解决营养不平衡的问题。

　　另外，吃鱼的安全度也被日益认可。鱼生活在水里，属于变温动物，生存环境和遗传特性与人类有极大差异，因此，人鱼共患的疾病非常少见，从食品交叉感染的角度来说，它的安全性更高。就此点而言，未来鱼的消费量还将有很大上升空间。

　　笔者：去年通威在四川水域建立了50万亩的无公害鱼养殖基地，今年又在北京、上海、广东、武汉等地建设核心养殖基地，每个基地均达到10万亩以上。看来，通威打造“世界水产帝国”的道路相当顺坦。

　　刘：我们的工作得到了政府的关心和农民的支持。在政府关心的诸多问题中，我们正着力两点：城市居民的食品消费安全和农民增收问题。按照“公司+农户”的模式，建立利益共同体，打造一个健康、安全的水产品牌。在我们进入的地方，有关部门都非常重视和支持。我们也将继续严格按照政府引导、企业为主体、市场化机制运作的模式，为解决这两大问题作出贡献。

　　我设想，在通威的发展过程中，做品牌第一要做得快，第二要做得好，第三要做得大。做到这三点，就能在行业里建立起领先优势。

　　术业专精，做百年老店

　　笔者：现在不少企业发展到一定规模之后，会走上多元化经营的道路，通威是否也会如此？

　　刘：我觉得自己现在从事的行业是最热门、最朝阳的。

　　20多年来，我们最重要的成功秘诀之一就是“专业”二字。因为专业，通威才能成为国内最大的水产企业。我可以肯定说，通威股份将来也只会做与水产行业上下游相关的事，不会心猿意马，轻易涉足陌生行业。

　　在我看来，企业到陌生行业如果仅仅做一个平淡的参与者，没有任何意义，如果再为此丢失了自己的主业，那就更加危险。

　　对于企业经营的风险，我是这样看的：有的汽车可以开280码，有的可以开180码，你是不是一上马路都踩到280、180？不是，你一定要根据路况，也许你只开110码，也许你只开100码。企业尤其如此。企业不能冒进，必须稳健行驶，在做强的基础上做大，才能成为百年老店、千年老店。

　　笔者：您能否进一步阐述一下“专业化道路”的含义？

　　刘：我一直倾向于在一个高度专业化细分的市场，做强、做大自己所擅长的行业。就像杰克·韦尔奇说的，每个行业前三名以后的都不要，不做第一就做第二。这也许有点绝对，但在高度分工、高度品牌化的市场，很多时候，确实只有第一、第二才能生存，而且生存得很愉快。第三、第四……甚至更后的企业肯定很难生存，即使生存下来，也不会多愉快。所以，集中精力做自己专长的行业，要比盲目、简单的多元化好。当然，在做好主业的同时，我们也会向上下游产业链拓展，比如向上发展基因工程育种，良种选育、优化，并进行应用推广，向下进行水产品深加工等。

　　笔者：“专业化”常常表现在细节上。今年通威鱼在全国的经销商将达到500家之多，据说为了保证通威鱼的品质，通威正在实施一项创新性的、专业的“户籍管理”？

　　刘：是的，我们一直都在努力将通威鱼打造成闪闪发光的品牌，绝对专业的品牌。公司正在计划为每条通威鱼制作“身份证”。也就是说，一条通威鱼从产地，到订货人，到出售，每个环节都将有详细记录。消费者可以通过公布的电话查询到每条通威鱼的详细资料，这在国内绝对是一大创举。

　　事实上，在每个环节，我们都力求做到最专业。比如通威鱼的品质，要达到几十项指标才能上市。任何一条通威鱼你拿回去吃，都没有泥腥味和杂物；再如我们对饲料的专业研究，已达到在绝对不用抗生素和任何激素的情况下，使鱼的生长效率处于行业里面最领先的水平，这很不容易。而且，传统上认为搞水产一定要用鱼粉，但在最近上海举办的世界鱼粉行业大会上，我跟他们讲，通威在技术上已经做好了准备，70%到80%的产品可以一点鱼粉都不用；还比如通威建水产科技园，花巨资做鱼类的基因测序和改良工作，都是为了锻造通威的专业核心竞争力。

　　笔者：因专而精而强，这对优质客户和合作伙伴的吸引力将是巨大的。不久前，通威鱼与本地知名餐饮企业的合作，恐怕就是这样一个开始。

　　刘：通威鱼与四川知名餐饮企业谭鱼头已全面展开合作。尽管通威鱼每公斤的价格比普通鱼贵不少，但销量仍然远远超出后者。现在我们每天要向谭鱼头提供近3000公斤鱼头。

　　春节后，通威鱼还将进入三只耳、愚头记等著名餐企。通威鱼在选择合作餐企上格外慎重，否则会伤害通威鱼这块闪闪发光的招牌。

　　通威配方：诚信正一

　　笔者：商界有句名言，说可口可乐的厂房哪怕被一把火烧光了，凭借配方和品牌，它就能东山再起。对于通威来说，品牌我们有目共睹，除了技术以外的配方，又是什么？

　　刘：我们除了技术以外的配方，就是信誉。一直以来，我们都坚持“诚信正一”、给客户最大价值的企业理念。这么多年来客户始终对我们高度认同，甚至可以用高度忠诚来概括，就是因为我们有这样的企业理念。

　　我经常说，只有客户成长了，我们才能成长。如果为了新客户而抛掉老客户，这样的公司永远只是个游击队。

　　今年，我们提出“全国万家重点客户共同成长计划”。对我们来说，与客户一同成长，一同分享，是最大的快乐。

　　笔者：当年你用500元起家，成就了今天的辉煌事业。如果现在给你5000元（和当时500元的购买力差不多），重新再来一次，会选择做什么？

　　刘：如果是5000元，我会选择做通威鱼的经销商。5000元可以做2—3个零售商。

　　我想说的是，可能现在许多年轻人都没有耐心，看不起小钱。我认为，不要嫌这5000元钱少，只要找准一个切入点，然后敬业地去做，保持激情，始终坚韧，就一定能成功。

　　人物记

　　最具创造力之华商领袖

　　刘汉元，通威集团创始人，现任通威股份有限公司董事长，全国政协委员，民建中央常委、民建中央对外联络委员会主任，中国饲料工业协会副会长、中国渔业协会副会长、中国林牧渔业经济学会副会长、中国投资协会民营投资委员会副会长。1981年7月毕业于四川省水产校，1996年四川大学研究生毕业，2003年北大光华管理学院EM-BA毕业，高级工程师。

　　2002年在21世纪博鳌亚洲论坛上荣获“2002年度全国十大民营企业家”称号。

　　2004年9月，刘汉元董事长被国际企业家联合会、《世界英豪》杂志社联合评选为“最具世界影响力的中国企业领袖”、通威集团被评为“最具世界影响力的中国著名企业”称号，并连续第四年入选中国最大企业集团500强。

　　2005年8月，被亚太华商联合会、亚太财富论坛评为“最具创造力之华商领袖”。

　　好消息

　　通威鱼有限公司与由著名高级烹饪大师代陶平先生主理的元楼源酒楼合作，隆重推出中国名菜“竹笋鱼、煳辣鱼”迎新年大酬宾活动（二OO六年元月八日至二月二十八日）。

　　吃两斤通威生态鱼送一斤，其它菜品8.5折优惠。

　　元楼源酒楼地址：成都市簇桥华兴南路（街道办对面）

　　预订电话：8501631389601479