■商报记者

　　张林 郭璐

　　11月1日下午，河南商报保险团购见面会准时召开。在一周的时间里，50多位读者联系我们并表达了投保意向。在由保险团购顾问团为每一位客户量身制订了保险计划书后，我们约见部分读者举行了团购见面会。

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　　专业才是硬道理

　　“专业的顾问团队，帮你量身选购保险。”作为河南商报保险团购的服务理念，专业性自然是我们的首要标准。

　　为此，在经过保险公司推荐、商报严格把关层层筛选之后，我们成立河南商报保险团购顾问团。本期团购见面会，我们邀请的是中国人寿郑州分公司营销五部分公司经理张琪、平安人寿河南分公司区域拓展部经理李大勇。

　　“毫不夸张地说，作为普通投保客户，你们是很难接触到我的。”在简单的自我介绍后，身为本期团购见面会顾问团成员之一的李大勇直言不讳。长达12年的平安从业经历，让他有实力说出这样的话。同样，另一名顾问团成员张琪，其10多年的保险从业经历，也引来现场一片掌声。

　　见面会后，到场客户无一人离开，与保险团购顾问长达近两个小时的沟通，两家公司同类保险产品的互相比较，证明了专业才是硬道理。这也告诉了市场：没有挑剔的客户，只有不专业的代理人。

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　　参加团购源于信赖

　　抱着小孩，张女士走进团购见面会现场。由于之前老公的朋友在购买保险后，保险代理员跳槽，导致理赔出现一些不顺畅，对保险公司的一些误解，让本想为小孩购买保险的张女士被老公多次制止。

　　“到这里来买保险，老公不可能还会有意见。”在被问到是不是背着老公出来参加团购会时，张女士亮出两个指头说：“第一，我相信媒体；第二，这不是一般的业务员，他们（指顾问团）都是专家。”

　　与张女士有同感的还有仝女士，与丈夫一起来到现场的她，表示自己对一些保险公司的现有销售渠道确实有些不放心。比如业务员不断的电话联系，曾让她和老公有些烦。同样，在保障性和服务性上，通过媒体所产生的信任感也是她选择团购的一个主要原因。

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　　多样选择体现关爱

　　为了有更多的比较和选择，我们为每位报名参加团购的读者，针对他们的需求准备了两份计划书。通过两家公司的对比和了解，让他们找到最适合自己的保险产品。

　　团购见面会现场，黄女士的故事可以说是具有一定代表性。3个月前，在一场车祸中丈夫与公公双亡，只留下她自己和一个小孩。由于之前丈夫拒绝了她无数次的劝告，没有投保的丈夫离去后，她只能期盼通过官司赢得肇事方的赔偿。

　　“虽然有好多朋友是做保险的，但每月1000元出头的收入，让我面对每月三四千元的保单有心无力。”黄女士感叹，自己哪怕再难，也要为孩子选购一份保险，平平安安把孩子拉扯大。

　　针对黄女士的情况，保险顾问团两位专家不约而同地建议黄女士先为自己投保这样更合适，产品不超过1000元。至于孩子，可以选择一份不超过100元的保险。“在这里，他们告诉我为什么需要买，而不是什么都可以买。”黄女士说。

　　保险产品从来没有绝对的好坏之分，只有合适与不合适的区别。当然，作为保险公司而言，自然是好产品、好服务才能经得起团购的检验。

　　保险销售渠道的

　　第三种猜想

　　短短一周时间，50多位读者报名参加。没有强制要求，会后100%的与会读者留了下来，用近两个小时来询问和比较现场两家公司的产品。如此“孜孜以求”，这样“被客户围着转的感觉”，可算作别有一番味道。

　　见面会当日，不少保险公司的朋友也到场观摩。见此，于是有人云：团购此举，会否成为保险现有销售渠道之外的第三种渠道？话已到此，不仅是我，包括与会或未到的各家公司，也许该对自身有一种重新的审视和认识。

　　有道是，得渠道者得天下。对于各家保险公司而言，销售渠道作为沟通桥梁，一头连着消费者，一头连着商家，其重要性自不必说。内地寿险自1992年引进营销体制之后，代理人不但将保险的观念带到了千家万户，更拉动了保费收入大幅攀升。目前内地营销员已经达到150万人，成为个险销售的主要渠道。

　　1997年，保险公司开拓了银行这条渠道，销售分红类银保产品。银保业务的大发展再一次让人看到了渠道的魅力。尽管它所带来的是银保代理的分红险因重投资轻保障饱受非议。

　　在现在这样一个浮躁的社会，作为媒体而言，即便保险团购会真能成为保险销售的一种新渠道，也无非是在这个同样浮躁的行业中，以第三方的名义，践行了“诚信”二字。

　　虽不愿过多、过滥地标榜商报的号召力，但团购会的成功如同一面镜子，或多或少折射出行业包括信任缺乏在内的某些问题。保险见面会的成功，可以理解为读者对媒体的信任，让他们的刚性需求找到了一个实在的落脚点。

　　团购会还会一期一期地做下去，保险行业也还有很长的路要走。即便某日，河南商报保险团购承大家所爱，真能成为一种新的渠道，我只希望这道渠不是强挖出来的，最好因势利导，水到渠成为妙。

　　（张林）